连锁业（连锁企业的27个成功因素和战略选项）

（一）连锁企业的成功要素

一个成功的连锁企业不仅是一个规划者，更是一个管理者。

很多资料中，都有对连锁企业和连锁经营体系成功运营与管理的总结和归纳。相对来说，连锁企业成功要素的归纳，更注重连锁企业在应对市场环境的变化、保持与加盟商和目标顾客的持续互动方面的反应机制和能力（引用时略有调整）。

1、应对挑战和市场环境变化的能力

（1）应对环境的持续改变。

（2）提前制订计划，预测未来的变化，面对实际发生的变化。

（3）真正听取来自加盟商的意见。

2、对每一位加盟商的成功做出真正的承诺

（1）一个链条的强度取决于最弱的一环。

（2）我们的承诺是如何体现的。

（3）加盟商是否感受到我们在履行承诺。

3、对加盟商的成功保持善意的理解

（1）前20位最佳加盟商的共性特征。

（2）我们可以从这些共性特征中学到什么。

（3）如何才能招募到更多的具有这种特征的加盟商。

4、致力于顾客服务

（1）我们的服务体系如何确保我们与目标顾客之间实现良好的互动。

（2）我们是否有收集顾客反馈并及时解决问题的制度。

（3）我们上一次直接与终端顾客对话是在什么时候。

（4）我们是否在向顾客传授产品和服务品质方面的知识，如何改善顾客的消费体验。

（5）我们是否把加盟商当作顾客。

5、建立起克服自满的企业文化

（1）不断创新的研发活动。

（2）持续地扩张我们的体系，提高我们的能力。

（3）我们能否及时地舍弃失败的加盟商。

6、打破旧的范式

（1）从外部进行思考。

（2）近期内是否有通过创造性思维解决问题或创造机会的成功案例。

（3）及时采用计算机和通信方面的新技术成果，如群发电子邮件、使用企业内网、进行交互式计算机培训、利用卫星网络与加盟商沟通并提供支持等。

7、深入分析核心业务的经济状况

（1）当前的特许经营费和特许权使用费结构是否公平合理。

（2）定期对特许权使用费收入和财务报告进行评估与分析，共享分析结果。

（二）连锁企业的战略选项

通过归纳和总结成功连锁企业的经验，结合特许经营企业持续性战略管理的原则，为处于成长阶段的连锁企业列出了一组具体的行动方案供其选择。

（1）进入新的区域或其他国家的市场。

（2）重估和调整纵向价格机制和策略。

（3）多店特许经营开发。

（4）考虑替代的渗透策略，如多店特许经营、区域开发或主级特许经营。

（5）考虑与其他连锁企业或企业之间建立起合资或互补的非竞争关系。

（6）考虑面对加盟商的商业租赁策略：交钥匙特许经营。

（7）研究和改进企业内部和整个体系的财务管理制度。

（8）重估内部和外部的管理团队。

（9）清理体系：定期对加盟商进行评估和整顿，终止严重破坏统一性的加盟商。

（10）建立起保护知识产权的制度和体系。

（11）建立加盟商顾问委员会。

（12）运用新的营销手段招募加盟商。

（13）向上游投资，掌握体系的供应链，通过向上的纵向整合实现扩张。

（14）参加行业组织，游说行政管理机构和立法机构，改善产业环境。

（15）在特许经营体系的营销、服务方面不断采用新的信息技术成果。

（16）制定企业的内生性增长战略。

（17）积极考虑替代策略，如品牌授权、产品分销、合资经营、双重分销。

（18）制定管理团队的激励措施，如管理层股权或期权计划。

（19）定期重估和更新披露文件。

（20）加盟商财务绩效的收集与审核。

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