淘豆食品加盟代理（独家）

（快消品独家讯）2018 年，中国经济持续放缓，消费降速创 1995 年新低 。伴随着新生代消费者不断涌入市场，新的消费观念及消费需求，消费方式让整个快消品行业都处于转型升级变革中。同时实体零售领域依然不容乐观，前有高鑫零售出售36.16% 股份给阿里巴巴，后有迪亚天天出售中国 100% 股权于苏宁。加上不断升级的中美贸易拉锯战等使得经销商日子也不好过。而随着新零售的崛起，如社交电商、社区超市、便利店、母婴店、电商等渠道越来越受青睐，也迫使经销商转型升级重构新生态。上海市东方市消费品发展促进中心（东方快消品中心）同行业领先全媒体——《快消品》历经 2 个月时间，实地走访 30 多家亿元经销商高管，独家发布了《2018 快消品经销商调查报告》。

2018 经销商整体概况

资料来源：《快消品》

《快消品》调查发现，2018 年有 61% 的被访经销商企业表示销售保持增长，但普遍表示增长幅度相对较少，除了个别几家增长超 30% 以上的亮点企业，大多在 15% 以下。12% 的经销商销售与去年持平，另外有 27% 的经销商表示销售出现下滑。实体经济的不景气，新消费模式转变和各类层出不穷的新渠道冲击，以及厂家压制等是影响经销商业绩下滑的主要因素。

专注于经营酒水，有着近 20 年经销经验的新发酒业，目前年销售规模突破 7 亿元，增长超过 20%，旗下代理品牌景田、红牛、洋河的自然增加以及积极拥抱新零售渠道等均为其带来不错的增长。

长三角快消品经销商联盟副会长——上市公司康美药业股份有限公司上海分公司健康事业部总经理向《快消品》介绍到，2018 年 销 售 保持2位数增 长， 仅快消品销售规模将达 28 亿元。近两年来康美药业上海分公司通过资本收购合作，大宗采购和在细分市场着力等均是增长亮点。

上市公司康美药业股份有限公司上海分公司健康事业部总经理　赵进先生

以专注于经营便利店渠道的泰大壮临，这几年享受到了便利店渠道的发展红利，2018 年预计完成 2 亿元，保持高速增长，代理的品牌有：阿华田、元气森林燃茶、俞文清燕窝水、日本的透明可乐等个性网红类产品吸引了年轻消费者购买。

长三角快消品经销商联盟理事——上海中洋商务有限公司董事长向《快消品》表示，通过 2017 年公司战略性的调整在 2018 年初见成效，虽然业绩基本保持持平，但旗下自有品牌“杏花村”月饼增长可喜。

主要以经营批发为主的上海嘉红食品有限公司高管告诉《快消品》：“由于代理的红牛等产品受品牌授权问题销量下滑严重，所以缩减了部分代理区域，再加上市场不好。”

上海嘉红食品有限公司总经理　金飞先生

2018 经销商的 6 大重构

1. 重构渠道 应对消费碎片化

这几年，中国的零售市场发生了非常大的变化。传统的大卖场、百货店、超市渠道在萎缩，但是新渠道、新业态快速发展。而过去的经销商大部分以实体零售为主，所以必须要看清当前终端零售市场的变化特点，快速找到更多的新渠道，替代传统渠道的市场下降，尽快适应零售市场的变化特点，积极寻求切入多元化的新零售业态，寻求新的市场发展机会。

在今年的调查中，众多高管多次提及要“拥抱新零售”、“舍弃传统的不赚钱渠道”、“关注社交电商”、“重视 O2O”等。

专注于休闲食品经销的上海赛林食品有限公司总经理告诉《快消品》， 2018渠道方面，今年也加强了便利店、新零售和电子商务的投入，现如今传统通路占比80%，未来的目标是争取做到4/6划分比例，传统60%，新通路40%，逐步增加新零售通路的比重。

上海云森电子商务有限公司是一家专门经营线上渠道的经销商，主要代理费列罗、有友、回头客等，目前主要代理的渠道是京东和天猫，但是他们的负责人告诉《快消品》，这两年淘系增长已经满足不了企业的发展目标，云森也在积极拓展一些小规模的垂直电商渠道：包括像美团和一些地方性的Ｏ2Ｏ平台。

厨怡食品，专注于餐饮渠道，这两年餐饮渠道的增长特别像饿了么和美团等外卖的快速发展也为公司带了不少机会，目前厨怡致力于解决餐饮企业从仓储到产品创新的一系列需求。提供采购、配送、新品研发等一条龙专业服务。

上海新发酒业有限公司总经理告诉《快消品》，“‘新零售’的根本还是线上与线下融合经营。”在传统 KA渠道拓变的同时，作为经销商，更应该顺应时代，积极布局“新零售”的开拓。值得一提的是近两年，其业务在每日优鲜、美团、饿了么及部分 B2B 新零售及小电商渠道上相比传统渠道呈现了更好的增长态势。2019 新发酒业将以维稳传统渠道，并精耕新零售及小电商渠道作为主要方向。

专注中石化、昆仑好客、道达尔等特通渠道的上海彩腾贸易有限公司 2018 年开始关注连锁折扣超市，目前将旗下代理的箭牌、好丽友、佳宝等产品销往“比宜德”超市。王健标总经理告诉《快消品》，“比宜德”是一家来自德国的硬折扣超市，以“高品质 低价格”为宗旨，目前在上海有 40 多家连锁店，主要开在社区附近，人流很好，彩腾也会加大投入与此类新渠道合作。

除了积极拥抱新零售外，经销商也正在积极布局零售终端，长三角快消品经销商联盟副会长——上海浩泽贸易有限公司（百川名品在上海的平台公司）也积极从经销商向零售商转变，在安徽、上海等积极布局“百川名品”连锁店的开设。目前在上海已经 有 超 过 30家门店；并计划在 2018 年以百川名品店为战略基点进行六位一体的新零售、新分销的强化运营。

2、重构品类 增加代理产品

在经济下行压力增大，实体零售不景气的情况下，为了防止销售下滑，很多经销商表示会扩大代理品类，增加代理品牌。长三角快消品经销商联盟理事——上海方予实业有限公司表示：方予过去几年代理的智力、华精、安怡奶粉等冲调品类，受电商冲击较大，所以2018 年方予开始转向调味品类，在松江和青浦分别全资收购两家调味品经销商，准备大力发展调味品的经销商，同时加上方予主要服务的郊区加盟超市目前也在向生鲜超市转型，所以调味品将是需求量较大产品。

主要代理进口食为主的上海纯淳贸易有限公司表示，今年首届进口博览会在上海召开，给进口食品带来了契机，2018 年公司和泰国当地一家服务机构成了一家新公司，主要将泰国一些高端、健康、新奇、有个性的产品全面引进中国市场。

年销售额超 300 亿元的上市公司怡亚通上半年接手了南浦食品集团的加州乐事业务，成为美国嘉露酒庄旗下品牌加州乐事在华东区域的战略合作伙伴。怡亚通表示，将赋能嘉露助力加州乐事实现年销售 100 万箱的目标。未来公司在快消品行业的业务规划将重点放在酒、饮料和后厨这几大快消品品类。

3、重构服务 从配送商升级运营商

在本次调查中，《快消品》发现，很多经销商抱怨生意难做赚不到钱，利润空间越来越少，尤其是大品牌的经销商，往往扮演了一个配送商的角色。因此，经销商需要向品牌运营商转变，通过提供下游客户需要的服务，为产品增值显得尤为重要，为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为公司增值。

长三角快消品经销商联盟副会长——上海钦舟贸易有限公司，以代理进口食品品牌：丹麦蓝罐曲奇、费列罗、箭牌等知名国际进口品著称，2018 年新代理荷兰乳牛、中原 G7、和情饼干、德国劳仑兹薯片等新产品。未来钦舟也将逐步成为品牌运营商，服务品牌商和消费者；结合终端消费者需求为品牌商制定专门的营销方案，要成为既有销售能力又有营销能力的全能经销商。

上海钦舟贸易有限公司总经理　李静女士

上海颐悦贸易深耕电商 8 年，年销售额超 3 亿元。总经理向《快消品》介绍说，做电商一定要把产品背后的文化做出来。颐悦经营的很多产品都有上百年的历史。将这些最“土”的产品重新包装，通过电商操盘就能让老品新做，重新激活这些品牌。

上海颐悦贸易有限公司总经理　周文龄女士

长三角快消品经销商联盟副会长——上海礼多多电子商务有限公司董事长表示，目前新的互联网环境，特别是移动互联网环境，礼多多现在也在通过新的营销传播如网红直播、短视频宣传等将流量直接变为销量。

上海礼多多电子商务有限公司董事长　刘世红先生

起步于食品类 B2C 交易网站，成就于天猫、京东、一号店等电商主流平台的上海猫诚电子商务有限公司其表示，“新电商时代”，无界零售广泛出现，移动互联网时代带来传播维度多元化，能够立体直观的展现产品。所以，现在不仅需要产品创新，同时经销商也需要售卖方式的创新，将品牌打造成为好吃、好玩、可以秀的特征，刺激年轻消费者的购买欲望很关键。

以运营各类名酒著称的百川名品供应链股份有限公司，在经销商领域拥有 20 多年经验，目前百川名品服务的市（县）级分销商达 300 多家，掌控的终端网点超 10 万家。百川名品供应链股份有限公司的创始人及董事向《快消品》透露，百川在新时期需要做出转变。首先是要从品牌运营商向用户运营商 + 品牌运营商的转变，百川作为酒水经销商，面对消费的升级、消费场景的碎片化和餐饮自带酒水的盛行，需要对传统的经销模式进行改革，洞察消费者的购买行为，运营好消费者用户。

4、重构模式 代理 + 自有品牌 双轮驱动

面对品牌商的种种压力和行业的不景气，经销商们主动求变，发展自有品牌成为行业趋势，通过打造自有品牌，经销商可以构建一个有影响力的和话语控制权的营销价值链。更重要的是，经销商可以通过打造自有品牌在广阔的市场上建立自己的关键核心资源、网络资源和营销团队资源等。

上海中洋商务有限公司董事长向《快消品》表示，公司旗下的中洋宝和杏花村品牌增长很快，市场认可度高，特别是杏花村月饼增长喜人，未来还将开发更多的品类，这样可以让更多的消费者知晓杏花村的品牌。

上海彩腾贸易有限公司 2018 年也推出了旗下首款自有品牌—“简牌”新孝素洗衣液，在其擅长的加油站渠道试卖取得了不错的销量，未来王总表示还想扩大“简牌”的品类至休闲食品等。

受到业绩下滑压力的上海嘉红食品有限公司在今年也推出了自己的饮用水品牌——爱之柔天然饮用水，零售价 3 元，目前在美团、美菜和每日优鲜等新零售渠道试销售，在2019 年会作为重点推广品牌，加大市场投入。

此外， 赛林旗下自有品牌“元臻”已经占据公司80%的业务，2018元臻品牌出了很多新品包括虾片、海藻类等，明年还会加大海洋零食这块的投入，会出一些中低价位的产品下沉市场，让元臻品牌更加大众化。代理方面，也会找一些东南亚的优质产品进行深度代理。

5、重构资本 整合资源谋发展

相比前两年经销商的疯狂并购，2018 年脚步似乎有所放缓。截止到 2018 年 10 月，总共有 3 起发生在经销商较大的资本事件。

2018 年 6 月 3 日， 青岛金王发布公告称，根据公司实际经营需要，现对众妆供应链管理有限公司增资 4.5 亿元，增资完成后众妆公司注册资本增加到 5 亿元。青岛金王表示，此次增资全国众妆公司，支持公司的数字化转型，有利于公司建立以用户和大数据为中心的线上线下充分融合的零售创新模式，亦有益于增强公司化妆品产业链在终端零售的深度布局，将对公司带来的长远且积极的影响。

2018 年 9月10日，深投控持有公司3.88亿股股份(占公司股份总数的18.3%)，成为公司的第一大股东。 入股之后，深国投将以更大的力度和决心，从金融、业务、运营等多个维度，全力支持公司发展，推动承载上万亿的供应链商业生态圈的建设。怡亚通上海省区负责人表示，上海怡亚通近几年在并购了数家上海及周边地区的经销商企业，其中今年的新世纪、龙川、瑞徽三家表现最为抢眼，中期营收均过亿元，主要还是得益于整合后物流成本、财务管理等方面得到有效的控制。

周国辉与深圳市投资控股有限公司

2018年9月18日，歌德盈香股份有限公司对外宣布，全资收购上海酒类连锁公司酒老板100%股权，酒老板的线下门店也将更换为“也买酒”，做为统一的新零售品牌。预计2019年底，也买酒上海连锁酒行数量将会增长至800家，年销售规模将达到20亿。

此外，康美近年来的快消品业务发展迅速，通过资本和优势经销商紧密合作，目前在上海就有 7家分公司，如上海美峰食品有限公司徐汇分公司，主做坚果等大宗贸易；杨浦分公司，专长做海鲜；浦东分公司，主营酒水，覆盖浦东 3000 多家餐饮店。这些经销商通过和康美合作，实现“1+1 ＞ 2”优势。

6、重构人心和信心 加强管理和团队建设

2018 年以来，影响快消品经销商圈子的几件大事，如南浦创始人林建华先生被调查、代理蒙牛、统一、银鹭的经销商突然崩盘跑路等，再到近期苏州淘豆食品宣布因资金问题进入破产清算环节，不免让人感到唏嘘。其实说到底出现这些悲剧的原因还是在于管理问题。

对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。流程管理对经销商发展自然也是至关重要的一环，随着企业规模的扩大，要实现依“法”治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为，避免用亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。显然，很多经销商已经认识这一点，怡亚通、康美、方予、丽人丽妆等高管纷纷向《快消品》表示，未来重点工作会优化流程管理，实现精细化管理，进一步降低运营成本，提高效率。

2019预测：超6成经销商看好明年市场

对于 2019 年市场的预测，65% 的被访经销商预测销售额增加，增长幅度大约在 10% 左右而这些增长主要将来自于新零售业态的增长、代理新品牌和发展自有品牌等。20% 的经销表示持平，对于市场持保守态度。还有 15% 的经销商表示会下降，主要还是受到经济前景不乐观，中美贸易战、债务杠杆的转移和房贷压力等影响消费等。

经主办单位通过对各经销商的领导力、市场拓展、网络覆盖、资金实力、库存管理、配送服务、终端服务、促销执行、团队建设、客情关系等各项指标进行综合评选，最终选出“2018综合实力金销商”、“2018年金销商”和“2018年优秀经销商”，具体如下：

获得“2018综合实力金销商”的有：

上海捷强烟草糖酒集团配销有限公司

上海美峰食品有限公司

上海礼多多电子商务有限公司

上海钦舟贸易有限公司

上海中洋商务有限公司

获得“2018年金销商”的有：

上海卓澎企业管理有限公司

上海厨怡食品有限公司

上海赛林食品有限公司

上海浩泽贸易有限公司

获得“2018优秀经销商”的有：

上海颐悦贸易有限公司

上海方予实业有限公司

上海云森电子商务有限公司

上海彩腾实业有限公司

上海淳纯贸易有限公司

（以上排名不分先后）