北大商学院（北大商学院发布中国保险营销员调查报告）

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北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）与保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联手发布的《2018中国保险中介市场生态白皮书暨保险营销员调查报告》（以下简称《白皮书》）解答了这个热点问题。

人工智能存在着一定的替代作用和促进作用

《白皮书》显示，对于保险营销工作，人工智能既存在着一定的替代作用，也具有一定的促进作用。关键看保险营销员能否做到扬长避短，充分发挥个人优势，合理利用技术工具。

人工智能技术能帮助保险公司减轻代理成本。《白皮书》指出，人工智能擅长从事重复率较高、而复杂度相对较低的事务。然而，对于营销人员而言，人工智能技术会弱化其经验优势。RMIRC主任、北京大学博士生导师雎岚举例称，穿戴设备等技术可以收集很多精准的个人数据，快速找到客户的需求，这一点是营销人员所不能比拟的。

不可能完全解决保险市场的信息不对称问题

另一方面，《白皮书》认为，保险营销人员也有其不可替代性。人工智能技术不可能完全解决保险市场的信息不对称问题，对于投保人的风险特征等私人信息无能为力。另外，人工智能技术不可能完全替代情感类工作。目前占我国保费总收入71% 的人身险，一般主要靠营销员主动推销，这是保险业的共识。因为人身险是冷需求（生老病死），需要人 去激发，需要一对一的、面对面的情感服务。

那么，保险营销员如何应对人工智能在保险业的应用呢？《白皮书》提出了几点建议，一充分发挥人工智能对保险营销工作 的“协助”作用，大力提升保险营销工作的专业度；二积极调动人的主观能动性，人工智能与大数据运用会涉及用户隐私，对于疾病较多、理赔率高的老年弱势群体不利，保险营销员在营销过程中需要尽量展现的正是人的“温度”。

雎岚教授对白皮书的调查报告进行详细的解读，最后给出了6项总结：

1、当前保险营销员总体特征以女性为主，但男性成长性更强；

2、从业者普遍对保险营销工作满意度高、压力良性；

3、在工作方式上偏向于熟人拓展；

4、年资越久的从业者业绩越好；

5、越是心系客户的从业者，业绩越优秀；

6、坚持过13个月以后，新人的各种状态渐入佳境。