火车上的丝袜大学生（火车上卖东西的推销员）

如果你坐过火车，

那你一定见过一群有趣的人，

他们身穿制服，穿梭在各个车厢之间，

再普通不过的小商品，也能口若悬河卖力推销。

这群人就是列车推销员。

01

⽕⻋上遇到过的奇葩商品

列⻋上售卖的商品好像总有某种特殊的能⼒，个个具有⾮凡的传奇⾊彩，再加上推销员们 360 度⽆死⻆彩虹屁，总有⼀款能让你丧失理智，买买买～

万能的蓝莓李果

⾸先必须要提的就是被誉为「中国铁路专属特产」之⼀的蓝莓李果。

烟雾缭绕的⻋厢⾥，列⻋推销员挎着蓝⾊的塑料筐硬⽣⽣地从⼈堆⾥杀出⼀条路，边⾛边拿出春节亲戚往你兜⾥塞红包的热情请你品尝：

「哎哎哎，尝尝嘛，新疆特产蓝莓李果！现代⼈经常接触⼿机电脑，各种辐射对⼈体的伤害很⼤，吃了这款蓝莓李果，不仅能保护视⼒、减少辐射，还能抗⽼化、抗氧化、防⽌⼼⾎管病。」

「最重要的是，它能防癌！」推销员看到⼤家的注意⼒逐渐被吸引过来，⽴刻又猛加了⼀把⽕，瞬间调动起全车⼈的紧张情绪：我是不是得买两包啊。

穿不坏的皮带

「买我⽪带，传宗接代」，接下来是列⻋推销表演的「杂技担当」。他们在⼯作之余还不忘响应国家号召，兼职做关⼼下⼀代⼯委会志愿者——「男⼈帅不帅，全看裤腰带；⽪带穿不坏，留给下⼀代。」「能不能有下⼀代，就看有没有买我的⽪带啊。」

为了验证⽪带的坚固性，推销员们还会摆出⼀副舍⼰为⼈的架势，把⽪带往⾏李架上⼀拴，空中 360 度转体都不在话下，感觉个个都能上奥运会拿体操冠军。

扯不烂的丝袜

同理，还有号称「不怕⼑刮不怕撕扯」、「踩上地雷都不怕」的神奇丝袜。

推销员⼀副江湖艺⼈般的⽼道模样，邀请乘客帮⾃⼰拽住丝袜的另⼀端，然后开始了⼀场⽕⻋上的丝袜拔河⽐赛。为了证明丝袜质量，有的还会⼀边拔⼀边⽤钢丝球来回刷丝袜。通常，这场⽐赛是分不出胜负的，不过偶尔也有特殊情况：

「美容神器」

「各位⽗⽼乡亲⼤家好，我是本次列⻋的售货员，今天我给你们推荐⼀个好东⻄，送给丈⺟娘会喜欢你，送给⽼婆会爱你，送给⼩姨⼦会想你......」售货员未⻅其⼈先闻其声，⼀通宣传听得男乘客窃窃私语、⼥乘客⾯红⽿⾚。

就在⼤家想⼊⾮⾮、各怀⼼思的时候，⼩伙⼦突然拿着⻩⽠出场——「今天我给⼤家带来了⻩⽠⼑削器！让你美，让你从⻋头美到⻋尾！」说着，开始在⾃⼰脸上示范起了「买家秀」。

「只要⻩⽠⾜够⻓，轻轻松松卷到太平洋......来，姑娘，你也试试这⻩⽠⽚⾯膜，越贴越美！」说的姑娘⼩脸⼀红，然后乖乖掏出钱来为「美容神器」买单。

「学习神器」

⼩朋友们坐趟⽕车，也逃不过被推销员⽀配的恐惧——「学习神器」速算技巧书。

以前每次在⽕⻋上看到推销员拎着⼀个⼩⿊板⾛过来，⾃⼰就开始找各种借⼝溜⾛，但每次都要被爹妈拎回来：「你⼲嘛去啊，赶紧听听，跟⼈家⼀块算」。然后就开始看着推销员⼀⼿拿着计算器⼀⼿拿着⼩⿊板，讲授各种天才⼉童的经典案例和速算技巧：「⼗位相乘加个位，个位相乘随后写」、「⽤了我们这个书的⼩孩都得了速算冠军」......

在⽕⻋推销员洗脑般的教学下，中国⽗⺟「望⼦成⻰望⼥成凤」的精神迎来了前所未有的⾼潮：「我要⼀本！」「再来⼀本」「给我外甥也带⼀本！」。

除了以上这些商品外，「中国铁路特产」还有很多：

「⼿机有电，感情在线。⼿机没电，爱情断线，要想连线，⽴⻢充电。」 这是在说充电宝。

「⼀⽄苹果⼀⽄梨，吃完就剩⼀堆⽪；不如买个按摩器，三年五年没问题，⾛到哪⾥带到哪⾥，想按哪⾥就按哪⾥。」⽐兴⼿法引出，再逐步铺垫到想要卖的按摩器，我敢说这位推销⼩哥⾼考作⽂肯定满分。

02

为什么那些东西能卖出去？

空间

在列⻋这种狭窄的空间⾥，⽆所事事，根本躲不了这种⼴告轰炸。产⽣购买欲望必然需要经历一个过程：认知→认可→认购。不但躲不掉这个营销的过程，在⽕车上消费欲望也很容易被扩⼤，从⽽将这⼀过程缩短。

认知能力

⽕车是最体现⼈⽣百态的地⽅，各个阶层的⼈聚集在此，鱼龙混杂，购买⼈群也是以信息闭塞，甄别能⼒较弱的底层民众为主。当然也有很多只是买个情怀，旅途漫漫，消遣⼀下。由于信息接受程度不同，同样的东西，你觉得廉价地摊货，可能对很多⼈来说，确实是个好玩好⽤的东西。

销售技巧

⽕车车厢⾥时间短任务重，如何迅速攻破乘客们的⼼理防线，推销员们自有一番销售技巧。他们个个饱读各路兵书，深谙乘客⼼理，征战多年，把列车推销玩得⾏云流⽔。

「这边⼤姐买了 3 包带回去送给家⾥⼈哦～」「哎，这位⽼板也带了 5 包！痛快！」「前边⻋厢有个阿姨⼀下买了 20 包，本来还想买的，但我不敢卖给她了，万⼀她给买完了，我怎么把这么好的东⻄带给⼤家啊！」⻋厢后排的⼈不知道前⾯到底什么情况，以为真的有那么多⼈买了东⻄，⼤家难免都有点盲⽬从众的⼼理，听到有其他⼈买了，⾃⼰也按捺不住买点试试。

但⾃从我「有幸」看到过⼀次推销员⼀⼿拿着零钱、⼀⼿拿着商品，对着空⽓完成了⼀场⾃导⾃演的「商品交易」后，就再也不信他们说的话了。

列⻋推销往往都在硬座⻋厢，推销员来来回回⾛，搞得很多乘客都有些不耐烦，所以推销员们会反复提到：「这是最后⼀趟啊，⾛了可就不回头了啊，⼼动的赶紧买了啊！」既是为了表示对打扰到乘客的歉意，也是想要制造出「商品很少，不赶紧买就买不到了」的错觉，但事实上，他们还会继续来第⼆趟、第三趟……每次都说「这是最后⼀趟了啊！」

和「永远的最后⼀趟」相对应的，是「永远的最低价」。

每次推销时，推销员都态度相当坚定地说：「这已经是最低价啦，再便宜我就要跳楼了！」但乘客们还是眼睁睁地看着，盒装⽔果的价格从 15 块钱 1 盒⼀步步降到 10 块钱 3 盒（不知道推销员是跳了⼏次楼后才卖到这个价格？）

在列⻋上推销，除了要练就⼀个利落的嘴⽪⼦外，还得有⼀双善于观察周围的眼睛，审时度势，伺机⽽动。

如果推销时间是晚上，那推销的开场⽩⼀定是，「旅客朋友们，现在是 9 点 15 分，⼀会就要熄灯了，⼤家睡觉记得睁⼀只眼闭⼀只眼，看好⾏李，防范⼩偷。」如果推销时间是下午，⻋厢⽐较沉闷，那开场⽩就变成了：「各位⽼乡，坐这么⻓时间的⻋，⼤家都⾟苦了！现在我们经过的是 xx 地⽅，⻢上就要到下午 xx 点了，这时候⼤家都⽐较困倦，肩背也开始有点⼉酸了，但是我要叮嘱⼤家，要守护好⾃⼰的⾏李，以防被偷！」

俗话说得好，攻城为下，攻⼼为上。先让⼤家「看好⾏李，防范⼩偷」，满满的关⼼瞬间拉近了彼此的距离，再推销个东⻄还不是 so easy？

推销员最⾼兴的是遇到那些愿意捧场的乘客，这种情况下，积极互动的乘客就成了神助攻：「来来来，这位⼤哥，您试试这⽛刷，是不是怎么掰也掰不断？我在脸上给您刷刷，您看这刷⽑是不是很软？」推销员与乘客之间分分钟在⻋厢⾥给⼤家表演了⼀场相声，⼀个捧哏⼀个逗哏，配合默契，赢得满堂彩。

03

「⽕⻋段⼦⼿」是怎样炼成的？

坐了那么多次⽕⻋，遇到了各种各样的列⻋推销员，你有没有好奇过，他们和乘务员之间是什么关系？

很多⼈以为列⻋推销员就是列⻋乘务员，同属于铁路局的员⼯，但其实并不是这样。⽕车上的销售部属于铁路部客运段外包出去的业务，列车推销员⼀般是由这些外包公司招聘来的，他们与铁路局并没有任何关系，属于铁路局编外⼈员，也就是临时⼯。

列车推销员们从外包公司拿货，同时给公司交⼀定数⽬的乘务费，才能获得在⽕车上推销的权限，乘务费⼀般是在 750 元左右，也就是说只要推销员上了车，就已经⽋下了 750 元，所以他们必须要尽⼒去卖东西。

▲一位推销员出货三天要带的货物 | 图片来源：知乎答主@李高飞

卖完货物剩下的钱都是⾃⼰的，所以推销员们的⼯资也不固定。⾼⼀些的，加上提成可以达到 5000-8000 元之间。不过作为外包公司的员⼯，他们并没有五险⼀⾦，也享受不到任何⼯作福利。

推销员的⼯作看似简单，好像只需要不断重复同样的⽂案就可以了，但事实上⾯对列车上形形⾊⾊的乘客，他们也会相当紧张。「⼗元就⼗块，掏钱要快，姿势要帅，不要像个⽼太太」，看似简单的俏⽪话背后，是长久磨炼克服胆怯的过程。

列⻋售货员，他们平常没有⼯作餐吃，都是⾃带⼝粮上⽕⻋，累了有时只能在地上、卧铺边的椅⼦上眯⼀会⼉。这份⼯作能坚持⼲下去的，⼀般不会超过 3 个⼈。有时候招聘了⼀⼤批⼈，最后甚至能全军覆没。

其实，真的去了解列⻋推销员的⼯作环境后，也对他们多了⼀份理解。毕竟，都是为了⽣活。