4r营销理论案例分析（超级项目经理应该掌握的99种武器之39）

4Rs营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

4RS理论的营销四要素：

第一，关联（Relevancy）

即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

与用户关联：利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

与产品需求关联：提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。首先产品可以分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。大规模集结市场特殊需求，批量生产特殊款式产品。“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面

第二，反应（Reaction）

在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三，关系（Relationship）

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四，报酬（Reward）

任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

4R理论的优势

1、不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。

2、4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术

3、以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概括了营销的新框架。

4、强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。

4P、4C、4R的关系：

4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。

4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它是以企业本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。

项目管理与4R

第一个R是关联，我想在我写的第一个商业模式画布中已经有了很好的体现，价值主张就是是企业业务价值的核心体现，也是用户诉求的集中反馈，企业和客户之间必须是双赢关系。

第二个R是反映，强调快速的市场响应，敏捷开发，MVP快速试错快速迭代等思想可以提供对应的解决方案。

第三个R是关系，客户关系管理，小米的参与感，未来要介绍的AARRR模型，都能够很好的帮助我们建立企业与顾客良性互动的思考模型。

第四个R是报酬，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，4P中的定价策略，商业模式画布中对成本与费用的识别和规划，项目管理中的ROI管理，Prince2的体系更是强调项目收益是衡量项目成果最关键的绩效指标之一，一切生意的终极目标都是盈利，相信这就是商业的本质，也是商业的魅力。