人力资源考试的案例分析

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。

这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。

诊断分析：

这种分配机制产生的不合理现象具体有：

一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低于成本价销售，根本无利润可以返点。

二、销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。周期过短，公司看不见利润，无从回报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。

三、大型设备成交额很大，业务员的销售提成远远高于小型设备的销售，这导致小型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于是工作态度开始变得消极。

四、大型项目一般是团队合作，由公司总经理、副总经理亲自领导，需要公司其他部门紧密配合，如何将利润分给所有参与项目的人，分配原则是什么，这些问题都是销售返点模式难以回答的。

通过对以上问题的分析，这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先，对两个销售团队重新进行职责定位，分别撰写部门职责和岗位职责，明确工作分工，保证其他部门的配合和支持，同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后，将两个团队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售人员设计不同的能力要求。

一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化，应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时，经常听到很多抱怨，反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行，应该考虑下面的几个方面：

A、建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。

B、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。

C、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。

D、工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数

http://www.yuloo.com/sh/zyzg/shhr/hrfxzd/2008-03/1205216346.html

举个做题的例子，自己看看

实例分析

实例

甲公司因转产致使一台价值1000万元的精密机床闲置。该公司董事长王某代表本公司与乙公司签订了一份机床转让合同。合同规定，精密机床作价950万元，甲公司于10月31日前交货，乙公司在交货后10天内付清款项。在交货日前，甲公司发现乙公司经营状况恶化，通知乙公司提供担保，乙公司予以拒绝。又过了一个月，甲公司发现乙公司的经营状况进一步恶化，于是提出解除合同。乙公司遂向法院起诉。

问：

(1)甲公司中止履行的理由能否成立？为什么？

(2)甲公司能否解除合同？为什么？

解题过程

第一步，我们需要提取有用信息，排除没有意义的信息。

这是一个比较简单的案例分析题，从题目文字来看涉及到的主体只有三个：甲公司、乙公司、王某。通过阅读，我们可以提取以下有用的信息：a、王某是甲公司的代表人；b、甲公司与乙公司签订了转让合同，约定甲公司先交货，乙公司后付款；c、乙公司经营状况恶化;d、甲公司要求乙公司提供担保，乙公司拒绝提供；e、甲公司提出解除合同。其他信息，比如合同的标的(机床)及其价格、甲公司出卖机床的原因(因转产闲置)等等都可以忽略掉，与解题无关。另外，对于a信息(王某是甲公司的代表人)我们可以进一步确定其意义，即王某代表甲公司签订合同，合同的当事人依然是甲公司，王某不是合同的当事人。所以a信息实际上也属于对解题无关紧要的信息类别。

上述提取出来的有用信息，按照时间顺序排列就是：甲乙公司签订合同——乙公司经营恶化——甲公司要求乙公司提供担保——乙公司拒绝提供担保——甲公司解除合同。

第二步，我们来分析法律关系和权利义务内容。

在这个题中，法律关系比较明显。题目中明确告知考生甲公司与乙公司之间是合同关系。那么考生需要进一步想到，合同关系涉及到合同的订立、合同的履行、合同的终止、违约等内容，那么这个题目涉及到的是哪个方面呢？由于合同的签订在题目中一笔带过，而合同并没有终止，所以我们可以确定该题可能涉及到合同的履行方面，可能涉及到违约的问题。

先看合同的履行方面。合同履行方面无非涉及到履行方式是否符合合同约定、双方当事人的法定权利义务和约定权利义务等内容。合同当事人的权利义务是按照合同的内容来确定的。按照合同，甲公司应当先对乙公司交付货物，然后乙公司再支付货款。这里有一个履行先后的问题。一旦在考题当中出现合同关系，同时存在履行先后顺序，考生应当马上想到不安履行抗辩权的内容。于是《合同法》的相关内容应该马上浮现在考生的脑海中。《合同法》第68、69条规定：“应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：(一)经营状况严重恶化；(二)转移财产、抽逃资金，以逃避债务；(三)丧失商业信誉；(四)有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。当事人依照本法第六十八条的规定中止履行的，应当及时通知对方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。”

我们再来分析，看本题是否涉及到合同违约的内容。如果甲公司提出解除合同是有法律依据的，那就是甲公司在行使正当的权利，乙公司应当尊重甲公司的权利。如果解除合同无法无据，甲公司的行为就属于违反合同约定的行为。通过前面对于不安抗辩权的分析，我们看到甲公司是有权提出解除合同的，所以本题也就不涉及违约的问题。

分析到此，我们已经对本题的解答有了一个初步的意见，只需简洁地书写下来。

参考答案

(1)在本案中，根据甲乙公司双方的合同约定，甲公司应当预先交货给买方乙公司。但是，甲公司作为先为给付的一方，在对方财产状况明显恶化且未提供适当担保，可能危及债权实现时，可以依据《合同法》第68条的规定主张不安抗辩权，中止合同履行。因此，在发生纠纷时，人民法院应支持甲公司的主张。

(2)甲公司在依法中止履行合同后，及时通知了乙公司。但是乙公司在合理期限内未恢复履行能力，也没有为甲公司提供适当的担保。所以，甲公司依法享有解除合同的权利。

从以往的自考考题来看，案例分析类型题有时显得特别复杂。比如事实陈述很长，干扰信息特别多，或者设问比较灵活(例如直接问考生“本案应当如何处理”)。笔者通过对这个简单实例的分析是想让考生明白，只要掌握了解题诀窍，案例分析类型题的解题其实并不复杂。考生如果能做到摆正心态，熟练运用本文介绍的方法来分析题目、解答题目，那么再复杂的考题也可以归结为从信息(案件事实)到关系(法律关系的分析)，再到内容(权利义务)这样一个解题过程，问题也就像疱丁解牛般迎刃而解。