爱玲化妆学校（挺哥做案）

问：

会员主营化妆培训学校，客户群均为成年女性，目前遇到招生人数不稳定，学校现金流问题。

如何能提高学校赢利点，并且扩展招生渠道方式？

答：

用众创模式实现转型升级提升业绩打造竞争力

1、打造和用户的利益共同体

1）产品要做拆分，最起码拆成免费入口级产品和收费级产品，让已经毕业的学员成为布道者，授权讲基础免费课，而升级深度课程由学员讲师获客转送到学校进入高阶课程。

2）授权给学员成为代理商或者地区合伙人或者行业发起人，一起共享学校的教学能力。在分成机制上，由学员带进来的直接把佣金给学员，由学员在某些店面或渠道带进来的，要设计一起分享佣金。

3）对一些能力强的学员毕业后可以返聘到学校，补充自己的师资历练。设计初级、中级、高级、特级直至研究院。

4）对某些B端企业级或品牌商或社群，建议可以联合打造属于专属的化妆商学院一起合作。

2、打造和友商的利益共同体

1）线下培训提升认知和能力，线上构建商城，引入友商的产品，满足用户对产品层面的服务（各类和化妆有关的产品系列，可以在大众点评里面找），并且共享给友商培训服务能力。

2）为某些有渠道价值和用户价值的友商，可以结合对方的产品设计课程系统，打造属于他们自己的竞争力。

3）提供多元化的活动，赋能友商。但是选择的标准还是要匹配众创下的应用场景，满足原则：同群异类、高低搭配、上下协同。

3、打造和创客的利益共同体

1）把化妆项目聚焦在一个细分的领域，如千千氏连锁——打造的是韩妆，用服务带动产品销售，但是所有的都聚焦韩式化妆的角度，这样就能有属于自己的价值主张。

2）基于独特的价值主张下的人群进行运营社群，做内容运营、产品运营、活动运营等，推动大家的彼此链接，进而增加生态化的尝试。

3）从社群中发展代理商，尤其是社群中的达人和创客，基于现有的解决方案，聚焦一个地域或者圈层或者渠道先做验证，一旦确认验证安全，就集中力量优化招商方案做全国市场的招商服务，打造出一个全新的细分市场。

总体来说，众创模式的设计理念：

1、激活闲置资源——不要浪费现有的用户尤其是毕业的用户，不要忽视市场的匹配产品和服务，不要浪费了线上的机会，最不能浪费的是自己的培训产能。必须走出学校做培训，超越线下做培训（线上的培训产品化也是非常值得的）。总之得上下融合、虚实结合、平行整合。

2、匹配精准资源——要有自己的价值主张，要聚焦自己的核心定位做场景化的设计。这个方面主要是要对用户的任务深度理解，对用户的全场景需求要深度理解。

3、创造竞争资源——终极目标都是要有自己的竞争壁垒的，规模化、技术、品牌短期都很难，结构化壁垒是可以的。你的定位和盈利模式，你的创新和社群运营，你的招商和会员裂变，这些都是机会。在这个里面主要是你能够打造一个很细分的第一名，你能否做到用户增值，实现价值反哺等。

以上可以作为参考，但首先你先得懂得你的核心用户是谁，他们的痛点是什么？他们最看重的点在哪里，你能否支撑并保持不断的沉淀。基于用户痛点的深度挖掘，打造一个与众不同但非常有杀伤力的服务是你的起点，也是你的根据地。

值得提醒的是化妆学校毕业出来的学员已经有人在做社群了，还链接了毛戈平等这样的行业在专家做社群的领袖。而化妆也只是一个入口，有很多价值链延伸上的商业机会。

彩蛋：

现金流=流量×转化率×客单价

招生瓶颈的问题，实际就是流量的问题，现在的流量入口是：

线下：线下地推、进店咨询、同学老带新转介绍

线上：网络推广（58，美团，百度推广）

先说线上，搜索入口竞价排名杀得血红，沈阳爱玲是一霸，拼竞价排名太费钱，完全给百度打工了。58也是一路货色，剩下美团（大众点评）可以开发一下，主要是用引流产品抢用户。

那么线上还有什么机会吗？

既然我们的用户是学生、宝妈、自由职业者、想从事兼职行业者，QQ群、微信群一搜一堆，加群进去用引流产品引流；另外视频教程类网站、快手、抖音都是很好的流量入口，因为跟视频教程有关的直接搜索词合计达15%，如果要计算学化妆最后的搜索流量去向这个数字可能翻倍，而毛戈平在这个入口上有优势。

再说线下，众创方法论第一条就是激活闲置资源，而传统企业往往用户是最大的闲置资源。过去毕业的学生和现在的学生合计起来应该有几千名了，激活他们就能带来最优质的流量。

比如，首先过去毕业的学生所在的各类实体店至少有百家以上吧，用定制的湿巾、面纸等实用礼品免费提供给合作商家，同时设计个入口级（低价格但感觉高价值）体验课包（线上线下都有），如果看到这个课程的人没有需求，那么如果她转发给有需求的朋友可以有推荐奖金等。先抓取用户进群学习和服务，才有后面进行转化的可能。

然后，现在的学生，能不能有推荐同学入群之类的有面单，或者给与“奖学金”呢，类似的玩法也有很多。还可以做个“返校日”的活动，把毕业的学生通过活动连接一次。

第二，就是众创法法论第二条，匹配精准资源

同群异类，高低搭配，上下协同，既能共享用户，还能找到其他赢利点。（参考案例：用户场景分析法）

“在注意力极度涣散的时代，留下成交的可能性比成交本身更重要。”这是战略家思考的角度。

如今的竞争，拼的就是，谁的速度更快？拼的就是，谁能活的更久？千万要记住，速度快，不是指你赚钱的速度，而是指你“抓用户”的速度。

只有你抓用户的速度快，你才能聚集大量的用户，只有你拥有了大量的用户，你才能活的更久。最后就是关于用户的问题，因为你的用户群很广泛，这是个好事情也是个坏事情。

学生、宝妈、自由职业者、想从事兼职行业者，看上去都来学化妆，其实背后的需要肯定是有所差别，并且他们的获客渠道也很不一样，喜欢的内容也不一样。年轻的学生可能喜欢玩快手抖音，QQ。

这是百度指数对三个关键词搜索人群给出的年龄分布，主力还是30-39岁的。您可能也需要对过去和目前的用户做一下分级，不同的用户采用不同的激励策略，以及设计不同的引流产品。最好针对一个用户能打透。

如果您要做群，这些都是好的主题内容，线上教程引流到线下体验课。

上图显示，今年2-3月份关于化妆学校的搜索量有一个波峰。

现在搜索量基本都来源于移动端，所以做内容、引流都要符合移动端的用户习惯。

另外我看了一个近三年的数据，16年是最近三年一个巨大的高峰，前后的搜索量近似于陡升陡降。

通过百度指数的线，我感觉用户的需求有增长的部分也是自己化妆，不是为了工作的需求。化妆学校今年竞争非常激烈，一下子投入到竞价排名中的公司暴增，远远高于学化妆和化妆培训的搜索量，可以做轻化妆品。

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