代理招生机构（从返线下）

招生渠道是教育服务体系进入教育市场并最终到达学习者手中的通道，是连接教育机构和学习者的桥梁，关系到整个招生营销活动的进程。招生渠道策划的好坏，关系到教育机构能否顺利进人教育市场，扩大招生，得到学习者认可，并最终实现教育机构的招生营销目标。

招生渠道策划主要包括四个方面：布局的策划、招生渠道模式的策划、通路招商的策划和招生政策的策划。只要教育机构能准确把握这四个方面的策划方法和技巧，一定会拥有高效低廉的招生渠道系统，教育机构的整体招生营销工作也将变得更加有效。

招生渠道策划分析

招生渠道策划的目的

招生渠道是指教育服务体系向学习者学习咨询和课程体验，直接或间接转移最终到校入学的途径。因此，一条招生渠道主要包括直属招生团队、咨询团队和招生代理团队和招生代理终端。此外，它还包括作为招生渠道的起点和终点的学生和家长。

招生渠道是现代教育机构招生营销活动得以实现和取得招生营销收入的重要途径，是教育机构进人教育市场的前提，是教育机构开拓教育市场不可缺少的重要条件。教育机构要想在瞬息万变的教育市场和愈演愈烈的招生渠道竞争中取胜，必须重视并做好招生渠道的策划。招生渠道策划的目的主要包括以下四个方面：

1、找准方向：知道去哪里招生

选择招生区域，是招生渠道策划的方向问题。教育机构在教育服务体系生产出来的那一刻，或者是生产之前，就应该对教育市场进行细分，对教育服务体系做好定位。教育机构明确细分教育市场之后，要对各细分教育市场进行评估，然后最终确定要进人的细分教育市场。只有明确了目标教育市场，教育机构确定教育服务体系销往何处，才可以明确招生渠道的建设方向。

一般来说，教育机构应该利用“五力模型”进行分析，即从学生和家长的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代教育服务体系的威胁以及同一行业的学校间的竞争五个方面考察，认真评价细分教育市场的招生营销价值，分析研究是否值得去开拓，能否实现以最少的人财物的消耗，取得最大的招生效果。

2、明确框架：搞清招生渠道模式

招生渠道模式，就是教育机构以何种形式进行活动。按照招生渠道成员之间的关系来划分，教育机构的招生渠道类型主要有传统招生渠道模式、垂直招生渠道模式、水平招生渠道模式和多招生渠道模式。

（1）传统招生渠道模式

传统招生渠道模式，又称为松散型的招生渠道模式，各招生渠道成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。所以，招生渠道成员往往为追求自己的利润最大化，而不顾整体利益。由于缺乏合作的基础，容易导致整体招生渠道效率低下。

比较适合选择传统招生渠道模式的教育机构主要是小型教育机构。小型教育机构资金实力有限，教育服务体系种类多而杂，处于未定型状态，因而不适合采取固定的招生渠道模式，应该选择这种灵活性的传统招生渠道模式。

（2）垂直招生渠道模式

垂直招生渠道模式，是由教育机构、直属招生团队和代理招生团队组成的统一的招生渠道系统。招生渠道成员具有集体意识，多采用一体化经营或联合经营模式，都为共同的利益目标而努力。

与传统招生渠道模式相比，垂直招生渠道模式更具广泛的适应性，无论教育机构规模大小，都可以采用垂直招生渠道模式。

（3）水平招生渠道模式

水平招生渠道模式是指由两家或两家以上的成员联合起来的招生渠道系统。通过联合，招生渠道成员可以发挥各自的优势，共担风险，实现招生渠道有效快速的运行。合作的同时必将产生竞争，甚至会因招生渠道成员之间的争权夺利而引发一系列的冲突和困难。

因此，水平招生渠道模式比较适合实力相当而招生营销优势互补的教育机构。

（4）多招生渠道模式

多招生渠道模式指对同一或不同的教育市场采用多条招生渠道招生营销系统。多招生渠道并存，使每一条招生渠道都可以实现一定的招生额，从而提高整体的招生水平。

当然，招生渠道之间的竞争虽然可以促进招生额的共同增加，但也有可能导致冲突，这就需要教育机构有相当强的实力和丰富的招生渠道管理经验。

教育机构进行招生渠道模式的策划，就是要充分了解各种招生渠道模式的特点并选择适合自己的招生渠道模式，从而确定教育机构招生渠道的整体框架，为以后的招生渠道工作打下基础。

3、确定主体：寻找合适的招生代理老师

在教育服务体系招生过程中，大部分教育机构并不直接把教育服务体系卖给学习者，而是通过招生代理老师来完成招生过程。招生代理老师是教育机构招生渠道的重要行为主体，是教育机构开拓教育市场的重要环节。

通过招生渠道策划，教育机构要明确自己所需要的招生代理老师类型，通过恰当的方式进行招生合作，最后，制定相关政策以做好招生代理团队的管理工作。

4、提供动力：激励招生渠道成员

招生渠道激励，是整个招生渠道得以顺畅运行和提高运行效果的动力。招生渠道成员与教育机构不从属于同一主体，他们之间也不是领导与被领导的关系，而是松散的合作型关系，维系这一关系的唯一纽带是利益。教育机构要想使整个招生渠道高效运转，就必须不断增强维系双方关系的利益纽带，针对不同的招生渠道成员，提供不同的激励。

招生渠道管理中，有效激励招生渠道成员的前提是了解招生渠道各层级招生代理老师的各种需求。明确招生渠道成员的需求之后，教育机构就应该针对不同需求，制定差异化的激励政策。教育机构实现招生渠道激励的手段有多种，可以通过给予物质或金钱奖励来肯定其成绩，也可以通过帮助招生渠道成员提高服务水平、招生效率来扩大其利益，从而激发他们的积极性。具体采用什么手段，还要看教育机构的招生渠道政策。