汽车营销学校（拯救汽车销量的）

最近的网络热议话题是，随着华为Mate50发布，它的订单又爆了，不论手机的价格是否破万，不论机型的颜色是哪个，都是被瞬间秒空。

普通人眼中，这不可置信，而这种疑问，其实已经是互联网社会里的普遍现象。

进入移动互联网时代，你我身边，出现了越来越多让人不可置信的现实案例，且随着很多事件的不断发酵，很多数据正在隐隐的被转为“无效”。

2022年2月，汽车圈最热门的数据话题是，贾跃亭的FF在借壳上市后不久，被爆订单造假。法拉第未来公布的14000台FF91订单中，，只有几百个人真正交钱购买，93%的订单其实没有付款。

很多企业如今所公布的订单数据，因为之中暗藏小订可退，小订转大定才是真正接近实际销量等手段，因而成为了“洗脑”潜在消费者的重要手段。已经有那么多人买了，你就不用观望了，或者诸如此类的同等效果。

关于你我买车，汽车行业的难题是数据水分过大

中国加入WTO之后，第一个汽车消费小高峰始于2008北京奥运会结束。2008-2022，互联网的形态从电脑，垂直+门户网站，变成了眼前的移动互联网为主。在任何一个竞争激烈的领域里，流量数据总是避不开的话题，其中的参与者都想获得更高的流量。娱乐圈有粉丝恶意在北美音乐榜刷榜的情况，社交媒体上的转发100万+，很多方面的流量10万+等等。最终，以流量为主的各个领域，都被搞得乌烟瘴气，让外人难辨真伪。

和所有商业领域一样，汽车营销行业里，也一样存在着数据注水的问题。早年间，行业竞争不激烈且相关信息不够透明时，消费者无法得知车价，也因此4S店的销售顾问团队就掌握着话语权。看人下菜碟，同一天里卖出去的同款车里，价格一定是有高有低，因为每个消费者的议价谈判能力不同。

不过，随着之后中国汽车消费的不断走高，市场容量越来越大，参与的品牌越来越多，汽车的销售成交就发生了极大的改变。2009年前后，一系列的汽车垂直类网站开始成长，消费者如对某款车感兴趣，可以在线进行询价并登记自身信息，汽车网站又将数据进行分析与筛选，将其推送至车企、4S店，最终完成线上线索的线下销售转化。

你会发现，一旦你在网站或者App上留下了自己对某款车感兴趣的资料，就会收到持续的消息推送，以及大量的4S店销售顾问电话。

如同所有行业一样，流量被注水，以及流量成为了一门生意。传统车企们，4S店经销商是自己花费巨资培养多年而来的销售体系，只能慢慢进行优化与提升，而没有包袱的新势力车企们，则选择了另一条路，自建与用户接触的渠道（如自己运营的App、微信小程序等），谋求让流量更真实有效。就这样，在汽车行业里近几年有一种观点，直营才是车企销售渠道运营的最有效方式，传统的4S店渠道模式在效率等方面瓶颈十分明显。

万事无绝对，比如CPS

8月25日成都国际车展前夕，当下中国汽车产业排名头部的懂车帝，举办了一场行业研讨会，20多家头部主机厂嘉宾、10余位媒体人齐聚，针对客户线索泡沫、成本难以度量、管理效率低下等行业交易痛点展开讨论。

针对于传统问题，懂车帝正式推出CPS（按照每单成功的交易付费）交易解决方案。

当下，中国有2.7万家汽车经销商为懂车帝会员，采用CPT（按协议时间付费，获得网上咨询的订单、信息等），这些将在2023年切换为CPS模式。

商业社会，重大模式的改变绝非拍脑袋行为，而是需要大量验证。

宣布落地CPS模式前，懂车帝在在重庆做了一年多的试点运营，成效超预期。

重庆地区的530家经销商门店，经过一年的试点，使用卖车通佣金版的有523家，商家覆盖率达到95%以上。同时，成交效率有不小提升，过去成交率低于1%的商家，从原有的200家左右降低到如今不到100家；转化率高于2.5%的头部商家原来是142家，现在超过200家。

所谓CPS模式，即Cost Per Sales，车企及经销商按成交量支付线索费用。在CPS模式之下，向车企和经销商提供的不再是“线索服务”，而是更直接地“成交服务”，进而赚取成交佣金。

在懂车帝产品副总裁卢华看来，“我们不需要为了所谓的‘线索繁荣’去努力，我们的动力是贡献更多的增量成交。”

2022年，是懂车帝成立的五周年。在过去的五年里，懂车帝已成长为具备完善内容生态的汽车媒体平台，实现内容生态年阅读量突破千亿。底层完备之后，懂车帝力推的CPS模式，开始谋求帮助企业进行深层行业数字化转型的帮助，谋求让行业回归用户价值的出发点。

不过，换位思考到车企身上来看，它们也需要对这种全新模式进行新的分析、研判以及验证，不同的品牌所依托的销售模式不同，有的依托于产品力、有的依托于口碑、有的依托于多年积累，同时部分车企更追求运营质量而非简单的销量、营收增长，懂车帝所提出的CPS模式，在不同的车企身上如何进行下一步的优化、磨合，也将是面临的新一轮问题与挑战。

另外，汽车企业也会逐步去验证，究竟是直营具备优势，还是CPS模式具有优势，以及自己的线上销售渠道该如何被自己有效把控。

而对于消费者来说，CPS模式显然是好事一件，因为流量相比CPT更加真实可达，减少了自己面对的骚扰，能真正的实现购车的相关利益最大化，甚至优于直营的体验。