创业故事案例（三位白手起家的牛人）

我做过甲方，也当过乙方。

见识过，有的乙方将甲方的服务，转包N次之后，最后回到甲方子公司手里，问这个项目（原报价的1/3）能不能做？很尴尬。

也见识过，甲乙双方互殴的火爆场面。

为什么合作会失败呢？因为乙方是一个“小乙方”。这没必要抬杠，很少有公司花钱买“教训”的。

江湖绿林道有一句话，叫“拿人钱财替人消灾”，“消灾”是做成事情的“结果”。在受命之前，乙方得掂量掂量能不能替人消灾降福。

Y先生：将公司开到客户楼下

Y先生，是我2014年结识的一位朋友。Y先生军人出身，退役之后，来到北京，白手起家，最后将近千平米的公司开到了长安街上。

在挖掘客户需求和服务客户上，Y先生是一位好手。

1999年年底，Y先生开始创业，为企业提供广告设计服务。为了服务一家大企业，Y先生提供长期驻场服务。后来这样干还不过瘾，他干脆将公司搬到了客户的楼下。客户有需要，走几步楼梯就到了。

长期服务大客户，Y先生有自己独到的心得——不是一味服从，靠专业去赢得客户。面对客户，Y先生常挂在嘴边上的话是，“我们是专业的，所以要交给我们来做，专业的人做专业的事。”

这家客户也为Y先生的公司带来了丰厚的回报，合作近20年，赚得盆满钵满。

Z先生：十年出单的客户

Z先生是我2012年结识的朋友——世界500强公司的商务总监。在经营客户上，Z先生有两件法宝：

第一，换位思考的能力；

第二，为客户提供长期的价值。

和Z先生陌生拜访过几次客户。在讲方案之前，他的开场白很有特点，“我们的产品和服务，看看能不能给您的公司提供一些帮助。”

不要小看了这句话，这奠定了讲方案的基调，他不是在“王婆卖瓜”强推产品，而是站在客户的角度，帮他们寻找解决问题的方案。

Z先生有一个维系了长达十年的客户——从接触到最后成单，用了十年时间。在这十年时间里，Z先生为客户提供各种咨询服务，不厌其烦，公司上下几乎都成了Z先生的朋友。最终，这家客户给Z先生带来了非常丰厚的回报。真的是，十年不开单，开单“吃”十年。

当然服务和回报也是等价的，这也符合Z先生的处事原则。

Z先生还有一个“拜访陌生客户”的妙招，咱们今后再聊。

M女士：客户习惯清单

在某广告公司任职的时候，我发现了M女士的一个笔记本。笔记本上密密麻麻记录着许多客户的资料，资料的细致、翔实程度，让我很震惊。

M女士客户资料记录的主要信息有：

1、公司组织架构，项目决策的具体流程，各部门关键人物信息、背景资料、纪念日信息。

2、与客户洽谈的时间、地点，会议提出的问题和解决方案，客户对公司服务团队的意见，客户的潜在需求……

笔记本是手写的，“成书”于90年代。M女士是当年公司最强的销售经理，没有之一。

成为“大乙方”

这三个人身上有一个共同点——具备“大乙方”的情怀。

怎样成为“大乙方”呢？

曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”

这是《论语》中很经典的一句话，可以奉为经营客户的圭臬。

“为人谋不忠乎？”给人家做事，态度是不是忠实？古代和现代人对“忠”的解释略有区别。古代的“忠”指的是待人做事尽心尽力的态度。签约之后，误了人家的事儿，就是不忠。

“与朋友交而不信乎？”面对承诺是不是言而有信，是不是逐一兑现了字面和口头上约定的事情。

“传不习乎？”有没有以目标为导向，充分理解并实现客户的意图？

曾子的这番话，虽然是讲“君子修身”，但也将“以客户为本”诠释得淋漓尽致。

小彩蛋：说服的底层逻辑