案例分析的目的和意义（如何系统性分析需求）

编辑导语：你有没有遇到过这样的情况：当你与他人沟通需求时，常常被他人所带歪，又或者是在分析需求时，需求分析不够系统以及透彻。作者梳理了一套系统性分析需求的方法，希望对你有所帮助。

不知你是否有过这样的困惑？

当你跟需求方沟通需求时，容易被对方的思路带偏，导致需求沟通不完整，反复多次沟通才弄清楚，感觉自己沟通需求缺乏方法；当你分析需求时，感觉不够系统化，容易出现需求理解不透彻、不完整，导致方案评审时出问题；

如果你无此类问题，恭喜你，说明你已经具备了需求分析的基本能力；

如果你也有类似问题，也恭喜你，说明你是越努力就越幸运的人，今天的分享方法论，专为你而准备。

无论你是与人沟通需求，还是自我进行需求分析时，均可直接使用此方法论。

方法论：一问二定三量四确定：把评审前至少60%的精力花在需求上，而不是方案

严格来说，此方法论算是需求是1，方案是0的子方法论之一。它成立，此方法论才成立。即只有认同【需求是1，方案是0】的基础假设，则把60%精力花费在需求分析才成立。

具体怎么做呢？我把它总结为：一问二定三量四确认。

一问。任何事情开始之前，千万别陷入做什么以及怎么做之中（比如能不实现，怎么现实，实现什么），而是要先问：为什么要做（目的、意义如何）？即遵循黄金圈法则：

二定。定什么？定目标。即需求的目标是什么？一般可拆分为两类目标：一类是业务目标（比如完课率、续报率、转化率等提升至XX%），一类是产品目标（比如日活、人效等）。

三量。量什么？用指标，衡量目标。有了目标，我们如何衡量、用什么样的关键指标来量化衡量目标达成与否？我们如何达成目标？。

比如我们业务目标是转化率提升1%，产品目标是人效提升50%，那就需把人效目标进一步拆解，拆解为每个用户行为的人效提升时间。如加微环节可自动化完成，此环节可由原先每人10分钟，提升至30秒；修改备注姓名环节、初次介绍、地址确认等环节，每个环节提升50%，以此类推，我们就可定出关键指标，用指标来衡量目标的可达成情况。

四确认。确认什么？共四类：核心问题、核心角色、核心场景、核心流程。

核心问题：此需求最关键问题是什么？核心角色：需求相关的哪几个角色是核心角色？核心角色在这件事中，利益与影响度分别如何？会不会影响特别大，但该角色的收益特别小？核心场景：关键角色是在什么时间、地点使用产品，此时TA会有什么痛点、麻烦、不爽？核心流程：多角色之间是什么样的业务流程（理想流程与现实流程）？是否具备更多优化空间？

案例：如何分析学员测评需求，以此提升学员测评率？

如果你作为一家1对1教育培训结构的教学侧PM（产品经理），新接手1对1测评项目建设，面临的关键问题是：“学员期中和期末测的参测率、完测率比较低，且测评效果无法评估，也未将测评效果有效外化给家长和孩子。”

需求方提需：

希望可以提升学员参测率与完测率，且认为增加主观题题型（当时仅支持客观题）;希望可以支持PC端测评（当时仅支持移动端）；希望可以扩充年级学科（当时仅支持初中数学）；希望优化教师分享体验（当时测评需由教师进行分享后学员才能参与）；希望可以优化学员学习报告等。

这些都是有效提升完测率的可行解决方案（顺便说一句，其实需求方是把它们当做需求提，而并未感知其属于解决方案），希望你一并考虑并解决。

此时，你应该怎么跟对方聊需求，又应该如何系统性的进行需求分析？一问二定三量四确定。

一问。做测评的目的是什么？它与企业战略和价值主讲，有何关联？又为什么要提升参测率与完课率？

1对1与其他班型（即大班、小班等）教育的最大差异：服务情感连接温度、学习进步更快。

基于此当时企业制定了北极星指标：初高中数学在读学员进步数。聚焦自己最擅长的初高中数据，且重点就关注真实产生进步的学员数，以此匹配1对1教学最大竞争力之一的【学员进步更快】；

那如何衡量学员进步？系统化的测评。即从学员入门开始的入门测，到上课期间的小阶段测（单元测或月测），以及大阶段测（即期中测、期末测），到结课的学员生命周期内的测评闭环；

所以，它的目的是企业战略落地的工具之一，故提升其参测率与完测率是具备企业价值与用户价值的。

二定。需求目标是什么呢？

业务上的定性目标是：让学员进步可衡量，以此实现进步更快，而定量目标则变成完测率（如完测率由当前的30%提升至75%）；

产品上的目标，则可聚焦学员完测率（尤其是学员持续性的完测率）。

三量。产品层面如何衡量目标呢？拆分关键环节的关键指标，并制定关键衡量子指标。

完测的关键过程指标是参测率和跳出率。参测率=老师组卷率*老师分享率*学员最终参测率；跳出率=学员进入测评各环节的流失率。故针对性的提出几个关键指标：

老师组卷时长：当时老师组卷时长，一般是每份30-60分钟，那我们的目标就是将其提升至5分钟内，以此保证老师组卷率，减少参测率的阻碍；老师测评分享率：学员要完成测评，当初的设置是必须由老师进行分享，学员才能完成测评，目标是符合试卷范围内学员的分享率需达到90%以上；学员测评落地页的流失率：学员点击进入测评落地页，到最终进入测评页的流失率，经过数据分析发现，大概18%在此环节流失，有极大优化空间，目标是可提升至3%以内；学员完测时长：学员参与一份测评的答题时长，时长长短可能影响完测率；学员参测率：符合测评条件且参与测评的学员数，当时大概30%-40%；学员测评跳出率：即学员进入测评，但过程中并未提交而选择退出。当时大概在15%左右；

四确定。核心角色、核心问题、核心场景以及核心流程，分别都是什么？现状与理想的差距如何？

首先是核心问题：老师完成测评的关键卡点是什么？学员完测的关键卡点是什么？

经过定性与定量调研，发现老师完成测评的关键卡点是：组卷费时，测评流程繁琐；学员卡点是：时间不够，线上测评形式体验与效果不佳；

其次是核心角色：这件事的核心角色是：教师、学员，而可影响它们的关键角色是：分校师资管理者（与之相对应的中台师资管理者）、家长。前者可通过绩效管理手段进行有效管理，后者则可通过价值式引导进行影响。

第三是核心场景：2个核心场景：

场景1：作为一名1对1的老师，期望通过定期的有效测评检测学员，阶段性的掌握情况，以便可动态进行课程计划的调整，但因学员学情的差异性较大，故需进行针对性的组装测评试卷，并分发给学员进行测评； 场景2：作为一名1对1的学员，当收到老师分享的测评时，期望可更便捷高效的完成测评，以便可有更多时间休息，但因测评入口、时长、答题体验等原因，导致难以完成；

第四是核心流程：学科产品完成不同阶段的标准卷，老师可直接使用，或其也可自主完成个性化组卷，并分发给其学员；

学员通过微信打开测评，进入测评介绍页，点击进入测评，完成测评并提交后，查看学习报告，同时，将其学习报告反推给老师，老师下次课前给孩子针对性的进行测评讲解，尤其是错题部分；另，系统将学员错题进行收集与整理，下次测评自动出卷时，可进行二次推荐与测试；

经过上述对需求的梳理、分析、拆解之后，此需求就变得比较清晰，总结如下：

目的：符合企业的北极星战略：初高中在学进步学员数

目标：让学员进步可衡量，以此实现进步更快（定性）；测评完测率可由30%提升至75%以上；

衡量关键指标：老师个性化组卷时长（单次5分钟以内）、老师测评分享率90%以上、符合条件学员参测率85%、测评落地页流失率低于3%、学员测评跳出率低于5%； 关键问题：

如何缩短老师组卷时长？如何优化流程、体验以及配合管理手段，有效提升老师分享率与学员参测率？如何优化产品体验，降低学员流失率与跳出率？

结合关键角色在关键场景与流程中的关键问题，辅以关键指标与目标牵引，对应解决方案，则变得更加清晰：

首先是产品层面：聚焦老师组卷与学员测评体验优化，则可拆分为：

智能自动化组卷+标准难中易公用卷：底层依赖题库标签细化与算法，结合用户行为（老师收藏使用+学员自主学习题）等，完成智能自动组卷，再辅以人工调整的方式。或可直接使用标准不同难度的试卷进行测评，以此缩短出卷时长；简化测评分享流程：组卷与分享一体化产品设计，完全融入到老师工作流之中；学员测评体验升级：支持多场景测评（如线下试卷+PC和移动多终端）、优化测评路径体验，减少流失率（包括落地页以及测评交互体验升级，采取小程序产品化手段，放弃直接H5等）；

其次是运营层面：聚焦搭建老师测评激励体系（即将不同阶段的测评，作为绩效考核手段放入到老师管理体系之中），以及构建机制流程（即构建项目周会制，每双周进行数据通晒、需求进度对齐等）与素材进行测评价值外化（即提供测评优势价值的图片+视频素材给一线老师，让其外化给家长、学员，改变其参与测评的动机等）。

经过以上分析并辅以产品+运营双重驱动的策略下，最终在完测率、测评流失率等方面，均取得符合预期的结果。

总结

1. 方法论

一问二定三量四确定：把评审前60%以上精力花在需求上，而不是方案.

2. 适用场景

当你与需求方进行需求沟通时，可用它进行框架性沟通；当你进行需求分析（即输出方案前）时，可用它进行框架性梳理（甚至可以把它的内容，当做PRD的部分放入其中，用于需求评审时使用）。

3. 易犯错误

沟通需求被需求方节奏带走，需多次反复沟通，效率低；需求沟通与分析，直接进入到“怎么做”的陷阱中，缺乏需求的价值判断（包括为什么做、目标如何以及如何衡量、关键问题与场景是什么等）；需求定位不清楚，直接进入方案，导致最终方案有效性不足。

4. 扩展

方法论：需求是1，方案是0，而如何确认需求是1，具体“术”层面的方法论，则可用之进行分析与确认。

实操清单

当你开始一个需求时（一定是在输出方案前，可直接理解为画原型前），则可对照以下清单进行检查：

请用简短有效的语言，描述出这个需求的目的与价值（如与企业战略的关联关系、与你或需求方的OKR的关系如何等），并将其写出来；请明确描述此需求的目标（可分定性与定量目标），并将其书写出来（如果无法有效定义与量化，则请重新思考需求的必要性）；请明确描述此需求的关键指标（1-3个最佳，不宜过多），并给出具体的计算公式，保证目标的可达成情况；请你明确描述此需求的关键问题（1-3个最佳），并将其写出来；请你明确此需求的关键角色分别都是谁？它们在其中的影响力与利益分别如何？（一定避免影响特别大，但利益特别小的角色出现）；请你明确此需求的关键场景，并明确场景中对应关键角色的麻烦、痛点等（可用用户故事描述，如作为一名XX，在XX时间/地点等情况下，期望通过XX完成XX行为，以此达成XX目的，但因XX障碍/麻烦/问题，导致无法有效完成等）；请你通过流程图绘制出需求的当前流程和理想流程，明确不同流程之中的问题；完成上述流程后，请明确给出一个需求的价值判断（即做不做）以及优先级定义（即什么时候做）；请将上述分析与结论，与需求方（或上级Leader）完成确认并共识，如无问题（即完成了需求是1的定义），则可进入到方案设计阶段（即方案是0）。

#专栏作家#

邢小作，微信公众号：邢小作之家，人人都是产品经理专栏作家。一枚在线教育的产品，关注互联网教育，喜欢研究用户心理。

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