保险公司培训心得体会（我的保险转型之路）

我的过去

2017年1月，我正式加入了保险行业，到现在为止3年的时间，2019年，我从保险公司辞职，到了永达理保险经纪公司。

这一年，我自己思考了很多，也有很多的收获和感悟，趁着这个疫情在家里的日子，我把我的这些经历写下来，不管是对我，还是对看我这篇文章的人有所裨益。

先介绍一下我自己，北大构造地质学研究生毕业，进入世界500强外企工作7年，期间由于工作的原因在成都定居了三年，西安定居了一年，在2016年回到了北京。

2016年12月，我辞去石油行业的高薪工作，加入了一个看起来不被认可的行业—保险行业。从一个做技术的石油工程师，到一个有着3年销售经验的保险从业者，这3年的时间里，我收获了很多，也从来不后悔这样的选择。下面我会用两个篇章来讲述我的这段经历。‍‍

从石油工程师到保险公司

2016年，我刚刚结束成都，西安的生活，重新回到了北京，二线城市的生活让我适应了安逸的状态，心态上也比较平和。刚回到北京的我还需要去适应北京的节奏，七年的外企生涯给了我很多的资本，也给了我很多的标签。

回到北京后，进入了一家民企，此时自己在外企形成的工作习惯慢慢凸显出来，让我在工作上崭露头角，也开始受到领导的重用，给了我很大的信心。

慢慢的，我开始担任一些重要的工作，印象最深的是，在一次整个中石油的工作报告上，因为一些特殊原因，我被临时委以重任，在一个300多人领导参加的会议中，做了两次报告，思路清晰，有理有据，沉着冷静，给在场的人留下了深刻的印象。

也就是从那个时刻起，我开始对自己上台演讲有了一些自信。我之所以记忆深刻，是因为这件事情对我后续的影响很大，让我对自己有了更多的一些认知。

但是，在民企不比在外企，一个人当好几个人用，工作压力很大，要做项目，要跟客户进行不断的汇报交流，尤其是要出差，那时工作的重心主要在新疆，我一出差就要一个周甚至两个周。

我老公也是，两个人连轴转，最长的记录是一个月没有见面。孩子那会三岁，带孩子的任务主要交给了爷爷奶奶。工作忙的时候，我回家也要加班，所以那个时候陪伴孩子的机会很少。

后来，由于特殊的原因，身体出现了一些小问题，有了在家里休息的时间。突然慢下来的生活让我开始去思考自己工作的意义，刚好此时我外企的前同事给我打电话，告诉我她转型到了保险行业，她的转型让我震惊不已，同时也让我开始反思自己。

石油行业的未来在哪里？我的未来在哪里？

从那个时候开始，我知道我内心开始了动摇，但是不做工程师，我能去做什么呢？难道也去做保险吗？她能做好，我就一定能吗？这期间我也参加了保险公司的一些活动，大致了解了保险行业未来的发展现状，对保险行业有了一定的了解，开始想要去转型。

就在我犹豫的时候，我的老公对我的这个想法极力的反对，他是一个追求稳定的人，相对于一份未来不确定的工作，他更喜欢我把握住现在握在手里的固定薪水。

他的态度无疑对我的决定造成了很大的阻力，但是我自己内心非常清楚，眼下两条路：一条路，继续在石油行业，这条路我很清楚，我甚至可以非常清楚的看到未来2-3年我的生活是什么样；另外一条路，跟我前同事一样去做保险，说实话我很犹豫，我也不知道自己能否干好，但是内心有个声音告诉我应该勇敢去尝试一下，即使失败了又如何呢？

后来，我给了自己半年的时间，我的想法是，如果半年时间我做不好，回到石油行业我照样可以找到一个还不错的工作，如果做好了，那就表明我在这个行业有潜力，那我就继续做下去。‍

保险公司的日子

就这样，我开始进入了保险公司，成为了一名寿险代理人。一切从头开始，我开始学习什么是销售，学习保险知识，保险产品，重新进入一个行业，一开始的心理障碍要克服，去整理自己的客户名单，不断的训练，那是一段充实而充满挑战的时光。

说来可能也是幸运，半年之后我就以最快速度晋升到了业务经理，不但如此，从业第三个月开始有自己的组员，第一年结束的时候我已经有了三个组员。

截止到我离开之前，成功晋升高级经理，团队在册人力将近20人，育成三个业务经理，团队整体学历在公司属于最高，两个北大，两个清华，一个博士后，其余的硕士，本科居多，在2018年一年创造了直辖组业绩排名中意北分第四名，自己个人也在2018年达成了寿险行业的大满贯奖项，收入也达到了前所未有的高度。

2018年对我来说，是辉煌和荣耀的一年，我也在那一年收获了很多的奖项，拿奖拿到手软，说的就是我那个时期的状态。

从这个角度来说，我是做了一个正确的选择，也表明我是适合这个行业的。我不再满足于只是把保险当做一个工作来做了，我开始觉得这是一份可以终身从事的事业。

但是要做一份事业，有这么简单吗？不管怎样，我还只是一个在保险行业呆了不到三年的新人，要带领一支团队，要做百人团队，要做到行业顶尖，我可以吗？我的能力具备吗？我又需要面对什么挑战？这些摆在我前面的问题，我一个都没有意识到，因为我看到的都是美好，隐藏在美好背后的危机我看不到。

时间到了2019年，由于跟家族长的价值观的不同，我们小团队尝试开始独立经营，自己的业绩，团队的培训，经营，新进伙伴的培训，每个人状态的调整，心态的激励，都需要我开始去考虑。

我头一次开始去思考管理这个话题，人一旦开始多起来，我就发现我这个做技术的，其实从来都没有在管理上有过经验，所以大多数时候只是在摸着石头过河，凭借自己的感觉在带团队。

为了给团队输入新的知识，我不断的花钱去外面参加培训，财富传承，TOP2000，参加各种会议，只要是对提升业绩和管理团队有帮助的，我都不计成本去参加。

很多的课程参加完回来，就立刻输出给自己的团队，一腔热血全都铺在了团队上，制定了好多的培训计划。

组织团队总结会，动员会，制定团队奖励计划，组织出游，聚餐，增强团队凝聚力，那个时候的我，每天都是鸡血满满的状态，真的有一种干事业的感觉。

现在想来，我自己都挺佩服我自己的，因为这中间也有很多的辛酸和无奈，但是我都坚持下来了，效果怎么样还不知道，但是事情却做了不少。

2019年，开门红，业绩一般，八九月份城市对抗赛，业绩很一般，团队陷入一种没有业绩的状态。这意味着我之前的方法并不奏效，甚至连我自己都没有了业绩，因为精力放在了团队上。

此时的我，一种无力感油然而生，我突然不知道我该怎么做了，如果我之前的方法不奏效，那我究竟哪里做的不对，我应该如何去做？没有人告诉我，我也无人可去请教，我陷入了一种自己走不出来的低落状态。‍

是走还是留？

2019年8月，一年一度的世界华人保险大会在泰国曼谷举行，作为达成IDA的得奖人员，我如约来到了曼谷，带着我的思考和困惑，我开始了如饥似渴的学习，三天的会议，我几乎一场都没落，不想错过每一场精彩的演讲，笔记记得特别认真。

我也一直在思考，别人是怎么做的这么成功的。

真正让我内心触动的是百人IDA论坛。就是一个团队中有100人以上的IDA，这个几乎是每个做团队的人的梦想，因为在大陆的保险公司，将近1000人的团队，IDA也不过20几个，所以100个IDA，我没法想象，我特别想知道是什么样的团队能培养出100个IDA。

在现场，我被震撼到了，几百人的IDA，一样的服装，一样的口号，每个人的脸上都洋溢着自豪的笑容，严谨的制度，完善的系统和流程，创始人之间的合作，完善培训机制，每一个环节都让我震撼，我真切的感觉到了差距，原来保险也可以做成这样，可以做成跟一家企业一样，年产值在几个亿。

那个时刻，万人的会场里，小小的我陷入了沉思，我一个刚入行三年的小兵，凭什么能做到行业顶尖呢？一种无力感深深的触动着我。

我突然之间开始意识到，只靠我个人的力量，一辈子都达不到这样的高度，不仅是靠我，我的团队，甚至我的公司都没法给我这样的助力，都达不到如此的规模和高度。

在那个万人会场，看着别人脸上自豪的笑容，我突然有了一个想法，如果我是其中的一员，那我以后的路会不会不一样呢？在那个时刻，我的内心开始有了一丝悸动。

回到北京的我，内心开始有了波澜，我越来越感觉到，如果我把保险当做我毕生追求的事业，我现在的平台真的适合我吗？我开始去思考自己的从业经历，从自己的经历中去寻求答案。

我分析了自己在石油行业的从业经历，北大毕业的我，进入了石油服务行业排名第一的外企，刚进入公司，我的职业道路就被安排好了，每一个时期我需要做什么，接受什么样的培训，应该达到什么样的技能，这些都是非常明确的。

我们叫fixed step training，为期三年，三年以后，会有另外的高阶培训，但是凡是进来的新人，在接受了为期三年的系统培训后，不管之前的水平如何，但是可以确保的是，每个人都可以达到公司的期望和要求，可以独立的去完成一个项目，这个就是制度和系统的力量。

在外企，制度的作用要大于人的作用，一个人走了，这个公司的还是可以继续运作下去，因为有系统。

对比来说，我后来进入民企，缺乏的正是这样的制度和系统。如果是一个毕业生进入公司，那基本上接受的培训是非常散的，而且没有一个完善的系统，自己的职业道路也比较模糊。

如果你特别优秀，你可以在这里发展的还不错，但是如果你本身不属于那优秀的top10%，那么接下来事业发展可能就要走一些弯路，跟了一个好的师傅还可以，如果师傅不好，那接下来差距就慢慢拉开了。

外企和民企，制度和系统，对一个人的影响是巨大的，这个是我自己的亲身经历。不管我是属于哪一类人，我希望自己可以成为被系统培养出来的人才，这个是对我自己最高效的道路。至于为什么外企有些人做的好，有些人做的不好，这个可能就跟个人能力有关了，但是起码的底线，也就是最基本的素质是可以保证的。

结合我在保险行业的经验，那些在保险公司做的好的人，就是在原来的行业也做的很好的人，优秀的人身上的特质都是差不多的，所以处于top10%的人无论在哪里都可以做的很好，这个跟制度和系统或许也有关系，但是更多的是个人能力在起作用。

我们身边大多数人，包括我自己，都不属于top10%的人，我们大概率都是属于40-50%的中间的人群，那这样的一群人什么情况下能成功呢？根据我的观察和思考，处在一个制度化，系统化的环境下，这样的人群成功的概率会大幅提升。

所以环境，系统对于中间的这些人来说就特别重要。所谓的选择合格者，培养佼佼者就是这个意思，但是要做到这些，一个人的力量是基本上不可能完成的，需要的是一个系统，一个环境。

看明白了这一点，我就知道自己要做出选择了，我现在在的保险公司很好，产品很好，公司人也不错，这个也是我当初选择的 一个点，但是从长远来看，不管是团队，还是公司，都没有一套系统的培训流程和方法。

每个家族都是在摸着石头过河，凭借自己的感觉来带团队，团队的留存率也不高，这样的环境，短时间之内可以靠不断吸纳新人进来，但是新人来了就走，没有好的培训机制，只能大浪淘沙，不断地去寻找那10%的人，然后留下，但是这10%的人毕竟是少数，少了对中间这一个群体的培养，团队要成长做大只能是一个很缓慢的过程。

我自己的团队就是如此，看着人很多，但是真正出业绩的确实少数，对于一个业务单位来说，这个是很致命的，所以从这个层面上来讲，我的未来不在这里。因此，我离开是必然的。

但是，在这个公司呆了将近三年，自己团队的人又都是自己的前同事，本科同学，研究生同学，要走，从感情上来讲谈何容易，我把他们带到了保险行业，结果我没干几年就要走，我如何对我的客户交代，如何对我的团队交代呢？

这些想法深深的苦恼着我，我夜不能寐，辗转反侧，走，不舍得，留，看不到未来，我不断地在纠结中思考，始终没有一个好的方向。

这个时候我要感谢我的老公，当初反对的他早已经对我大力的支持，因为我离开的那家公司后来连工资都发不出来了，他没过多久也选择了离开，我也算是有先见之明了。

他看到我这么纠结，每天都不开心，他对我说：你当时选择加入保险行业，一个是你看到了未来的趋势，另外一个就是你在原来的行业不开心，现在如果你一直这么不开心，那你岂不是违背了你自己的初心吗？

你觉得你离开了，对不起你的客户，可是如果你在这个行业都待不下去了，那你就对得起你的客户吗？你的团队，说是受你的影响进来的，可是大家都是成年人了，每个人做决定都有自己的衡量，你不是最关键的那个因素。

所以不要把别人的未来都扛到自己的肩上，只有你变得更好，你的客户，你身边的人才会更好。几句话点醒了我，确实是这样的，我的状态不好，不只是客户，团队，甚至我的家人都会受到连累，我不开心，所有的人都不开心，只有我好了，我身边的一切才会越来越好。

想通了这一点，我开始了自己离开的计划。要走了，可是去哪呢？我心里还没有底。‍