进口医疗器械代理（集采之下）

器械集采政策实施后，当我们问上市公司集采政策影响，很多时候回答是集采降价没有降到出厂价，对我们制造商没有影响。但从来没有人问，那作为中间环节的代理经销商怎么样了？

一、器械集采政策下的代理商

在看新华医疗2021年报的时候，发现年报中有段看似不起眼的话——受高值耗材集中带量采购等影响，综合考虑代理业务的经营风险及毛利率水平等因素，医疗商贸板块中上海泰美于2021年6月30日与强生（上海）医疗器械有限公司终止业务代理合作——这样简单一句话，也意味着年净利润几千万的上海泰美价值归零，毕竟其90%业务都来自于强生骨科器械代理。

上海泰美2019年收入22.6亿，占新华医疗整体收入25%，占新华医疗代理业务50%。虽然说是代理业务，净利率比较低，但一年0.6亿利润，大约占新华医疗4亿常规利润的15%，就这样说没就没了。

我们从新华医疗这个子公司，可以管窥到骨科代理商在集采之后的经营变化，结果就是终止代理合作，业务价值归零。

我们也在之前一篇器械集采文章《骨科脊椎集采到来，投资角度如何看器械集采》中，分析了凯利泰旗下的心脏支架代理商子公司深策胜博，支架集采后也终止了代理业务。

所以，在集采时代，大家觉得对生产商的影响挺大，更要看到对中间环节的代理商，影

响更是毁灭打击。在“不让中间商赚差价”的集采规则下，建议回避代理商业务和相关企业。

二、骨科关节集采，从强生数据看进口品牌变化

我们回顾一下2021年骨科关节的集采情况。

从结果影响看，现在还处于集采结果落地实施阶段，对上市公司2021年报没影响，会影响2022-2023年的经营。

政策回顾：意向采购量为人工全髋关节约30.6万套、人工全膝关节约23.2万套，共54万套，占全国医疗机构总需求量的90%。按2020年采购价计算，公立医疗机构人工髋、膝关节采购金额约200亿元，占高值医用耗材市场的10%以上。结果显示，中选髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。国家组织高值医用耗材联采办集采组表示，人工关节集采每一年能节省金额超160亿元。

新华医疗器械上海泰美代理的品牌就是骨科关节最大的进口品牌强生。

强生作为骨科关节最大玩家，保住了市场份额，集采之后仍然有17%市场份额，略高于爱康医疗，排名第第一。但集采之下，价格也大幅下降，强生的髋关节降价到8000左右，膝关节降价到7200。总采购金额只有4.7亿，相对于之前20多亿销售额（上海泰美口径）的确缩水很多。既然总盘子缩小这么多，真的也没啥中间利润给代理商了。所以，集采政策下，“不让中间商赚差价”的口号是实现了！

三、总结

上市公司的一段话，让我们管窥到一个产业的变化。而一个政策也意味着生产-代理-终端的销售模式变化，而这个过程是身在其中的企业起起伏伏，也给医药投资带来变数。

医疗器械系列：（1）政策扶持的国产医疗设备是否有春天；（2）华大智造：基因测序领域的国货之光；（3）骨科脊椎集采到来，投资角度如何看器械集采；（4）集采之下，20亿销售额骨科代理商价值归零；未完待续……