泰安编程培训（抢跑暑招）

*以下内容为李楠老师在2021年4月20日在教育家社区开讲的【暑期前的招生准备工作】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。

校长朋友们晚上好，欢迎来到教育家社区周二教培诊断室，今天我们分享的是【暑期前的招生准备工作】。

校长朋友们先来思考一个问题，暑期招生、秋季招生分别从什么时候开始呢？

5月？6月？大家一定要把握好时间节奏问题，暑期应从春季班开课后，4月份开始做。那秋季就应该在暑期班开课后，7月中旬开始。不管是针对全年收费的学校还是按课时包收费的学校，这几个时间节点都是非常重要的。需要注意的是，还是要建议大家按照国家政策，慢慢从课时包进行转变，尽量做到一年四季开课。

那接下来进入主题，让我们来聊一聊，在暑招前的准备工作大概有哪些？

一、招生产品的梳理

1、四个阶段

中国的教培行业按照招生的逻辑分了四个阶段

第一个阶段：没有前台，只有一个服务人员。家长前来询问就解答。

第二个阶段：机构越来越多，竞争越来越激烈，需要销售人员来讲解推销。

第三个阶段：光靠销售人员已经没有太大的效果，开始通过开线下公开课来吸引家长报课。

第四个阶段：一次公开课没有效果，需要做三次四次，甚至五次六次的低价引流课。通过六次课让家长去体验课程，然后再报名。

在目前看来，第四阶段是比较主流的，所以招生产品是什么，它就是在这个招生阶段中用到的产品，紧接着，我们就来看看产品的定义。

2、产品是什么

产品是指作为商品提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

大家不要把产品只局限在一个课程里面。比如说家长到校区就免费送一箱可乐，那可乐就可以作为一个引流产品。总之，凡是与客户有关的，全场景的所见、所闻、所感、所触、所得都是我们的产品。产品也许是课程，也许只是一场谈话和聊天。

同时大家需要知道的是，任何一个机构，做大靠的是运营，做强靠的是产品，做久靠的是文化。

3、产品的划分

说完产品的定义，我们可以将产品进行一个层次划分，一般可以分为五个层次，即核心产品、基本产品、期望产品、附加产品、潜在产品。

核心产品：是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；

基本产品：即是核心产品的宏观化；

期望产品：是指顾客在购买产品时，一般会期望得到的一组特性或条件；

附加产品：是指超过顾客期望的产品；

潜在产品：指产品或开发物在未来可能产生的改进和变革

以上就是我们在整个管理学上对产品的划分。而针对于我们教培行业，我个人把它分成了四种产品：1、引流产品。2、体验产品。3、高利润产品。4、高复购产品。集中来讲的话，我们也可以把它分成线上产品和线下产品。如下图所示

说到线下，相信大家都知道，地推在目前来说已经很鸡肋了，所以今天咱们重点要讲的是线上招生产品。说到线上招生产品，就一定要给大家讲一个互联网中最经典的模型，漏斗模型。什么是漏斗模？就是整个线上招生的路径。从获客开始，到激活，到留存再到变现，最后到传播。接下来我们重点来聊一聊获客。

4、获客

（1）什么是获客？

获客就是拉新，从认知到成为用户。从上图我们可以看到：

a、第一副图是大海，我们叫做公域流量。第二幅图是池塘，我们叫私域流量，就是我们自己家的。

b、获客就是把大海里的鱼最大限度的挪到我们自家池塘里面（这些鱼就是我们的客户）。

c、简单来说，就是吸引客户，让客户不断体验我们的课程、服务、办学文化，各方面都做好之后，从而选择我们。

说起来其实特别简单，但我们想一想，从公域流量到私域流量，我们的池塘又应该具备什么特点呢？

（2）池塘特点：

a、门槛低：指的是路径短、方便、快捷、别瞎折腾，别让用户觉得很麻烦。简单来说，就是让家长能够非常快速、简捷方便的进入池塘。

b、诱饵香：就是想让鱼到你的池塘，首先不能设卡。进来之后，里面的东西要好吃才行。如果东西不好吃，没有味道，不是他需要的，那也是没有意义的。

此外，校长朋友们平时必需要思考的是：客户和用户到底需要什么，才愿意自愿进入你的池塘去吃诱饵呢？因此，大家一定要培养自己的产品思维。什么叫做产品思维？就是你要知道你的用户是谁？你的用户的痛点是什么？你们提供的价值能不能去解决他的痛点？

（3）如何通过朋友圈获客？

相信很多校长朋友们在“获客”这一环节时，都喜欢在自己的朋友圈发宣传，大家可以打开手机看一下自己的朋友圈，里边所有的宣传全都是同质化的。什么意思？就是全都是一模一样的，没有任何新意，就比如：有一家机构做了一个孩子们认真上课的视频，取得了很好的效果，然后所有的人就全面开始复制。复制完后，你会发现家长就开始产生了视觉疲劳，并没有什么效果了。

所以要想自己的朋友圈不被同质化，就请大家在每发一条朋友圈时，都想一想，你发的内容，到底有没有解决客户现下的什么痛点？不管是什么类型的机构，朋友圈宣传一定只聚焦两个东西：一个是师资，一个是效果。模板海报如下图所示：

海报内容解析：

a、学校LOGO

b、线上/线下形式

c、主题聚焦某板块、某项能力等

聚焦某板块、某项能力是最关键的，什么意思呢？打个比方，比如你是做K12的文化课的，那主题怎么聚焦？你选的客户一定不能是全年级、全区域的，你可以把主题叫做“三招解决三年级计算问题”，一看就知道是针对三年级的，而且用三招就能够解决孩子三年级计算的问题。

d、核心价值，能够给出解决问题的承诺

e、讲师介绍、权威背书/效果背书/品牌背书等

f、讲座时间

g、内容价值，高价值内容

h、高性价比，高价高值变低价高值

i、线索收集渠道

j、高稀缺性，制造焦虑

如果实在不会做怎么办？校长朋友们可以在评论区留言，我们分享一个做海报的工具给大家，让大家体验一下。直接把名字、信息换成自己机构的，就可以生成一个非常棒海报。同时主题我们也给你定好了，直接往你朋友圈一发就行了。

（4）引流讲座讲什么？

讲完朋友圈宣传，我们接着再来聊聊引流讲座，在引流讲座课上，我们应该讲些什么呢？针对不同年龄段的学生，我给大家做了个分类，如下图所示，大家可做一个参考。

二、预算目标制定

对招生产品进行了一个大致梳理后，我们就要开始做预算目标了。上图表格是我给大家制定的一个全年各季度的目标占比情况，通过以上表格大家可以发现，暑假是收入和利润最高的一个时间段，也是课消最快的时间段。因此，只要我们暑假能够完成35%，续费能够保证在90%以上，那后面基本就没有任何问题了。

目标制定

那这个目标又是怎么制定的呢？详细的过程大家可以参考下图的目标制定分析：

也许校长朋友们会说，我从来都没有这个数据怎么办？那就从今年开始做。比如，从4、5、6月份你做了多少场活动，每次活动多少人参加？参加完之后，有效人数是多少？转换率是多少？招新人数是多少？开课人数是多少？退费率是多少？续费率是多少？这些都要做数据化的统计。如果不做这些数据，那明年怎么制定目标呢？

上面提到的数据怎么做呢？有两个解决方法

a、使用工具，如果不使用工具，这些数据就沉淀不下来，沉淀不下来的话，就很难做科学的目标制定。关于工具，目前我们的工具都在免费试用阶段，校长朋友们可以扫描加入上面提到的“OMO教学赋能群”的群聊，我们带着大家一起来填。

b、在确定团队目标后，也要和员工签订年度绩效考核表（含高标、中标、底标），涉及业绩、奖金。

三、团队岗位的填补

上面我们已经对产品进行了梳理，产品梳理完后，预算也制定出来了，接下来就来看一下我们的团队到底缺多少人？又应该怎么补呢？以下是团队分析及人员招聘规划图，校长朋友们可灵活使用。

四、市场方案的确定+暑假课程的训练

做了团队分析，做了招聘计划之后，我们再来考虑人员培养的问题。在一个教培机构无非就是两种人员的培养，第一个就是销售培训。第二个就是老师培训。当然，还有教务培训，不过这一块都是可以放到一起来做的。

老师在4、5、6月就要为整个暑假课程进行训练，进行流程化的梳理，只要跟家长有接触的东西，都要做成标准化的体系，家长会怎么开？暑期课怎么讲？要怎样把每一次课都上得跟公开课一样好，这些就是我们老师要做的事情。

总的来说，暑期前的招生准备工作有很多，校长朋友们一定要把握好节奏，抓住每一个时间节点，做好招生前的四步走。相信大家一定能赢战暑期招生！

*以上内容就是李楠老师在2021年4月20日在教育家社区开讲的【暑期前的招生准备工作】学习笔记

今日福利：大家在评论区留言，即可获得一次校区诊断，按照要求填好数据后，你可以看到教师的平均产能，包括你这个行业标杆的对比，你的客销情况、理论上能挣多少钱，但实际挣了多少钱。你可以知道你的问题出在哪里，应该怎么去解决。