价值链分析案例（教练辅导案例3）

某服装生产企业，年销售额1.5-2亿

表现目标：2020年1月1日—12月31日公司实现净利润1000万

教练辅导过程

教练：净利润是怎么计算出来的？

被教练者：净利润=营业收入-成本（直接成本+间接成本）。

教练：我们先看哪一个？

被教练者：营业收入。

教练：营业收入是怎么计算出来的？

被教练者：营业收入=服装总件数×平均单价。

教练：你想看哪一个？

被教练者：服装总件数。

教练：服装总件数又是怎么计算出来的？

被教练者：服装总件数=客户数×订单数×件数/订单。

教练：你要的是哪一个？

被教练者：订单数，也就是客户一年下多少次订单。--多少次订单、订单的大小是焦点

点评：教练引出被教练者三个计算公式，企业教练让被教练者看到:

1、净利润是怎么来的？

2、要达成目标现在的问题是什么？

3、影响营业收入的关键因素是什么？

教练：过去客户是怎么下订单的？

被教练者：客户有需求就来，我们等客户来。

教练：除了等客户来，我们还会有哪些可能的途径让客户下订单？

被教练者：我们主动拜访客户、给客户打电话、发邮件。

教练：还有呢？

被教练者：开看样订货会。

教练：哪些可能的途径让你F—（Faster）更快速地达成目标？

被教练者：主动拜访客户、看样订货会。

教练：哪些可能的途径让你E—（Easier）更容易地达成目标？

被教练者：看样订货会。

教练：哪些可能的途径让你B—（Bigger)更大成果地达成目标？

被教练者：看样订货会。

教练：哪些可能的途径让你C—（Cheaper）更省钱地达成目标？

被教练者：打电话、发邮件。

教练：你会选择这当中的哪些途径或方法？

被教练者：看样订货会。

教练：按照看样订货会的途径，你做的第一步……？第二步呢……？接下来……？

被教练者：开发款式 选定样品 邀请客户 看样下单 跟进签合同

这仅仅是增加订单数的一种途径，在这个途径上被教练者看到了增加订单数的关键环节——“开发款式”。

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