怎样用情景模拟法应对不善表达的客户？

[经典回顾]

在拜访客户的过程中，我们有时候会遇到一些不善于表达的客户，这类客户通常都不爱说话，少言寡语，但是态度却非常的好，比如在我们进行了自我介绍之后，客户会非常热情的表示欢迎，并报以微笑。

在我们把产品详细的给客户介绍了一遍之后，客户还是沉默不语，但他的态度却是非常的好。这类客户给销售人员的感觉是，一方面好像客户对这个生意非常的感兴趣。另一方面客户却始终是沉默不语，感觉像是要立即进行协商，但却没有想要协商的语言。这时，就让很多的销售员非常的糊涂，说客户拒绝吧，态度却是那么的好，说客户同意成交吧，却又不开口说话。在与客户进行长时间地交谈之后，客户还是在和颜悦色的听我们讲解，等我们把该说的话说完之后，可能就会出现尴尬的局面。

这类客户通常就属于不善于表达的客户，他们可能有产品的需求，但是不能够表达出自己的需求在哪里，怎么样才能够让这类客户快速、直观的了解到我们的产品呢？最好的方法就是情景模拟法。当然这种方法不是任何商品在任何地方都能够使用的，比如我们上门推销一台挖掘机，如果需要情景模拟法演示，需要通过PPT或者工地上去操作，所以，在使用这种方法时需要有一定的必要条件。

[案例分析]

繁华的大街上人来人往，尤其是在这阳光明媚的周日下午，很多人都来到这条大街上沐浴冬日的阳光，每个人都非常的高兴。

这时一阵叫卖声吸引了人们的眼球，“瞧一瞧，看一看，走过路过千万不要错过……”

原来是一个卖日用品的商贩在街边上叫卖自己的多功能菜刀，能切、能砍、能锯还能削，这个菜刀的功能让商贩说的是滔滔不绝，不一会就吸引了很多的大叔大妈们前来观看。虽然这个商贩说的非常精彩，但是很多人只是不吭不声的站在旁边看着，好像大多数人都是来看热闹的，并不是来看他的菜刀的。

这个商贩却不这样认为，他认为今天站在这里的人，有50%都是他今天的客户。渐渐的随着商贩的叫卖，人越来越多，但是，很多人还是把手放在裤兜里面，静静的看着商贩手中的菜刀。

就在人越聚越多的时候，商贩看到自己的时机到了，于是，他从包里拿出一个切菜的案板，然后拿出几根萝卜，亲自为在场的人示范起来，“能切、能砍、能锯还能削，”商贩边说着边做着每一个动作，这一示范引来了很多人的好奇心，很多刚才一言不发的人都主动的凑到商贩摊前问多少钱？质量怎么样等。

经过商贩这一吆喝一试验，效果非常的不错，不到两个小时就卖出去了33把菜刀，而很多人都是看到了这个菜刀的示范之后才决定购买的，而且有一些看似很严肃的大爷居然也买了这种多功能菜刀。

这个案例几乎在城市人群密集的大街小巷都可以看见到，故事虽然很小，但是我们却能从其中看到一些沟通中所必须掌握的技巧。

商贩的叫卖只是为了吸引人群的注意，这个目的很明确，对于逛街的人来说，如果不是自己特别感兴趣的东西一定不会主动的上前询问，因此很多人不过只是“看客”。

而商贩有模有样的演示却让很多的“看客”成为了买客，这是因为商贩的演示让他们看到了自己的需求，引导了这些不善于表达的“看客”发现了自己的需求。

每个人都有自己的优点和劣势，对于不善于表达的客户来说，他们的劣势一般是拙于言词，不擅长于语言表达。这对于客户来说也是一件非差烦恼的事情，由于不善于表达可能会引起很多的麻烦，比如言词的误会、沟通不畅、在生意场上由于口误而常常被别人钻空子等，对于客户本人来说首先具有一定的心理阴影。

作为销售员来说这就给我们的工作造成了一定困难，客户的需求在客户的心理首先是非常清楚的，只是由于不善于表达而无法将自己的全部需求完整的表现出来，这就导致销售员无法了解到客户全面的需求，如果只是简单的表述也无法打动客户。

面对这类客户，最好的方法就是用情景模拟法向其传递信息，这样能够在最短的时间内让对方了解我们的产品，就不会出现由于客户不善于表达而无法满足客户需求的现象，就像案例中的商贩，他用最直观最简单的方法向客户展示了菜刀的功能，客户也在最短的时间内明确了自己的需求。

[巧手点金]

不善于表达的客户最大的问题就是他们的真实意图很难捕捉，通过情景模拟法无疑是一个高效、快速打动客户的方法，在使用的过程中需要注意的是：

第一、因为情景模拟法具有一定的限制性，所以在使用的过程中要有充分的准备。比如要给客户演示PPT文件，可以在演示的过程中加上必要讲解，这样会更加的直观。

第二、在情景演示的过程中，注意观察客户的身体语言，也许他的一个满意就会在他的脸上或者肢体动作上表现出来，这是我们所要抓住的关键。

第三、对于有些客户可能并不是不善于表达，有的客户可能会认为自己多说无益、有的客户则喜欢用身体语言表达意见，在使用情景模拟法时首先要对其有一个了解，不同的客户应采用不同的对策。

场景模拟媒体沟通技巧演练，即根据党政机构、各类企事业单位常见的媒体采访、记者沟通的主要场景，进行媒体记者沟通技巧的演练，并针对参演学员的表现进行专业的点评、指导，以有效提升其媒体沟通实战能力。

　需求解析

　在当前的舆论环境下，与媒体记者的有效沟通，成为考验各组织机构新闻宣传与舆情应对的重要环节。而就目前各组织机构的现状来看，整体形势不容乐观，急需得到有效提升。

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　通过对常见场景的模拟，及在此基础上对各组织机构相关部门有关人员媒体沟通的针对性指导，提升组织机构媒体沟通的.实操能力，以最大程度维护好各组织机构的媒体舆论形象。

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