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随着市场竞争不断加剧，消费者需求不断细化、多样化、个性化，企业仅凭销售的推力无法再轻易地占领市场。
在这种情况下，企业应转变经营思路，将营销精力由“销售推进”向“消费者吸引”转移，即开发、引导消费者的潜在需求，创立新的目标市场。这需要企业规范并加强市场部的策划、开发、引导等作用。但在实际工作中，市场部的作用往往无法有效发挥，主要存在5方面问题，如图所示。
图 市场部主要工作问题
找出并定义市场部存在的问题后，需要对问题进行分析，以找出产生这些问题的原因，为部门的培训找准方向，以便确定培训需求。
对问题产生原因的分析一般可应用逻辑树与鱼骨图两种分析方法。
逻辑树与鱼骨图的操作原理类似，都是以一个问题为主干，以影响或产生这个问题的因素为枝干逐步分支，最终按各因素关联性梳理层次与条理，得出问题产生的原因。
图是某企业针对产品定位不准的问题，应用鱼骨图分析得出的结果，给出了应用鱼骨图分析问题的实例。
图 ××企业鱼骨图分析方法实例图
经过对部门存在问题的界定与分析，人力资源部最终获得可通过培训解决的问题，进而确定市场部培训需求的方向，如针对市场细分操作不当的问题可针对性进行市场细分相关知识培训等。
明确培训需求是人力资源部开展培训工作的基础，只有确定市场部的培训需求，人力资源部才能有的放矢地进行针对性培训，以改善市场部工作。
1．培训需求分析步骤
人力资源部确定市场部培训需求，一般可遵循4个步骤，如图所示。
图 培训需求分析步骤示意图
2．培训需求调研方法
人力资源部对市场部进行培训需求调研，一般可应用面谈法，观察法、问卷法和小组讨论法4种方法，如下表所示。
表 培训需求调研方法选择表
3．培训需求分析
人力资源部对市场部进行培训需求的分析，应从其培训需求对象、培训需求阶段、培训需求层次等方面进行。
培训需求对象分析指人力资源部需考虑对市场部全体人员还是个别人员进行培训，并分别分析培训内容，如表所示。
表 市场部培训需求对象分析表
培训需求阶段分析指人力资源部从培训需求的时间维度上进行分析，可将培训需求分为短期与长期培训需求，如图8-4所示。
图8-4 市场部培训需求阶段分析图
培训需求层析分析指人力资源部具体从岗位和部门两个层次分析市场部的培训需求，如表所示。
表 市场部培训需求层次分析表
4．培训需求确认
人力资源部通过对市场部培训需求的调查与分析，可初步确定市场部整体及各岗位、岗位人员的培训需求，然后人力资源部确认这些培训需求，以保证员工培训的针对性和有效性。
培训需求的确认一般有面谈确认、会议确认和文件确认3种方式，如图所示。
图 培训需求确认方法
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