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作者：餐饮创投大林哥，人称：“南方孟非”，3年一线销售经验，10年连锁品牌营销经验，服务过皇家生活、城市英雄、大玩家、香他她煲仔饭、戴永红量贩零食等品牌，擅长商业模式策划、连锁品牌招商，选址拓展开发，未来10年计划培养100位优秀营销人才；现有个人品牌专栏头条号、知乎号、公众号：“餐饮创投大林哥”，专注餐饮连锁行业，持续为大家提供餐饮行业最新资讯及营销版块专业知识，欢迎大家关注、评论！

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相信大家对按摩椅并不陌生，这些年共享按摩椅随处可见，特别是在机场、高铁站随处可见，而且是成片成片，候机等车时花上几块钱就可以享受5-10分钟的按摩体验，那叫一个舒坦，好像一身的疲惫都得到了释放

按摩完内心还是有点不舍，如果能多按一些时间就好了，于是内心憧憬有机会一定要买一台类似的按摩椅放在家里，累了、困了想按多久就按多久，一次买断常年享受，大林哥也是这样想的，于是到网上搜索了一下，还是把我吓了一跳，网上销售的按摩椅价格都不便宜，少则3000-5000元，多则要过几万元以上，后来发现在机场、高铁站体验的共享按摩椅都是最基础的按摩椅，而网上销售的则是更加多功能、高端的按摩椅，弄清楚区别后还真买了一台按摩椅回家，花了6999元人民币，到货的第一天就迫不及待地在上面按摩了将近2个多小时，确实跟共享的不一样，更柔软、更舒服，都说健康无价，不知道是心理作用还是按摩椅的作用，原来有小痛小酸的地方，今年都没有了，当然有大林哥这样观念和想法的人还是很多的，虽然互联网已经很发达，仍然有很多人希望在线下某处买到性价比高的按摩椅，于是我们在一些商场也能经常看到很多高端按摩椅体验店

今天跟大家分享的是来自特殊渠道汽车4S店销售按摩椅的案例，俗话说得好：“选对池塘钓大鱼”，想要钓到鱼得要到有鱼的池塘，很明显汽车4S店客户是一群高消费、愿意享受的人，只要跟4S店建立合作，链接关系，邀约客户体验，建议信任，跟进需求，达成成交即可！听起来很简单，也有很多人这么干过，但是大多数人干得不好，而今天案例中的刘总就干得风生水起，年销售额上千万，利润超过30%，让我们一起来了解一下他是怎么干的，跟别人干有什么不一样，到4S店销售按摩椅的秘诀在哪里？

刘总原来是做水果生意的，近些年水果行业竞争越来越激烈，品牌连锁如雨后春笋布满了各个小区、街道、路口，没有品牌的背书和价值可谓是寸步难行，加之水果的损耗率高，生意不好时往往是卖一半损耗一半，痛定思痛后决定转型！

一次偶尔的机会，刘总的一位好友推荐他来卖高端电动按摩椅，他的这位好友是这款高端电动按摩椅的省代理，无论是资源、能力还是经验都非常丰富，他愿意带着刘总入行，于是刘总就成为了这款高端电动按摩椅的市级代理，并在市区某处商场内租了一间店面开始售卖按摩椅，结果很明显生意青黄不接，有时候连房租都保不住，此时他有两条路：

第一条：马上放弃；

第二条：继续干下去，但必须要寻找新的增长点；

成年人的世界和压力，你懂的！选择了一门生意怎么能说放弃就放弃，显然做不到，刘总已经把所有家当投入到了其中，如果放弃意味着什么都打水漂了，于是他决定咬牙坚持，一直留心观察是否还有别的销售机会，我们都说“机会永远留给有准备的人”，一次偶然的机会，刘总去4S店保养让他发现了其中的商机，他发现去4S店保养的车主经常要等待2个小时左右，现在4S店的服务也很到位，在保养车的同时给车主也提供了休闲娱乐区，用餐时间到还提供餐食，各种零食、水果应有尽有，诶，好像还缺个电动按摩椅！没错如果4S店还能有按摩服务就更好了，于是他思虑再三决定跟4S店谈合作。

刘总抱着试试看的心态，谈下了2家4S店，以分成的方式合作，于是他很快从店里搬了几台按摩椅到这2个4S店，同时也招来了2个行业的专业销售。

进驻4S店刘总想得特别清楚，当4S店的车主前来保养的时候就安排销售员前去邀约车主来免费体验按摩椅的服务，然后在车主边边按摩、边体验的过程中推销按摩椅，要知道刘总的高端电动按摩椅可不便宜，单台销售价超过1万以上，原本满心期望的刘总，想着这会应该能在销售上找到突破点了吧，一个月很快过去了，最后竟然1台都没有卖出去。

刘总看到这样的结果着急了，要知道4S店跟他还没有正式达成合作，只是先试试合作3个月，3个月如果没有什么成效就作罢！虽然不需要什么场地费，但是2位销售的工资还是要按时支付的，每月保底5000元，一个月就是10000，如果三个月还没有太大成效，光工资既要支付3万，原本就捉襟见肘的刘总更加陷入两难境地，踌躇焦急时他又发现了转机，他发现4S店所有接待车主的都是漂亮女孩子，后来他了解到之所以安排漂亮女孩子是因为能够提高保养的项目和附加值，刘总于是想如果他的按摩椅销售员也换成漂亮的女孩子会怎么样呢？

说干就干，他以每月8000的底薪，20%的销售高提成找来了6位身高1.7的漂亮销售，原来的销售流程也做了调整，之所以调整他发现很难在客户休息的2个小时卖10000多的按摩椅给对方，毕竟按摩椅是个大件，不像衣服单价低，容易形成冲动消费，既然无法马上成交那就不急于去现场成交，把4S店当成一处拓客引流的地方，当车主来体验的时候就聊天、加微信，通过后期的慢慢沟通、跟进，建立信任后再销售，想好其中的关键后，刘总又谈了4家4S店，都是高端车的4S店：宝马、奔驰、路虎、保时捷。

结果出乎刘总的意料，平均每位销售每月都能卖掉10几台，每个销售的月薪都能够达到3万左右，甚至还有些销售达到5万左右，这么高的收入让这些销售员更加卖力了，当然最终受益的还是刘总，6家店每月销售额在80多万，一年的销售额就达到1000万，扣除4S店和销售员的提成，当年的纯利就达到了300多万。

我们站在营销的角度来分析一下刘总是怎么赚到钱的！

1.【门店销售】干不下去

坐商行为：等客上门，能否卖出去全靠运气；

2.【4S店销售-前期】入不敷出

老套路：邀约-体验-推销-销售

3.【4S店销售-后期】盆满钵满

新方式：邀约-体验-链接-跟进-再销售

为什么第三种方式就赚钱了呢？他做了哪些调整和改变：

1. 换掉了销售员，全部清一色的1.7高个美女，堪比车模的身材和面容，这么漂亮的女孩子去跟车主搭讪、邀请一般很难让人拒绝，加上男人都好色，都喜欢跟漂亮的女孩子沟通，无形中形成了销售的粘性；

2. 原来4S店并不是销售的场所，而是体验和建立链接的平台而已，真正的销售在4S店之外，4S店是个服务的场所不是销售场所，推销会让车主反感，关键大件销售的决策周期比较长，于是改变原来的销售流程，平均每家店每天都有100多位体验者，加上微信的超过80%；

3. 选对池塘钓大鱼，从跟一般4S店合作调整到跟豪车、高端车品牌4S店合作，客户更高端，作为4S店也希望提高自己的服务品质，跟高端电动按摩椅合作顺理成章。

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