未知的未知，一个想要自杀的绑匪 | 谈判中的黑天鹅 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第141篇推文。
全文共3558字，阅读大约需要18分钟。
1981年6月17日，这是一个晴朗的早上，气温21度，持续的微风有些许凉意。
37岁的威廉-格里芬，在11点半，从他纽约罗切斯特市家里的二楼卧室缓缓走下楼梯。
当他来到客厅，一言不发，直接开了三枪。
一枪直接让他的母亲毙命，第二枪当场杀死了一个正在上门贴壁纸的工人，第三枪重伤了他的继父。
枪声回荡在整个空旷而冷冰冰的房子里，震耳欲聋。
紧接着，他离开家，一路小跑奔向附近的一家证券信托银行，大约两个街区。在路上，他顺便还射伤了一个工人和两名路人。
当他冲进银行，立即挟持了九名银行员工作为人质，银行的其他人则仓皇逃窜。
在接下来的三个半小时里，格里芬和警察以及FBI探员展开了激烈的枪战，战况僵持不下，不仅有两名警员被击中导致重伤，格里芬还毫无征兆地朝路过的六名路人随意射击。
格里芬似乎带足了弹药，他已经打出了将近100发子弹，警方不得不调来一辆大型的垃圾车，作为屏障挡在银行门口，方便他们营救受伤的警员。
下午2点半，格里芬把九名人质关进一间小办公室，然后叫一名值班经理打电话给警方。
警员吉姆-奥布莱恩，接起了电话，FBI负责现场的探员克林特-凡-詹特紧张的站在旁边。
电话里传来那名人质的声音，
他说，要么你们在3点整到银行大门口和他光明正大的一决生死，要么他就会开始杀人质，把尸体一个一个扔出来......随后，电话就断了。
在那时，美国历史上从没有出现过绑匪到了所谓声称的最后期限后，真的杀人质的事情。在美国警方和FBI的心里，所谓的“最后期限”无外乎都是一种引人注意的手段，坏人们想要的无非就是钱、面子和一辆直升飞机。
现场营救的所有人都是这么认为的。因为之前的所有经验都告诉他们这个规律。
他们脑海中这样的信息，我们称之为“已知的已知”（Known Known）。
可是这个世界上真正永恒不变的规律是：
没有事情是永恒不变的。这个系列叫“谈判中的黑天鹅”，是“谈判思维”介绍“黑天鹅谈判理论”的最后一个篇幅。
克里斯-沃斯把他FBI从业30年的人质谈判经验融入商务谈判理论中，向我们揭示了一个最简单而又最重要的道理，
你必须在谈判中找到那只“黑天鹅”。什么是谈判中的黑天鹅？
信息有四种，
一，已知的已知（Known Known）
二，已知的未知（Known Unkown）
三，未知的已知（Unkown Known）
四，未知的未知（Unkown Unkown）
已知的已知，就是我们认为我们知道的那些信息，是我们在处理事情的时候，放在第一层，最习惯加以利用的信息。
已知的未知，就是我们知道，在这个事情上，有一些事情我们是不知道的，如果想要知道，需要想点办法进一步去得到，但至少我们知道该朝哪个领域去获知，该用什么方法来获知。
未知的已知，就是那些在我们脑海中固化成型的信息，是我们一贯的认知，导致我们都忽略了这些信息的价值，忘了它们的存在。
未知的未知，就是有些信息，我们甚至不知道“我们其实不知道它的存在”，不知道它是什么样子，不知道它因何而来，不知道它何时而来，对于这样的信息完全一无所知，也没有意识和办法去获知。
“黑天鹅”指的就是谈判信息中的第四种，“未知的未知”信息。
这样的信息往往都是一场谈判得到突破的关键，一旦这只“黑天鹅”出现并被你捕捉，你就是这场谈判真正的赢家。
让我们继续刚才那个真实的绑架案例。
纽约罗彻斯特市的那家银行里，到了下午3点，警察和FBI们当然没有像格里芬说的那样来到银行门口决战。
于是格里芬用枪指了指一名人质，29岁的女柜员玛格丽特-摩尔，示意她走向银行的玻璃大门。
玛格丽特吓傻了，挪动着自己僵硬的双腿艰难地朝门口缓慢走去，一面大声的哭泣着，
别杀我，我还有一名老妈，一个孩子......格里芬似乎什么都没听见，仿佛他并不在乎。
当哭哭啼啼的玛格丽特走到银行门口的时候，格里芬举起手中的十二口径的散弹枪，朝着她背后就开了两枪，近距离射击的巨大冲力，使玛格丽特直接撞破玻璃门，飞到银行门外，尸体几乎断成两半。
银行外的所有人都目瞪口呆！
很显然，这是个疯子！他要的既不是钱，也不是面子，更不是直升飞机。
他显然没想过要活着出来！
就在那个时候，格里芬冷静地走向一面银行对外的透明落地窗边，把自己的身体靠在窗上。他的全身都暴露在了马路对面狙击手的射程内，这一点格里芬很清楚，因为早些时候他从这个角度和对面的狙击手交过火。
就在格里芬的身影出现在射击范围内的那一秒，狙击手毫不犹豫的扣了扳机。
格里芬应声倒地，当场毙命。
有些事情在发生之前，或在我们发现之前，我们就是认为这是绝对不可能的，我们从来没有在脑海中想过这样的事情会发生。
直到十七世纪，人们都只相信天鹅都是白色的，因为他们从来没见过不是白色的天鹅。甚至于在十七世纪的英国，社会上所有的民众都用“黑天鹅”一词来援引一件很荒唐的，不可能发生的事情。
然而，1697年，荷兰探险家威廉-德拉明哥，在澳洲西部发现了一只黑色的天鹅。突然，整个世界都震惊了，原来大家一直当做绝不可能发生的事情发生了，一个经历了多世纪的共识被无情的撕碎。
接下来，世界上发生了很多类似的“黑天鹅”事件。
“泰坦尼克号”这艘当时世界上最大的豪华客轮，被称为“永不沉没的梦幻客轮”。谁都没有想到它会沉没。它于1912年4月10日从英国南安普顿驶往纽约，但就在其处女航的第4天晚上，因为在北大西洋撞上冰山而沉没，这次黑天鹅事件导致1500人丧生。
2001年9月11日上午，美国人从来没有想过，恐怖分子会劫持四架飞机撞向美国纽约世贸中心与华盛顿五角大楼。3000多人在这次黑天鹅事件中丧生，美国的经济此后一度处于瘫痪状态，巨大的经济损失无法用数字来统计。
就如同威廉-格里芬，这名银行绑匪，在美国警方和FBI眼中就是一个普通的为了钱的坏人，但谁都不曾意识到，他从头到尾就在求死。
要明白，黑天鹅事件的特点，并非只是因为这样的事情发生的概率非常低，比如只有百万分之一，更引人深思的是，黑天鹅事件往往都是那些人们心中和脑中不曾存在的事情，仿佛它们根本就不可能发生。
因此，“黑天鹅”的寓意在于，讽刺那些用我们过去的经验来做出的毫无意义的预测和判断。从这个意义上说，“黑天鹅”代表了那些无法被预测的信息。
这个概念在谈判理论里实在太重要了。在每一场谈判中，存在着各种各样的信息，就像我们之前说的那四种。
已知的已知，比如谈判中，我们谈判对手的名字，他们提出的条件，以及我们对他们的了解，这些都是我们知道的。
已知的未知，比如谈判中，我们知道谈判对手有可能由于生病会缺席，从而会换一个谈判的对象，我们知道这会发生，但并不知道具体更换的人是谁。就像打牌，我们知道还有一张大怪没有打出来，但我们不知道在谁手上。
未知的未知，这是谈判中最重要的信息，因为这是一些我们从未曾想象过可能发生在这次谈判背后的信息，但这个信息会彻底颠覆这次谈判的结果。比如，我们的谈判对手其实根本就是来让这次谈判失败的，因为他早就做好准备去找我们的另一名竞争对手磋商。
而这个“未知的未知”信息就是我们所说的谈判中的“黑天鹅”。
FBI在格里芬绑架案中，完全被“已知的已知”信息所蒙蔽，他们对“黑天鹅”信息毫无知觉。
然而，事后FBI现场的探员克林特-凡-詹特把这件事的经过和整个执法界做了汇报，让所有的警员都知道，这是一场“借警察之手自杀”的经典案例，显然犯罪人刻意制造了一场致命的事故来引发了这场自杀。更重要的是，整个FBI需要从这个案例中改进，如何预防和避免在类似事件中，人质玛格丽特的惨剧。
在1981年6月的当天，警员吉姆-奥布莱恩一直在想办法给银行内部打电话，试图和绑匪联系上。但每次银行里都是接起来电话就随即挂断。在那个时候，其实吉姆就应该有意识的想到，这里面肯定存在着一些不合常理的事情，是属于“未知”的信息范畴。要知道，人质绑匪总是会主动要求和外界通话，因为他们是占据主导权的一方，他们希望外界听到他们的要求，希望拿到赎金和逃离工具。
但这个格里芬显然不是这种人。
这已经是第一只黑天鹅了。
不仅如此，就在当时，已经有警员来报告，两个街区以外同时发现了一户人家有两人被杀，一人重伤。
怎么当时就不能有人稍微想那么一想，是否这和绑架案有关联呢？当然，当时没人来得及想这么多，但如果他们想到了，他们马上会意识到，
这个绑匪在走进银行前，已经射杀了三个人，而没有要求任何赎金。这已经是第二只黑天鹅了。
紧接着，绑匪曾经让一名人质通过电话，念了一张纸条给警方，有意思的是，这段话里没有提任何赎金要求，而是关于格里芬自己人生的一些悲惨遭遇，一些杂乱的讽刺谩骂。也由于这张纸条内容太多，人质读的又很费劲，导致不是所有内容都被警方听的人记录下来，因此一个重要的言语信号被大家忽略了，
“...即使我被狙击手杀了之后...”当我们事后冷静下来，有时间好好琢磨，当绑匪使用了这样的话语，不是很明显的暗示了，他其实就是想死，而他自己无法做到，他需要警方代为出手。
这不就是第三只黑天鹅吗？
那么，
我们该怎么去寻找“未知的未知”呢？
我们该怎么去捕捉谈判中的“黑天鹅”呢？
请持续关注“谈判思维”！
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“谈判中的黑天鹅 第一篇” 待续
--- 桔梗
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