怎样做好销售.抓住客户的心理

抓住客户的心理的技巧：首先要有良好的态度，然后有良好的基本知识与技巧，再有强有力的执行力，最好是良好的售后服务。销售必懂的客户心理：客户贪利的心理，客户好奇的心理，客户的从众心理。

技巧一：首先要有良好的态度

良好的态度主要包括：

1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。

2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。

3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。

4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。

5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。

6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。

技巧二：良好的基本知识与技巧

销售人员要具有良好的基本知识和技巧，主要是指以下方面：

1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。

2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。

技巧三：强有力的执行力

强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。

技巧四：良好的售后服务

做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。

如何抓住客户心理四大技巧

抓住客户心理四大技巧：观察法、商品推荐法、询问法、倾听法。

一、观察法

导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。一般来说，顾客的动作和表情都是心理需求的一种外在表现。例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。

二、商品推荐法

商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，可以试着向顾客推荐几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。

三、询问法

导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。

四、倾听法

有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。

抓住客户心理的销售技巧

在开口销售前，先要赢得客户的好感。赢得销售最好的 方法 就是抓住客户的心理。那么下面就让我为你介绍抓住客户心理的 销售技巧 ，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

抓住客户心理的四个销售技巧：

一、观察法

导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。

二、商品推荐法

商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，可以试着向顾客推荐几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。

三、询问法

导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。

四、倾听法

有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。

服装导购用语的基本原则有很多，不但要注意言语的礼貌性，还要注意其生动性。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。

询问客户需求的技巧：

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打 高尔夫球 吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些 保险 ?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

怎样做好销售.抓住客户的心理

想要做好一名销售我们就得知道，站在客户的立场来讲，有这十二件东西是客户特别在意的，所以我们当跟客户打交道，对于他所想要的这十二件东西能够很清晰地给予他，那我们这一次的销售它的成功率就能够大大的提升。

01

作为客户来说，他们希望感觉自己很重要

这就是迎合到我们整个销售的一个场景来讲，我们要给客户给予他充分的尊重，充分的让客户感受到在我们这一次沟通当中，我们很在意他，很在乎他。

无论是我们的着装，还是我们给客户提供的这种细节的服务，还是我们跟客户打交道当中我们的语言措辞等等，都要让客户感觉到他自己很重要。

02

作为客户，他很希望被赞赏

为此我们在整个这个销售布局当中，对于开场，我们要学会如何用赞赏去破冰。无论客户说话多么粗糙，无论客户的态度是否良好，我们都要找到可以赞赏客户的那个角度。

如果客户说话很粗糙，那我们可能会赞赏客户说话很直白，为人很耿直等等。

03

客户希望你能停止谈论你自己

这句话并不是否定我们要谈论自己，而是我们要找到客户所认可的方式去谈论我自己。

为什么要谈论我们自己呢？因为我们销售当中有一个很核心的逻辑，那就是必须让自己得到客户的认可。所以我们谈自己是必须要谈的，只不过是我们不要仅仅是夸夸其谈，老王卖瓜的方式，我们能够聚焦客户的问题，然后去塑造自己，这种方式可能效果会更佳。

如果一味的只谈自己过去的经历，一味只谈自己原来取得过什么什么样的成就，其实让客户听起来会觉得很恶心。所以并不是不让你谈论自己，而是要注意谈论的方式。方式不对的情况，客户就会让你停止谈论你自己。

04

客户也同样希望你停止谈论你的公司

我们知道在跟客户沟通的时候，我们必须得要让客户对公司有一个基本的认知。然而如果在介绍公司的时候，我们跟客户一点利益关联都没有的话，那么这种介绍公司的方式就是客户不想听的。

有人经常跟客户说，我们公司成立二十年，我们开了多少个分公司，我们公司规模多大等等等等。那么反过来讲，你这种介绍公司的方式跟客户有没有半毛钱关系呢？没有。

所以我们要介绍公司的时候，我们必须得告诉客户，我们做了二十年给客户带来的利益是什么。

如果我们做了二十年，我告诉客户我们累积了多少经验，找我们，我们可以减少客户多少试错的成本。你发现客户就愿意听。

在谈到我们公司规模多大的时候，我们不要去说我们做了多少产值，我们只告诉他我们服务了多少多少位客户。而这些客户经过我们的服务以后，他们给我们推荐了多少多少个客户，也就是告诉客户我们公司的口碑可以让他放心。

由此你会发现，谈论公司要跟客户要有利益的关联，同时要注意不要一味只是谈论你的公司，因为一味地谈论，话说多了，言多必失，客户可能反而不爱听了。

05

客户希望你真诚的聆听

也就是说对于客户所要表达的内容，最好不要轻易去打断客户。而是要认真去倾听客户所表达的实际语句里面的含义。

所以在此我们特别希望跟客户沟通的时候，最好是有笔有纸。在说到客户的重点的时候，我们帮他记下来，这样的话你就能让客户感受到你在真诚的聆听。

06

客户希望被理解

这里面为什么会希望被理解呢？因为客户购买任何事情的时候，包括我们作为消费者来讲，都希望我们的价格要便宜，品质要高。那么这种消费心态如果不被理解的话，客户那么就会对我们这个服务提出了质疑。

同样不仅仅是价格的问题，客户可能会问出很多刁钻的问题，可能会对于我们推动它销售，产生一些拒绝的问题。那么诸如此类的问题的话，我们都应该对客户要能够理解。

所以面对这样的尴尬局面的时候，我们一般情况首先都会告诉客户，没有关系，我能理解你的心情、我能理解你的说法、我能理解你的意思等等，这些语言其实都在表达客户，我们是理解你的，所以我们很多话术其实就是客户所需要听的。

07

客户想教给你一些东西

什么意思呢？客户其实他能够有这样的消费行为，比如说装修，他能买得起房子，他能够有这种装修的需求，说明客户还是有一些成功的理念，所以客户特别想把一些成功的理念分享给你，希望你都能够读懂他。其次，客户也希望引导你的思想，希望你能给客户带来更大的利益。

比如说作为经理，客户会告诉你，作为经理你应该怎么样对待客户，作为经理，你应该怎么样更能理解客户，作为经理来讲，你应该要给客户带来更多的实惠等等等等。

客户之所以教你这些东西，目的只有一个，那就是你能够给客户带来更大的利益，能够更加地读懂客户的心理。所以在面对这样的局面的时候，我们经常要表示认可，而且我们要迎合客户。

08

客户希望也需要你的帮助

也就是说作为客户来讲，他有很多的问题。他需要得到你的帮助。

拿装修来讲，客户之所以来找设计师，首先他并没有考虑要去花多少钱的问题，而是带着一大堆的问题希望设计师能够给他答疑解惑。假如作为设计师，我们没有给他做了这一条，客户是不会给我们设计师成交的机会的。

所以我们经常讲，我们能不能准确地找准客户他的希望是什么？希望我做什么，他需要我做什么，能把这两条搞清楚，那么你的销售成功率就能大大的提高。

比如说客户希望我能够给客户提供一些免费服务，那我们就尽可能要理解他需要哪些免费服务。

客户希望我能给他提供性价比更高的产品，客户希望我能够为客户、为他省钱，那么我们都要把这些条理给它理清楚。当然客户需要我的帮助那肯定也少不了的，因为如果离开这个基本的原理，那么客户就没有必要去找我们了。

09

客户想要买一些东西

这个很简单也不难理解，客户花时间来肯定寄希望你购买一些东西，也就是说客户他到这里来，他看似在问我们的设计，问我们的方案，实际上他是要买一些东西，这个东西是什么就是客户的好处。

我们很多时候不太理解，以为客户装修，买的就是我们的材料，买的就是我们的设计，买的就是我们的方案。

其实这些都是表层的，客户真的想买的是使用当中的便利，买的是整体的效果，买的是它的品质的一种生活方式。如果能把这个理解了，那么我们就能充分地给客户提供更好的服务了。

10

客户希望你使他们高兴或者是有意外的惊喜

当然我们在面对客户每一次见面，我们经常说一定要给客户制造惊喜，也就是第一次跟客户见面和第二次跟客户见面，他们之间必然要带来某种高兴或者是惊喜的这种事情。如果没有这种事情发生的话，客户就会觉得我们的服务越来越不好。

11

客户想假装做出合乎逻辑的决定

为什么会有这样的一句话呢？实际上客户在拒绝我们的时候，他会给我们摆出一大堆的道理。

比如说今天我决定不了，因为我还要去其他几家比较一下，货比三家，我想你能够理解，对吧？所以我们必须得回答，是的，能理解。

同样有些客户会告诉你，我要回家跟家里人商量，因为我不能一个人做主，对不对？面对客户做出这样的决定的时候，我们只能回答可以的。

12

客户他们渴望成功和幸福

也拿我最熟悉的装饰行业来讲，客户在购买我们的任何东西，包括找我们装修，找我们设计，他希望通过我们的设计能够更加彰显他的成功之处，通过我们的设计能够让他的居住变得更加的温馨而幸福。

作为设计师，我们不仅仅是做方案的设计，我们更多的是为客户提供某种高品质的生活方式，我们更明白给客户他的一种什么样的生活品质。

所以如果我们能够把这十二件东西理清晰，在每一次跟客户沟通的时候，我们都能够给予到客户，那么我们的销售它的成功率就能大大的提高。