应客户要求是什么意思

意思是顺应客人的要求。

销售人员经常面对的不是客户的需求，而是客户的要求。凡是客户提出的清晰的甚至可量化的指标，比如，产品的规格、型号、技术参数、数量、金额等，都不是需求，而是要求。

客户的要求不稳定，随时会变，而且变化往往会让销售人员摸不着头脑，甚至一线的采购人员也摸不着头脑，只会说“领导的要求变了”。其实真正的决策人心里都有目标，各种要求都是围绕着这个目标提出的，这个要达成的目标或者要解决的问题，才是客户的需求。

要求的出现有几种可能：

(1)客户的需求已经明确，销售人员看到的只有要求。客户的需求开发已经由竞争对手完成(越复杂的项目，客户越没可能自己想明白)，而且得到了客户的认同。

但是大多数情况下，客户不会从头到尾都只接触一家供应商，因此，在有了有倾向的供应商的情况下，还会拉上另外一些供应商来聊聊，不过，客户又不愿意在这些供应商身上花费太多时间，就会提一些明确的要求，要求供应商提供方案和价格以供选择。对于这种要求，你做得再好，也是备胎。

还有一种可能，销售人员开始接触的往往是一些职位不高的人员，很多时候他们看不到真正的需求，只把采购当成某个具体的任务来完成。如果在这个层面做单，很难做大，也很难建立竞争优势。

(2)客户的需求也不明确，但是销售人员没有挖掘需求，只是围绕着要求打转，双方都很苦恼。比如，客户要找我们做一个课程，给了明确的大纲和模块。照着这个做下去，发现客户不停地要为课程增加新内容。

明明是销售技能类的课程，还要加心态调整的内容，要加策略分析的内容，可能拿给使用部门看了之后又要加品牌、产品的内容，最后搞出一个四不像的东西。客户的要求也有道理，这些内容都很重要啊，你凭什么不往里加，你不加，我就去找愿意往里加的人来做。