北京大学冠军营销商学院（优秀销售到底掌握了哪些销售本质）

我在做线上和线下分享的时候，每次都有销售伙伴问我说，销售的本质是什么？这个问题很大，一两句话说不清楚，但这个问题引发了我的很多思考，我也在探究销售的本质是什么。

与其说探究销售的本质，不如去研究优秀的销售掌握了哪些本质，我觉得更有参考意义。优秀的销售到底掌握了哪些销售本质？带着这个问题，今天我们来展开讨论。

1 两种销售境界

我们先来看优秀销售和普通销售的对比，也可以是说是两种不同的销售境界，你可以对号入座，看看自己目前处于什么样的阶段，是为客户考虑还是为自己考虑。

销售为他还是为己

也许你会说，左边栏目是理想状态，真正能做的有多少呢？是的，确实如此，所以总是有少数的20%的销售业绩占了公司的80%的业绩。

作为销售，赚钱是我们从业的第一动力，但如果是唯一的动力，恐怕就会变味了。很多时候就会变得自私自利，甚至浑身充满铜臭味。一旦变成这个样子，你的业绩非但不会好，而且会特别糟糕。几乎没有客户喜欢跟充满铜臭味的销售合作，尤其是大客户更是如此。

2 对产品充满信心

我在做销售和带团队的过程中发现，一个销售能不能把产品很好的销售出去，起到关键作用的其实不是销售技巧，而是我们对产品的信心。我明显感觉到，当我对产品充满信心的时候，我就有更多的勇气去跟客户谈单。

不管你们公司的品牌多有知名度，也不管你们的产品多么不起眼，一定有优点和缺点，如果你看到的都是产品的缺点，那么你就会失去对产品的信心，当然也就没有销售动力了。

我经常听到一些销售说公司的产品这不好那不好，再去看一下这些销售的业绩，没有一个出色的，相反，在看下那些很少或没有抱怨产品情绪的，业绩都不错。当你无法改变产品的时候，只能改变你自己，改变你对产品的看法，多看好的地方，你的动力就充足了。

3 成就客户

对于每个人而言，最重要的是始终是自己，这不是说几句话就能改变的。但为了最终成就比谁都重要的自己，就要先成就他人，这也是互为因果的关系。

如果你只想获得很多销售业绩，不惜去忽悠客户、坑骗客户，到头来你会遭到客户的投诉、严重的化甚至要受到法律的制裁。相反，你百般努力去为客户创造价值、让客户感受到产品的好处，客户会非常喜欢你、信任你，你的业绩也会越来越好。

不同的话术要对应着不同的出发点，给客户的感受也会大不相同。

保险销售话术举例1:

王总，我现在开始做保险了，如果你想买保险，随时联系我。

这个话术没有体现任何对王总的关心，只是站在自己的角度在介绍产品，即便王总要买，也不一定从你这买。

话术举例2:

王总，您看，人生无常，买份保险也是以防万一，买个安心，您说对不对？为了您的老婆孩子能够有个保障，您应该买一份......

这个话术就是站在客户的角度在考虑，客户很喜欢听，跟你购买的概率会增加很多。

汽车销售举例1：

李先生，我们最近在做大型的促销活动，我现在已经销售9台了，还差1台就10台了，所以想起来就给您打个电话...

这就是典型的为自己考虑，没有为客户考虑。

话术举例2:

“您的汽车开了几年了？

现在开的怎么样？

是不是有一些什么问题？

是的，以前的汽车都这样。您是不是觉得，要是能解决这些问题就好了。

告诉您个好消息，现在刚推出的新款汽车完全可以解决那些过去的问题。

我们这款产品，有这么多的优点，您买回去后一定会称心如意。”

这样的话术是真正在为客户考虑，把客户目前使用的产品的坏处和新产品的好处都展示了出来，很容易打动客户。

其实，你会发现，销售的诀窍就在于不含私心、成就客户。一旦你有私心，你就不够勇敢坚定，谈起单来也会畏首畏尾，很难成交。

总结，

销售的本质是为客户创造价值，当你站在成就客户的立场上去思考问题并解决问题，一定可以赢得客户的信任和喜欢。销售无难事、只要肯登攀。从今天开始，从当下开始。

我是互联网销售冠军教练，

360商学院认证讲师，

企业陪伴式业绩增长顾问，

LinkedIn专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，

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