基金业如何营销

我国基金业的品牌建设一直处于艰难的境地。其中的主要原因是,我们的封闭式基金通过上市募集资金,基本没有销售问题。华安、南方、华夏三个开放式基金出台以后,基金公司开始重视营销了。现在连封闭式基金的发行也面临挑战,基金的营销策略问题已上升为业内关注的焦点问题了。从国外通行的基金销售模式来看,主要有三类 1、明星制以推荐基金经理个人的投资能力为主,重点推荐该基金以往的投资业绩。向散户推荐以这种方法为主。

2、被动投资型以拷贝某指数的对象及其权重为主。其推荐亮点为管理费收取便宜。

3、过程驱动型通过向投资人展示理性的投资过程达到与投资人的沟通,从而获得投资人的委托。这种推荐方法的重点是机构投资人。由于强调投资过程,因而必须通过建立财经数据仓库,进行数量分析,完成投资组合。可以说,这种类型所依赖的研究基础同时也是前两类投资模式的研究基础,只不过向市场推荐的重点不同而已。从以上的销售模式我们可以发现,明星制是以个人影响力为号召的,即便遇到品牌危机,也是个人的品牌危机。一个基金管理公司可以有好几个明星基金经理。而采取被动投资型的销售模式,基金管理公司的主观能动性似乎受到限制,只有较低的管理费。目前国外比较流行的是第三种销售模式,这种销售模式的核心是将基金管理公司整体的研究能力和投资管理拿出来销售。如果我们基金业的销售是以稳定的和具有逻辑性的研究和投资管理为基础的,那么我们面临品牌危机的可能性就会大大降低。在基金销售中,我们要将投资管理过程中的研究、投资和市场销售紧密地结合起来。在人员组织方面,首先要把市场推荐工作放在第一位。只有在市场推荐过程中,将投资人的投资需求搞清楚了,才可能安排研究和进行投资方面的组织。我们首先要建立投资者数据库,建立客户关系管理系统:建立客户档案,分析客户投资需求,经过统计分析后预测投资者的投资偏好,并设计出投资者愿意购买的金融产品。如果把投资者看作是资本市场的消费者,那么金融产品就可以理解为投资管理人生产的产品。由于投资者投资金融产品的结果十分明确,要么获利,要么亏损,因此,基金业品牌经营的重点如果仅仅是放在肯定能为投资者获利这一点上,那结果将是其一根本做不到,其二无法销售。从营销的角度看,目前我们的基金业在销售方面遇到的问题有一个解决方案,就是从投资者的利益出发,根据投资者的投资目标设计基金产品,并展示基金管理公司的研究理念和投资管理能力。只有这样,我们的基金业才可能逐渐吸引更多的投资者。

机构销售不同于面向私人客户的销售，它是专门对接“大客户”的，也即机构投资者，譬如券商、银行、保险公司的资管部门，企业的战略投资部门，私募等，这些机构投资者相对于私人客户无疑是更具专业性的，所以机构销售需要有更强的专业性，才好“糊弄”他们。

机构销售的日常工作内容，不仅仅是简单的开拓机构客户资源，然后维护好、服务好他们，除此之外，机构销售往往还要深入地参与到研究员的工作中，将他们的研究报告、观点传递给客户，形式多为微信、邮件、沙龙、会议、路演等等，所以机构销售相对于一般的销售，可能至少得具备一点投研能力，至少研究员提出的观点、写出的报告你也能说出个一二三来，当然，有些机构的销售可能只会给客户买买奶茶，或者走一些野路子……但那种毕竟是少数……

相对于零售条线的销售，机构销售的发展空间明显更加广阔，毕竟对接的往往都是机构客户，积累的都是机构资源，能做好机构销售的人，基本可以胜任大多数金融机构的销售类型岗位，此外还可以转入券商、银行、保险公司的资管部门，企业的战略投资部门，私募等业务部门，毕竟平时的工作其实就是和他们打交道，很可能打着打着交道就转过去了，出路还是非常广的。