教育培训机构发展规划（教培行业改革即将来临）

*以下内容为李楠老师在2021年4月6日在教育家社区开讲的【搭建高阶产品 玩转薪酬魔方】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。

*文末领取《收心班、微课复合式招生全套资料》

校长朋友们晚上好，欢迎来到教育家社区周二教培诊断室，今天我们分享的是如何搭建高盈利教学产品与教师薪酬。

一、高盈利产品体系搭建法

校长朋友们可以先思考一下，招生市场销售重要还是我们的产品教学服务重要？

我们发现，为什么大家愿意学招生课程，而不是学产品教学课程，是因为招生课程可以立即变现，而做一个教学项目，可能需要两三个月的时间。短期利益往往是让大家觉得前者更为重要的一个关键原因，但后者是一个长期利益。因此想要收入，就去抓招生市场和销售，想要利润，就去抓产品价值和服务。

在追求长期利益时，着眼最新提出的双减政策，我们可以发现，无论我们这个市场怎么变，形式怎么变，线上教育也好，线下教育也罢，要想一直做下去，做一个百年企业，还是要落脚在两点上。一个是产品，一个是服务。

1、何为双减政策？

双减政策就是如何进一步减轻义务教育阶段学生的作业负担和校外培训负担。从2019年不断的正规开始，到2020年不断监控，再到现在真正提出，目前已包含七个试点城市：北京市、上海市、沈阳市、广州市、成都市，郑州市、长治、威海、南通。同时包括如下几项规定：

数量限：从严审批机构，进一步提高校外培训机构的设置标准，原则上不再审批新的面向中小学生的线下线下线下学科类校外培训机构。 价格限：国家政策调整三个月及三个月以上收费。 时间限：学生自愿参加，努力实现学生周末两天不参加线上线下学科类校外培训。

线上线下消费机构收费项目和标准要报，要根据培训成本，市场需求等因素确定向社会公布，并接受有关部门监督。

管理主要是各媒体、公共场所，居民等均不得刊登播放线上和线下的培训广告。

通过这一政策，大家可以发现，这个政策提高了培训机构的标准，而不是减少甚至消灭。因此，在双减政策里，影响最大的可能是K12文化课机构。但对于目前已有执照的机构，影响可能不会太大，说不定也会是一个很好的机会。由此，提高核心竞争力便成了培训机构今后努力的方向。

2、如何提高机构核心竞争力？

核心的竞争力就像一个铁三角，第一个一定是组织力，第二个是产品力，第三个是营销力。

1、组织力：包括文化价值观、核心治理规则部门工作流程、团队战斗力等

2、产品力：包括产品盈利模型、产品矩阵管理、教学效果、客户服务力。

3、营销力：包括市场定位、市场规划、引流能力、转化能力、增值能力。

那如何打造铁三角呢?

梳理好产品、打法、话术，然后才是营销，去行动。你会发现产品永远是底层，一定是最关键的。如果要达成这个铁三角，把组织力，营销力和产品力结合起来的话，就需要通过一个运营的思维方式来完成。通过你的软件硬件、你的圈子，还有运营一起，去实现这三个力的不断的提升，我们把它叫做固本培元内外兼修。

所以校长们需要去看一下自己的机构，是否有足够的管理软件能够支撑、提升机构的工作效率；你的圈子能否让你接受到更先进的理念，更先进的知识？这些都是打造你整个组织力产品力和营销力的一些基础。

我们再来看如下一些链接反馈回来的问题：

通过这些问题可以发现，总的来说，产品问题最为主要。针对产品方面，首先是要研发出相应产品，然后是产品的质量。如果产品不好，“根”就是不对的，教学再好，也没有用。比方说，现在很多城市严控拔尖考试，坚决打击小升初、初升高，在公立学校和私立学校都不敢冒风险的时候，你去使劲儿研究这个考试类的东西，你觉得它的市场会怎么样呢？

3、教培机构的产品设计

在任何一个产品设计时，尤其是在教育行业产品设计的时候，它的底层逻辑，或者顶层设计的逻辑，都应该是从蓄水留存，信任盈利开始的。

案例详解

素质类课程真的只能用课时包，而不能做成一年四季上课吗？很多校长认为按课时收费更多，现金流更高，同时大多数校长都觉得按一年收费、半年收费对现金流更好。但是，政府监管会一步一步的到位，不允许一次性收3个月以上或者超过60个课时的费用，当双减政策正式出来之后，国家的监控会更一步的精准。那时候再调整，对某些机构来说为时太晚。

那么，我们的收费方向不得不向连报转型。像新东方，好未来，他们有没有连报呢？有没有连报优惠呢？我相信一定会有。但是人家展现出来的东西可不是连报的。具体详情如下：

五年级语文精进春季班（上）3月6号到27号共计四次课，一个月时间。但春季班下有三个月。呈现出来的东西就是每次收费都是按照三个月之内收费，同时节假日是不上课。机构也明确说明在这个时间之内不满意，可以退费。从新东方的模式可以看出，春季班和秋季班采用1加3模式，或者3加1模式，是没有违反任何的国家政策的。（一加三模式就是四个月的课程，前边用一个月先讲，后面再续三个月；或者先讲三个月后，然后再讲一个月）

暑假快到了，这里举个例子给大家参考。

第一个部分，从7月初到7月7号，做蓄水产品，我们叫做低价引流产品。从7月9号到8月10号，我们可以设置两轮的暑假班。在8月11号到8月23号左右，可以做活动营，一天的营、三天的营，七天的营，甚至14天的，都没问题。然后再到最后8月25到29做一个收心班，也是一个低价班。这个班其实就是为了做新生的引流，然后去推秋季班。整个思想简单来说就是：孩子前面学了，后边玩了，开学了，也收心了。

行业改革将至，

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