皮肤管理培训班（皮管如何穿越轻医美浪潮）

近年轻医美的火爆有目共睹，新氧《2021年医美行业白皮书》显示，非手术类用户占比从2019年至2021年，分别是72.6%、81.8%、83.1%，可以看到，C端对轻医美的需求逐年稳步上升。

另一方面，上游三大“玻尿酸巨头”2021年净利润全部超过15%，其中华熙生物to B原料收入9.05亿，同比增长28.62%，增速远超去年同期。爱美客以嗨体为主品牌的溶液类注射产品则实现营收10.46亿元，占2021年总营收的72.25%，同比增长高达133.84%。

而机构端，医美国际等医美机构纷纷从业务板块上明确往轻医美方向倾斜，诗丽堂等老牌生美品牌也在前几年开始布局轻医美，此外，BeautyUP等不少皮肤管理机构在激烈竞争中也在往轻医美方向升级转型。

那么在这波轰轰烈烈的轻医美浪潮中，皮肤管理机构是如何生存的？我们专访了日式皮肤管理品牌颜居屋CEO耿云汉，进行个案了解。颜居屋2018年成立于北京，至今拥有直营店3家，京内加盟店20家，京外加盟合作店120家，在疫情期间门店数量仍稳步增加，他们是如何做的？

文 | 子莺

编辑 | 刘莹

运营 | 汪莹

独家采访，转载需注明来源

不断优化项目，平均每月拓新90人

颜居屋孵化于拥有独立研发能力的北京立华日化厂，特色护肤项目是臭氧护肤。臭氧，我们一般认知为有害气体，但控制在一定浓度范围内，具有消毒、杀菌、消炎和修复等功能，在医疗应用中常用于治疗烧伤、烫伤。日本根据臭氧这一功能，研发出了适合在生活美容中应用的臭氧皮肤护理仪器，既可以持续输出浓度适合在皮肤上安全使用的臭氧，同时又可以产出细腻泡沫包裹臭氧。

颜居屋引进日本这款臭氧仪器，并结合自研产品设计了一套含盖面部、头皮、身体等多个以臭氧为基础的护肤体系，每个项目分别梳理出了一套标准的操作手法、匹配产品+用量、话术模板。目前水氧活肤、祛黑头、肌底净颜、美白嫩肤、祛痘等都是店内畅销项目。据介绍，根据臭氧仪器搭建的这套标准化项目+产品体系为颜居屋独家研发，也是颜居屋的核心竞争力，连仪器发明人和生产厂商都不具备这套完整体系，颜居屋也因此拿到了日本这款臭氧仪器永久独家引进权。

臭氧护肤进入市场4年，不乏模仿者，耿云汉坦承：“现在市面上有模仿我们的，我们也去体验过，和我们有两大差别，一是仪器上，他们的仪器是国产仪器，功效上有一定差异。二是流程上，他们更多模仿了泡泡这种形式作为噱头，把泡泡放在脸上敷5分钟然后移走，原来怎么洗脸还怎么洗脸，没有去深究臭氧泡泡怎么样在我们皮肤上发挥保湿、修复、美白这些功效。所以我们的仪器加项目以及产品体系目前是有技术壁垒的。”

☆耿云汉 颜居屋CEO

此外，耿云汉介绍，颜居屋的项目每年都会根据客户需求进行迭代、调整、升级，经典项目也会微调手法，升级产品。据透露，随着轻医美的流行，C端市场教育成熟度提升，颜居屋反而有所受益，目前全渠道平均每月拓新90人，新客转化率25%-30%，二次转化率约50%左右，客群年轻化趋势明显，主力客群集中在25-38岁，而且男性占比逐年提高，目前每个门店的男性客户为15%左右。“我们在一线的感受是，不是年轻人越来越爱做医美，而是这个群体对美的追求提升了。这一代年轻人希望能够更快地看到效果，只要能满足诉求，年轻人并不会做医美和生美非此即彼的选择。”

全周期解决方案式和极简化的卡项设置

与生美项目相比，轻医美的优势是效果更加立竿见影，但轻医美项目有恢复期，对术后养护要求也较高，项目频次因此受限。这也是轻医美无法替代日常皮肤维养型生美项目的原因之一。“颜居屋的项目和医美不是非此即彼的选择，反而对医美之后的肌肤养护有帮助。很多射频类、破皮类的医美项目，做完以后肌肤会变得相对脆弱，对肌肤后续的养护是有很高要求的，如果做不到，还可能引发皮肤炎症。我们接待过一个客人，做完光子嫩肤后，疏略了保湿和防晒，结果引发了过敏性皮炎，在我们门店持续做敏感肌修护项目，再使用配套的产品，皮炎没有再反复。从这一点来说，我们和医美是互补的，不是竞争对手。”

☆ 颜居屋门店

耿云汉表示，现在年轻人也认同这种互补关系，既会做低频次的医美项目快速见效，也会做高频次的生美项目长期养护。也正是认识到这种和轻医美的互补关系，颜居屋在卡项设置上采用的是全周期解决方案式和极简式。对于可以日常高频次使用的基础型项目，颜居屋直接设置全国通用的不限次年卡，“全国通用的不限次年卡，消费者可以随意去各个门店体验，他们不会被一张卡束缚了做护理的地点，无论在哪里，想做就做就能做。这对于流动性大的年轻群体，是比较有吸引力的。”比如极度水氧嫩肤项目，至今上线4年多，会员几乎人手一张，据透露，不少会员一年会做100次以上。

“我们很多客户是通过清洁和补水这两个刚需型项目进来的，但往往还有其他肌肤问题和需求，比如祛痘，比如敏感肌。皮肤管理想要长久地留住一个客户，是要帮他做皮肤全周期管理的。”耿云汉说。因此颜居屋还做了全周期解决方案式的卡项设置，比如针对痘肌的祛痘卡，针对敏感肌修复的敏感肌管理卡。

以灵活的项目输出式加盟切入下沉市场

开篇提及，颜居屋京外加盟合作店有120家，主要分布在三四线下沉市场，不过这120家合作店品牌和门头并非颜居屋。因为颜居屋采取的加盟方式是灵活的项目输出式，也就是让其他美容院加盟颜居屋的“项目+产品体系”，既可以加盟单个项目，也可以加盟多个项目。“对于下沉市场的美业单店老板来说，他们的试错成本比较低，很多没法一开始就整店加盟，还有一些觉得自己品牌名字都用了十几年了，也不想改，那我们就让他们代理我们的一些项目和配套产品，对于他们来说成本最低，对于我们来说也能更快速地渗透下沉市场。”

☆ 颜居屋门店

据介绍，颜居屋会给加盟店提供仪器、一整套完善的标准项目手法培训、产品类型及标准用量，然后售卖相应的自研产品。耿云汉笑称：“北京周边有些项目加盟店被客户倒逼成了我们全案加盟店，因为客户到店体验后会质疑，‘我在市里做过这个项目呀，你们怎么也有。’那他们觉得既然颜居屋品牌有良好口碑，还不如全案加盟，连店招都改了。”

另外，也有京外加盟店，最开始仅加盟部分项目和产品，后来受到潜移默化的影响，发现加盟省事，“不仅店面重新改造，连饮水机、毛巾都选择跟我们一样的品牌。”耿云汉认为，颜居屋以“项目+自研产品体系”输出的加盟形式切下沉市场有很大优势。目前颜居屋有自研产品20多款，和to C的产品销售方式相比，搭配项目的to B销售形式无需广告营销费用，而且黏性更高。

建立疫情应对措施，开店闭店从容应对

面对这两年不断反复的疫情，耿云汉表示，20年疫情刚爆发时，大家的确很懵，门店响应政府号召，闭店将近30天。但随着疫情的反复，门店逐渐建立起应对措施，“说要关了，我们能立即关，说能开了，我们能立即开。已经变成一个成熟的该干嘛就干嘛的事了。”

据介绍，每当疫情缓解，颜居屋门店恢复营业后，新老客人到店人数都会巨增，成交率也有明显提升。例如今年5月29日，颜居屋百子湾店闭店20天后重新营业，开门仅仅2个小时，有16个客户预约当天到店，其中8个老客，8个新客。为了应对突增的客户，考虑到门店承接能力，颜居屋会进行人员调配，比如将未复工门店的店员调配至复工的门店。

此外，在受疫情影响闭店期间，颜居屋一是加强员工内训，保证疫情期间没有员工流失。二是尝试了to C的直播，一方面帮客户看看皮肤状况算是做客情，另一方面也是测试会员对于产品的接受度。