销售中如何搞定客户

销售中如何搞定客户

　作为一名销售员，如何拓展和维护客户，一直以来都是重中之重。那么销售中如何搞定客户？下面我们来看看吧！

　 销售中的“马斯洛需求层次论”

　有的人说，做销售很简单，你只需要用好两种“水”就行了，一种是酒水，一种就是洗澡水。也就是说，你只需要在酒桌上把客户灌倒，或者带着客户去洗桑拿，基本上就能把客户搞定。真的是这样吗？

　我不否认，一些小的单子，或者在过去的年代，确实可以用这种方法来搞定，但是如果是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢？如果对方负责人不是一个人，而是十几人的团队呢？对方的项目负责人如果是个年入百万的总裁呢？你觉得他会为这点蝇头小利所动吗？

　马斯洛的需求层次论，是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为五个层次，分别是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。那么，在面对客户的时候，我们怎样对他们进行剖析呢？

　你要弄清楚你的客户，他的需求处于哪个阶段？如果他的生理需求，比如吃喝玩乐这些，都已经被满足了，那么，你再请他吃饭，洗澡，这些不仅无法打动他，而且还会招来他的反感，尤其现在，有的单位甚至规定：跟客户吃饭每顿饭不能超过300元，不能接受带有名牌logo的礼品。但不给用户送礼难道就没法做了吗？

　给大家举个例子。我一个同学，是做软件开发的，他平时喜欢打羽毛球，有一次，跟他配对的一位老年队友，这位队友觉得他打得不错，下场以后就跟他聊天，通过交谈得知，对方是他们城市一所著名大学的校长，今年59岁了，明年就要退休了，现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。

　他觉得这是自己的一个机会，他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的，希望能为他们大学做一套“智慧校园”系统，这个校长听后非常感兴趣，就想让他们试着做一做，在做的过程中，他们一直保持着良好的互动，他发现这个校长根本没有索贿的意思，而是一直在强调如何把这个项目做好，如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程，如何给校园里的学生带来实实在在的利益。

　校长的这些要求就说明，他看重的是声誉和对学校的贡献。从马斯洛需求层次来看，他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后，我的这个同学在聊天过程中，就尽量地往这方面靠，迎合校长的“自我实现需求”交谈了几回过后，校长觉得很满意，最后，他们顺利签下了这张订单。

　这就告诉我们：不是所有的甲方，都是最低层次的生理需求，很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的，这属于自我实现需求，你要学会洞察、区分这种需求，然后满足它。如果你没有意识到这一点，一味错误地去满足甲方的低层次需求，不仅得不到这个订单，还会给对方留下非常糟糕的印象，很可能连以后合作的机会都没有了。

　 新销售员会犯哪些错误

　1、暴露自己。新销售员经常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里，经常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实，在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要到处说你那点关系，万一遇到他的竞争对手，或者跟他有过过节的人，不提还好，一提这个项目就没戏了。

　2、急躁。很多新销售员在第一次遇到客户之后，听了客户说了几句话，就开始回公司做方案，做PPT，结果你一顿准备之后，发现客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。正确的做法是：你应该在客户提的`表面需求之外，研究它为什么有这个需求，为什么会在这个时间提出这样的需求，希望怎样去解决这个问题。只有透过现象看本质，才不会让我们的方向走错。

　这时候，你会发现：你了解得越多，对你成交越有利。经验丰富的老销售员，都把谈生意看成若干次聊天的过程，前期各种旁敲侧击地聊，聊到最后，他对你也了解了，也信任了，成交也就变成了水到渠成的事。

　 客户信息来源

　要想去一家公司跑业务，掌握客户的信息是首先要做的第一步，那么如何掌握客户的信息呢？有的销售员会说：“我们会在拜访客户时，设定一些问题，让客户回答。”也有的销售员会说：“去拜访客户之前，我会看看他们公司的网站。”其实这些做法都是错误的，这些渠道得来的信息，都是写给外人看的官方公文，你从这方面得到的信息也是十分肤浅的，或者说你没有得到关键的有价值的信息，那么有价值的信息从哪里来呢？

　1、上一任销售。你最应该了解的渠道，就是你们公司上一任管理这个客户的销售，你应该询问他：这个客户以前跟我们公司合作得怎么样？他对我们公司有哪些赞赏？有哪些不满？这个客户有哪些个人喜好，这样在你第一次去拜访时，才比较容易找到共同话题。

　2、圈子。你需要进入一些行业的人脉圈子，在一个小圈子里，很多人会告诉你那家公司，或者那位客户的一些信息，比如：你是销售医疗设备的，你可以进入当地的一些医疗圈子，如果碰到圈子里销售药品的人，那很有可能你们公关的客户是同一个人，这种情况下，你只需要向他虚心求教一下，可能就会从他哪里打听到客户的关键信息，如果关系好，他甚至还会愿意把你引荐给那位客户，这就是你在圈子中遇到了贵人。

　3、小内线。开始接触一个项目时，你一定见不到对方公司内部的大领导或直接负责人，这时候，你就需要从对方公司的小员工下手，他可能是一个小业务员，也可能是公司内部的一个小文员，你把他约出来一起吃个饭，慢慢地跟他混熟了以后，把他培养成你的小内线，你可以向他了解这个项目内部错综复杂的利益关系，比如：这个项目谁是拍板的？高层领导对这个项目的具体要求是什么？这个项目中，哪些人会为我们设置障碍？我们要如何做，才能在这个项目上少走弯路？

　 “蚕食”策略

　我一个高中同学，是一家世界500强企业的销售人员。他们公司是做医疗设备的，他有一年去一个县级医院跑业务，发现这个县级医院里的检测设备，90%都是他们的竞争对手公司的，很明显，竞争对手已经在这个市场深耕多年了，他们如果想要进入这个市场，难度相当大。但是做市场不能因为难就放弃，他们决定试一试，看看能否找到一个突破口，他们当时就是使用了蚕食策略。

　他们经过调查发现，竞争对手的主要关系是在医院的放射科，其他科室比如妇科，就是竞争对手关系薄弱的地方。这时候，医院的妇科刚好准备采购一台彩超机，这个项目不大，我同学他们通过重点攻关，最后把这个小单子做成了。自从医院买了这台彩超机后，发现他们公司的设备不仅价格便宜，而且故障率极低，设备很少需要维修，从此以后，很多大的订单就源源不断地给到了他们公司。

　但是，在此过程中，大家要找到两个突破点：

　1、从人的角度突破。你要注意观察，看看甲方内部有没有人对你的竞争对手不满？他为什么会不满意？他会不会因为这种不满，从而帮助我们？我们要如何在此基础上，扩大他的这种不满意，从而让他加大支持我们的力度？

　2、从事的角度突破。你要站在甲方的角度看，有没有比竞争对手更好的解决方案，能够满足客户的需求？而且这种解决方案所带来的收益，是客户很难抗拒的？

　“蚕食策略”告诉我们：在竞争对手处于优势的市场，你不要一上来跟他们在大项目上抢夺资源，你可以扮猪吃老虎，从一个不太引人注意的小项目入手，逐步渗透，慢慢地构建起你与客户的关系，你把小项目服务好了，甲方自然会对你刮目相看，慢慢地就会给你更大的订单和机会。

　 “反蚕食”策略

　做销售，也经常遇到竞争对手来蚕食我们客户的情况。在这种情况下，你一定要懂得看住自己的大本营，不要给竞争对手以可乘之机。

　举个例子。有一次，我同学去一家县级医院做老客户回访，这家医院的院长是他的老客户。他过去以后，院长就对他说：这次的订单恐怕就不能给你们公司了，希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续十几年都买你们公司的设备。

　怎么办？本来合作得很好的老客户，转眼就要投奔到竞争对手那里，而且，搞不好从此以后，自己就损失了一位大客户，是真的要放弃吗？

　我那个同学是这么做的：他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问，这家医院也是他们公司提供的设备，同时，他利用手中的关系，将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室，以后每年都会组织两家医院在一起进行学术交流，费用公司给报销。

　这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据：你看，大城市的三甲医院都是采购这种设备，我们医院如果也采购这种设备，我们就能够在硬件上保持一流的水准，这是为了医院的业务发展考虑。

　这就告诉我们：你要设身处地地为甲方的负责人着想，遇到竞争对手公关，要蚕食我们的业务，我们先要先沉住气，毕竟我们已经跟客户合作了很多年了，彼此之间已经建立起了信任，我们有先发优势，在此基础上，我们只需要提供给甲方一个继续选择我们的理由就够了。

　 建立标准

　现在很多行业，同质化竞争比较严重，很多产品的价格都已经透明，在这种情况下，为了获得更多的利润，跟竞争对手做出一些差异化，你不得不建立一套标准，来构建起自己的优势，在建立标准的时候，大家需要注意以下三点：

　1、一定要是老客户。你想要帮客户建立标准，那么前提是他一定是你的老客户，而且在之前的合作中，彼此之间已经建立起了信任，如果他跟你之前没有合作过，那么，即使你想让客户用你的标准，他也不可能信任你，或者他会让你去适应他们之前的标准，不太可能为了你而修改标准。

　2、要从客户的需求出发。不要觉得你们有什么，就要让客户接受什么，这容易让客户产生反感，要站在客户的角度出发，最好所有的型号、参数，都能够改成客户所需要的那样，这样才能让客户觉得你们公司重视对方，而且也可以借此屏蔽掉你们的竞争对手。

　3、符合自己的优势。大家要明白建立标准的目的是什么，其实是为了设立一个门槛，建立起符合自己的优势，从而在客户采购时，能够有很多排他性的条件，所以，我们建立的标准一定要符合自己的优势，并针对竞争对手的弱势，不让竞争对手轻易能够达到这些标准，要让自己始终处于领先地位；而且在跟客户达成共识之后，你一定要客户把这些标准写进标书，这样才能在未来的竞标中，让自己立于不败之地。

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销售面谈的技巧和步骤？

很多人刚接触销售，也是第一次出去跑业务，不知道怎么与客户沟通，那么第一次跑业务与客户沟通的 方法 有哪些呢 下面我整理了第一次跑业务与客户沟通的方法，供你阅读参考。

第一次跑业务与客户沟通的方法1

　1 ，自我认知

　业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由!

　优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.

　2，休闲

　业绩不好的销售人员:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。

　优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，**院，咖啡亭， 游泳 馆对他来说是签合同做好的地方!

　3，交际圈子(思想)

　业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了 我不行 、 这个客户可能不会和我合作 的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。

　降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划 能力 !但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!

　4，学习

　业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么

　优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习

　5， 时间管理

　业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和 策划方案 。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么 业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

　优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

　6，在公司的归属感

　业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。

第一次跑业务与客户沟通的方法2

　1、专业取信客户

　要让客户接受业务员的产品，首先业务员要做到专业，对产品的专业，对自身素质的高要求。

　2、利益打动客户

　推荐产品的时候，业务员要设身入地地替客户着想，从他的立场出发，产品会给客户带来的利益如何如何，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

　3、态度感染客户

　谈客户非易事，一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

　4、情感感动客户

　人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次 拜访 他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

　5、行动说服客户

　业务员不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

　6、用心成就客户

　作为一个销售人员要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于 总结 ，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行 攻略 。

初次与客户沟通要掌握的8个技巧

　1.营造良好气氛营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如： 哎呀你看天气太热了，满身大汗这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

　案例小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是 今天真凉快啊 !刹那间气氛变得轻松愉快了许多。

　2.显示积极的态度第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。

　3.抓住客户的兴趣和注意力一定要抓住客户的兴趣和注意力!尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

　4.进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字 不要 ，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢 可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

　5.主动控制谈话的方向作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入 公司控制费用 、 公司正在裁员 等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。

　6.保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。

　7.有礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地 这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为 尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

　8.表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

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一、我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧, 既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。

二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面, 你不希望花了很长时间做跟进工作, 才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上, 或者预备的预算与你的价钱相差太远; 另一方面, 未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱, 随时会把客户赶走。所以, 你必须与客户建立好互信的基础, 令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦, 才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险, 最好是以旁敲侧击的手段去套出真相, 不过分寸要拿捏得恰到好处。

三、跟决策者洽谈生意自是最好不过, 可是现实中往往未如人意。要速战速决, 你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允, 当他认同你的产品服务可以提供一定好处时, 替你引荐给主管。提出这要求时, 你要小心处理, 否则很轻易开罪对方, 得不偿失。

四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户, 会令你无法跟进销售, 因为客户已经知道所有他想取得的资料, 而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复, 究竟是因为他打算使手段压低你的价钱, 抑或已经转向你的竞争对手, 你根本无从得知。要避免这困境的出现, 你必须在客户索取报价或计划书的同时, 促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然, 客户不一定履行他的承诺, 但是不提出合理的要求错失在你。

五、每当客户对签约显得犹豫的时候, 并不表示他另有选择, 更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前, 正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成, 反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理, 凭借在他心中建立的信任, 你要重申你的产品服务为他带来的好处, 如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼, 否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。

六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口, 他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手, 可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。