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01 销售人员培训管理制度
02 新进技术员培训管理办法
销售人员培训管理制度
第1章 总则
第1条 为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩，特制定本制度。
第2条 企业销售人员培训要根据企业的销售目标和营销总监的指示进行。
第3条 凡本企业所属的销售人员培训及相关事项均按本制度办理。
第2章 销售人员培训体系规划
第4条 销售人员培训工作程序如下。
1．明确企业经营方针与经营目标。
2．了解销售人员现状及需要解决的问题。
3．分析以上问题并将问题分类。
4．分析关键要素。
5．制定销售人员培训计划。
6．设计销售人员培训课程。
7．确定销售人员培训方式。
8．按计划实施销售人员培训。
9．评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）。
第5条 销售人员培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、课程内容等。
第6条 制定培训计划时，应考虑到新入销售人员培训、销售人员提升培训、销售主管培训等不同人员培训的差异。
第7条 销售人员培训目标——提高销售人员的综合素质。
1．挖掘销售人员的潜能。
2．增加销售人员企业的信任和归属感。
3．训练销售人员工作的方法。
4．改善销售人员工作的态度。
5．终极目标——提高利润水平。
第8条 销售人员的培训时间需要根据实际情况来确定，主要考虑下列五个因素。
1．产品属性：产品属性越复杂，培训时间越长。
2．市场状况：市场竞争越激烈、越复杂，培训时间越长；避免与销售旺季发生冲突。
3．销售人员素质：销售人员素质越高，所需的培训时间越短。
4．所需的销售技巧：若要求的销售技巧越复杂，需要的培训时间就越长。
5．组织管理要求：管理要求越严，培训时间就越长。
第9条 销售人员培训内容，一般因工作需要及销售人员素质而异。总的来说，培训内容包括7个方面，具体如下表所示。
销售人员培训内容一览表
第10条 销售人员培训地点因集中培训、分开培训而有所不同。
1．集中培训：一般由总公司统一举办，参训人员为全体销售人员。适用于一般知识和态度方面的培训，可以保证培训的质量和水平。
2．分开培训：由各分公司分别自行培训所属销售人员。适用于特殊目标的培训，可结合销售实践来进行。
第11条 销售人员培训方式主要包括在职培训、销售会议培训、定期设班培训或函授等多种形式。
第12条 一般来讲，销售人员的培训讲师应由具备专长和富有销售经验的专家学者或经验丰富的高级销售人员、销售经理担任。培训讲师应具备下列五个条件。
1．透彻了解所授的课程。
2．对担任讲师有浓厚的兴趣。
3．灵活运用培训方法。
4．能够补充和修正所用的教材。
5．具备乐于训练和教导的精神。
第13条 适用于销售人员的培训方法主要包括课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地培训法。
1．课堂教学法，这是一种比较正规、应用比较广泛的培训方法，由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采用讲授的形式将知识传授给受训人员。
2．会议培训法，即组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由培训讲师或销售专家组织。销售人员有机会表达自己的意见、交流想法和经验。
3．模拟培训法，即由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训方法，其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景模拟法。
4．实地培训法，这种方法适用于新入人员的销售培训，由有经验的销售人员带一段时间后，让新人独立工作，从而能够较快地熟悉业务，达到很好的效果。
第3章 销售骨干培训细则
第14条 参加此类培训的销售人员是指参加工作两年以上，一线销售业绩突出，有一些下属并有组织管理经验的非管理人员。
第15条 销售骨干培训计划，见下表所示。
销售骨干培训计划表
第16条 销售骨干培训实施重点。
1．确定培训方式：采用三天两个晚上的集体住宿方式，参加人数10～15人为宜，销售经理1名。
2．选择培训方法：采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。
3．拟定行动计划书。
4．培训评估准备：事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，培训结束后需要写出受训报告。
第17条 培训结束后，需要评价销售骨干培训实施的效果，填写《培训效果评价表》或《培训效果调查问卷》。
第18条 销售骨干培训实施时应注意以下两点事项。
1．参训人员的态度：实施培训前要使参训者明确意识到自己就是解决问题的执行者。
2．参训人员的层次：参加此类培训的销售人员须通晓企业的各种活动，在处理与其他部门的关系上，有较强的沟通、协调能力。
第19条 与销售骨干培训相关的其他事项可参照本制度的第2章“销售人员培训体系规划”执行。
第4章 销售经理培训细则
第20条 销售经理的培训目标是改进销售经理的工作态度，通过学习现场训练技巧培训高级销售人才。
第21条 销售经理培训计划，可参照《销售骨干培训计划表》来制定。
第22条 实施销售经理培训要确保企业销售计划的贯彻落实，确保达到改进销售经理工作态度的目的。
第23条 销售经理培训的方法
1．会议式授课法。
在会议上，探讨分析具有良好业绩的销售人员的能力特征（如下表所示），分析采用何种方法可培养这种能力。
良好业绩下属销售人员的能力特征表
2．现场培训法。
通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式及举措，具体如下表所示。
现场培训的基本形式及举措
第5章 附则
第24条 受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的任务，将所学知识传授给销售人员，发扬团队精神，实现企业的销售目标和市场目标。
第25条 销售人员培训所花的费用由培训项目负责人申请，报财务经理和总经理审核；在培训结束后提供各种财务凭证，于财务部报销。多退少补。
第26条 本制度提交总经理审批后颁布实施。
第27条 本制度未尽事宜，可随时增补，并提交总经理审批后生效。
第28条 本制度由人力资源部监督执行，最终解释权归人力资源部。
新进技术员培训管理办法
第1章 总则
第1条 目的
为确保做好新进技术员的入职培训工作，不定量地吸引品学兼优的专业技术类大学应届毕业生补充进技术部，培养新生研发力量，特制定本办法。
第2条 适用范围
本办法适用于入职在一年之内的参加技术工作的应届毕业生。
第2章 新员工成长各阶段培训
第3条 见习期培训
见习期培训主要包括职业素质和岗位技能两个方面。
1．职业素质培训。
培训内容为公司规章制度、工作纪律、职业道德及礼仪和企业文化等，人力资源部有义务进行职业规划指导。由人力资源部确定具体培训时间、内容、培训主讲人。
2．岗位技能培训。
用人部门配合人力资源部拟定培训进度计划及目标要求，由人力资源部组织安排技术部经理或资深工程师定期进行系统培训、讲解产品业务知识，并派遣到实施项目实践。
第4条 试用期培训
用人部门拟定试用期任务书，并采取“一带一”的方式由指导老师指导试用期新员工参与具体项目实施，指导老师有义务给予指导直至其能独立实施。
第5条 正式期培训
用人部门根据工作需要，安排正式期学生在技术部经理的培训督导下，独立开展技术开展与应用实施；技术特别突出或特殊项目可参与技术项目开发。
第3章 新进技术员培训考核
第6条 考核内容
具体内容分三大项：职业素养、业务技能、工作业绩。其中，业务技能、工作业绩、职业素养考核要求分别如下。
职业素养考核表
业务技能考核表
工作业绩考核表
第7条 考核形式
1．新进技术员培训考核形式主要包括笔试、上机测试，主要考核业务知识学习掌握情况及技术基础潜能。
2．见习期、试用期考核形式以考评为主，部分上机实际操作为辅，主要考核技术基础掌握情况及是否在项目中做到学以致用。
3．正式期考核形式为考评，以参与或负责的项目进度、质量等作为主要评价依据，考核评价员工在一年内的工作表现及是否具备独立开展工作的能力。
第8条 考核程序
1．人力资源部确定考核时间、考核范围、考核内容，并通知各部门及被考核人；技术部门根据考核范围和内容编写考核试题或考核细则。
2．被考评人根据考核项目进行个人自评（如是试题考核或上机测试必须在规定时间内完成）。
3．技术部经理、项目经理（或直接上级）根据考核项目评价属下团队中的被考核人。
4．人力资源部根据被考核人的自评和部门评价，综合其他信息对被考核人给予评价。
5．人力资源部将考核结果进行汇总报请公司高层领导审批，并公布考核结果。
第9条 考核结果的应用与反馈
1．考核满分为100分。
2．根据实际结果分为四档总分达85分者为优秀、75～84为良好、60～74为合格、低于60为不合格。
3．考核结果主要应用于以下三个方面。
（1）实习期满，遵守公司管理规章、热爱公司；岗位技能培训经考核优秀、良好者，进入试用期；其他人员则终止实习。
（2）试用期满，考核结果为优秀、良好者，予以转正；其他人员则终止试用。
（3）入职满一年，考核结果为优秀或良好者，予以晋升，并根据评审等级与岗位性质调整薪资待遇；考核结果为合格者，自行请辞或给予3个月考核期，届时考核仍未达到优秀或良好者，予以辞退；考核结果为不合格者，立即辞退。
4．考核结果归档
新进技术员培训考核结果由人力资源部归入员工个人档案，人力资源部与用人部门组织员工面谈，指导改进。
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