美容院退款成功案例技巧（商业模式）

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爱美之心人皆有之，特别是在这个快速发展的时代，人们对于美好事物的向往追求也越来越极致。美容院的老板都知道客源是命脉，但是绝大多数的美容院老板不知道如何利用免费模式进行轻松而又快速的拓客。今天给大家分享一个美容院如何做到交299元得888元？送599元退299元的案例。

这家美容院有500个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张3800元的会员年卡，那么他是如何1个月卖出去2000张会员卡的呢？

第一阶段：引流

其实他的选择有两种，一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。

为什么呢？因为老会员和美容院彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。而新顾客呢？她对你美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。

瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？

首先我们需要有引流的产品？那么他是用什么做引流产品呢？

他的引流产品是京东、淘宝上零售价都是599元的茅台酒，但是他在壹玖对接只需要40块钱。

接下来，这个引流产品该如何来发放呢？

他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动：

只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台上品贵人酒，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务，价值888元。

最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299块钱全部退还。

这样的一个引流主张，他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！

那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！

当他过来体验的时候，你就可以教育他，那为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？

而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。

但是如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。

第二阶段：截流

我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交，那么这个成交美容院它是怎么操作的呢？

就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299块钱你不退的话，你就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到10000元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元，也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获10000元的价值。

当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去美容院的女人，她不缺这3000元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。

当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！

我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了3500元，然后茅台酒的成本是40元；价值10000元的礼品成本是1000元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。

好，用3500元减掉这些钱是1320元，也就是说，如果一个人充值了，美容院就可以赚到2180元。

那么假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+40元茅台酒的成本=120元。也就是说每18个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！

只要你的服务、技术、话术都没有问题，18个老顾客里成交2-3个是很容易的。

第三阶段：回流

我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度比较高。

那怎么裂变呢？美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。那么这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶599块钱的茅台上品贵人酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。

那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励10000元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了10000元的价值就可以。

这10000元的礼品还是1000元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！

怎么免费呢？这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院，当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

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