代理家具品牌免费铺货（做家具经销商的那些要紧事）

上一篇文章我们详细介绍了当前开设家居店的“人和”因素，通过家具类型、风格和品牌的分析，给出了相应的调查分析办法。

“人和”因素是经商的软实力，只有品牌和产品对路，才能顺水推舟、找到后续的销售路子。接下来具体讲家具经销中的王道，两个重要维度：商铺位置和销售渠道，这属于经商的“地利”因素，这些事情是你一定要紧密关注的哦。

极简风格家具

一、商铺位置选择的三件事

经商必须考虑“地利”这一要素，商铺的开设位置是最为核心的基础条件，一个好位置胜过十个好销售，只有地理条件具备了，销售人员才能做有米之炊。

（一）在什么城市做生意比较好？

根据行业调查的公开数据，北上广深等一线城市的家具销售额占比将近达到全国的一半，二线城市占比不到20%，三线城市不到10%。但去年的行业寒冬是显而易见的，据公开报道：

“2019年一线城市的家具店铺也经历了滑铁卢，公开报道显示，仅广州的家具卖场，1-9月超半数的店铺亏本，整体销售同比下降30%-40%，有的中型家具卖场一个月的销量不足200万。”

由于一线城市的商铺租费高，品牌覆盖率高，属于高风险高回报，而目前整体环境欠佳，显然是风险大于机遇。虽然二线、三线城市的消费少，但是很多大品牌目前还没完全下沉到这些市场，另一方面，二线、三线城市的开店和运营成本要远低于一线城市，因此在凛冬之下，从二线甚至三线城市开店，机会更高、风险较小。

从相关行业来分析，三线城市的房地产不如一线城市稳固，一线城市的房地产调整已经在2019年前完成，而三线城市房地产尚未开始调整，因此后期可能存在一定调整的可能风险。

城市的选择依据主要是当地经济情况、人民收入情况、房地产整体行情、家具市场情况这几个角度去调研分析，了解当地的潜在消费人群及购买力是否与品牌相吻合，了解潜在消费者的群体数量。

（二）商场应该怎么选择？

了解当地的家具商场数量、规模以及档次，家具店一般开设的类型和位置。

大型连锁商场一般涵盖高中低端各档次的家具，规模大、品牌齐全，且连锁商场的运营团队全面，活动力度和频次较高，规则较为明确、规范，支撑较为到位，是经营场所的首选。

连锁家具商场-红星美凯龙

商场的档次必须与品牌的定位和调性相符合，比如开一个高端品牌店，不能找一个主营低端家具的商场，这样即便来的人多，也是不精准的人群。

商场的位置最理想的应该是在建材、家电商场附近，或者是家具建材的综合商场，这样的商场客流高、而且客户来往的次数比单独的商场要多，并且方便建材与家具品牌做异业联盟。

商场必须有足够的停车位，方便客户自驾来往，虽然只是一个很小的因素，但是在激烈的竞争面前，这个小因素会导致客户去更便捷的地方。客户的选择才是王道。

虚位以待

现在很多家具品牌也尝试在综合百货开店、开独立的专卖店、开渠道店。综合百货的流量大，店租要高于家具商场，虽然客流量大，但是人群不一定精准，如果在百货商场开大平米的展示店，还需要多个销售人员服务，因此人工成本更高。

比较常见的办法是A+B店，即在百货商场开一个小面积的A店，做形象展示和引流用，在家具商场或者独立开B店，这样的成本会高于单独在家具商场开店，但是经营效果和覆盖速度对于一个全新品牌来说是有效的。

开独立的家具店，对于有很强的品牌运营支撑、有知名度、有充足的外销团队的品牌是可行的，因为独立店的开设成本可能低于家具商场，经销商只需要重点关注全区的品牌推广覆盖，做好引客到店的工作等。

（三）店铺位置在哪里才好？

店铺位置选择要综合考虑客流量与店租费用、位置所在区块是否与品牌类型和风格相符。

店铺在商场的具体位置是要根据经销商的品牌和实力来确定的，就跟打扑克牌一样，你手里拿着王炸，那就可以借用品牌公司的背景和实力去争取一个合适的位置。当然如果你觉得商场现在空余位置不够好，那可以跟商场提出预约，等合适的位置再开店。

店铺的位置选择要根据具体商场具体分析，总体符合一个原则：

“顾客一眼就看得见的肯定是最好的，顾客也愿意走进这样的地方。”

有外部橱窗位置、沿街的店铺是最令人瞩目的，其次是靠近商场主要入口的位置，第三是在商场的电梯口旁、在主通道上的位置也是理想的位置。

店铺的选择还要根据家具的类型，尽量在同一类型和风格的区块内，这样可以方便客户找到，重点是避免其他犄角旮旯的位置。

最好的位置一般早就有好品牌入驻，而且经销商一般不会轻易更换转让，即使原有品牌无法经营下去，经销商还可以通过换品牌的方式继续占着这个位置。所以新的投资者进入商场做生意，能被找到的而且可以用的位置一般是从电梯口、主通道两旁的位置去寻找。

二、做家具经销商的资金投入

做家具生意需要多少成本，这个在于所在城市经济水平、家具类型、品牌实力、店铺面积、销售人员数量等诸多要素，因此具体计算方法无法按图索骥，具体金额的计算也无法套用的。这里只能简单举一个例子，权当抛砖引玉，主要是用于投资者了解影响项目投入资金的各种维度和因素。

以某三线城市的商场为例，当地城市人口不到100万，当地百姓的经济生活水平较高，房价在15000元/平米左右。以下数据均为模拟测算数据，具体以实际考察为准哦。

（一）店铺租金

店铺租金不仅仅只有房租，商场普遍有公摊面积，还有物业费、空调费、电费等等，因此在做投资规划时，需要把这些项目都列出一个表格，全部都纳入表格中，有则加之无则删之。

以该商场为例，100平米的房租加公摊，全年房租大概在10-14万元，具体根据店铺位置有所区别。电费按照商业用电，根据店铺里的灯具数量有所区别，每100平米用电费用大概是1万元/年。

（二）装修成本

装修成本根据装修面积、施工内容及要求等因素来确定，包括安装钢筋龙骨、电路安装、吊顶安装、隔断墙体、油漆粉刷、玻璃安装等等，仅施工费用大概是400元/平米，100平米的费用大概是4万元。如果装修涉及到软包等施工内容，施工费用还要增加不少，因此100平米的装修成本估计在4万元-6万元之间。

（三）铺货成本

铺货成本是指根据品牌方要求，第一次订货需要订购的金额，包括店铺摆样商品和库存商品。

第一次铺货的成本与品牌方要求、家具类型、产品数量、店铺面积等因素有关，为了估算成本的最大值和最小值，这里分别以某高端品牌全屋家具作为最大值，以某儿童家具为分析的最小值，分别估算单位面积的铺货成本。

高端品牌的铺货成本按单位面积计算大概2500-3300元/平米，则100平米的铺货成本是25万-33万。

儿童品牌的铺货成本按单位面积计算大概1200-1500元/平米，则100平米的铺货成本是12万-15万。

需要注意的一点是，品牌方通常会根据城市经济水平和级别规模，对店铺面积和铺货金额做出最低要求，由于家具产品摆放展示的占地面积较大，因此实际店铺面积肯定大于100平米，第一次铺货的成本也高于上述金额。

（四）饰品成本

饰品成本是品牌方为新店提供的店铺装饰用品，包括护墙板、软装面料织物、纺织品、灯具、玩偶、纪念品、挂画等等。饰品成本是根据品牌方自有政策来决定的，由于利润较高，国内品牌喜欢将饰品直接分派供应给经销商。

以某儿童品牌为例，饰品成本大概是700-800元/平米，100平方的饰品成本大概是7-8万元。

高端品牌全屋家具的饰品成本更高，大概是1000-1200元/平米，100平方的饰品成本大概是10万-12万之间。

（五）人工成本

店铺的人工成本，按照100平米一个店员的配置，另外配置一名店长，按照平均工资4000元/月计算，则不考虑销售提成的情况下，人工成本是9.6万元/年；若考虑销售提成，平均收入按6000元/月计算，则人工成本是14.4万元/年。

（六）活动成本

商场每年需要举行若干次活动，每次活动需要缴纳活动费，这里按1-1.5万元/年估算；此外，每年外部市场还有异业联盟活动，每场活动按2万元收费计算，则活动总费用是3-3.5万元/年。

（七）合计成本

根据以上几个成本项目进行合计，在该三线城市这个商场开店，每100平方的合计成本分别如下：

1、按照高端品牌开店400平方计算，所需成本共计是231万-307万元。

2、按照儿童家具开店200平方计算，所需成本共计是84万-109万元。

以上就是三线城市开家居店的成本估算，如果是二线城市，相应的成本可以根据经济水平乘以1.2-1.5的系数，如果是一线城市，则需要乘以1.8-2的系数。具体的成本计算需要具体问题具体分析，本文只提供一些模拟数据，用于评估成本参考使用。

三、销售的渠道和方法

在当前的整体环境和购物新趋势下，如果坚守传统的坐商来运营，相当于是守株待兔、总有弹尽粮绝的时候。坐商对于家具店而言，基本是死胡同，如果想坐享其成，那趁早打消开家居店的念头。

关于行商的操作，有很多老的经销商表示，店铺配备专职的外销团队，依然采取传统的营销方法：跑新交付的楼盘、送礼品加微信、给意向客户发短信、发朋友圈等等，但是效果都不理想，与往年相比销售额效果欠佳。

关于家具销售渠道，最重要的是从消费者角度去思考，了解客户的消费痛点、真实想法和实际需求，客户会通过哪些渠道来扩充自己的家具知识，找什么途径或方法来解决自己的消费痛点，通过什么途径去寻找价格优惠。

（一）顾客的信息渠道是获取客户的王道

传统的家具采购模式下，消费者通过逛商场的模式来了解家具风格、品牌信息，通过PC端上网来查找、核实信息，最后客户到实体店或大电商成交购买，这是传统的“长草-拔草”模式。

随着4G、5G高速网络的应用，在移动互联网的影响下，越来越多的APP、小程序开始崭露头角，顾客信息渠道从传统的知识性、媒体性的综合APP向垂直领域的APP进化发展。

消费者对信息的获取路线演化为：

综合媒体：消费了解产品知识、品牌知识、解毒的过程，主要包括今日头条、抖音、知乎、微博、小红书等；

垂直领域：家具建材领域的APP，专门推广分享家居装修、健康生活的知识，包括什么值得买、生活始末、一兜糖等；

实体店：主要是用于了解产品的外形、细节信息等直观感受、产品质感、价格信息，包括家具商场、百货店和独立专卖店等；

大电商：主要是用于查询购买的渠道，比较价格，消费者经常会在查询一个品牌的时候，看到竞争对手的产品信息，转而去查询其他品牌，因此这是一个分流的重要环节；

购买渠道：新形势下，渠道的多元化给顾客提供了很多购买途径，顾客更聪明、实体店的客流被分流到：电商直营、社群营销、网红营销、专卖店代购、海淘、微商等。其中社群营销和网红营销在最近两年异军突起，有头部家居KOL的一个月销售额可以与中型商场的销售额相当。

（二）家具销售的具体方法

家具销售的模式已经悄然变化，实体店铺更多承担的是产品展示功能和社交属性，通过店铺一次直接成交的销量逐渐减少，更多的是通过后期的客户维护和交流来达成销售的目标。

1、线下销售：加强对销售人员的业务培训和业绩考核，有条件组建外销团队的，要加大推广力度，做好对新小区的宣传覆盖，做好外销工作的全流程跟踪。

没有外销团队的，可以要求销售人员加强对老客户的回访工作，通过与老客户的关系维护来进行口碑营销。定期回访主要选择在周末时间对老客户进行回访，并一起对客户的小区进行外销工作。

2、线上推广：顾客从哪里获取产品信息，我们就要从什么媒介去做相应的推广宣传。由于线下客户流量的减少，销售人员实际工作量减少，因此要分配更多营销推广工作。

在销售人员的招聘条件上，要以80后、90后为主，需要懂得使用新媒体进行信息发布和推广，做到一材多用。比如在知乎等媒体做一些产品介绍、以客户名义在本地媒体app发布一些产品交付的图片，与社群营销团队合作，在本地进行集中团购推广。

3、异业联盟：通过与建材销售企业、装修企业进行异业联盟，参加定期举办的活动，加强品牌的宣传推广。另一方面，与建材销售人员建立资源共享群，互相交流行业信息，做到资源的共享互通。

异业联盟也必须做到门当户对，必须选择与品牌档次、调性相符的品牌一起合作，这样的资源才能更加精准和有效。

总结一下，渠道和营销是整个销售工作的命脉，掌握了渠道就意味着“活下去”。除了本文提到的方法，肯定还有很多方法可以通过平时的调查分析来探索，或者可以借鉴其他行业的经验来进行创新。

在新的行业环境下，只有变化是不变的，是一直永恒在发生的，互联网给各行各业包括家具行业都带来了巨大改变，只有掌握互联网时代下的新渠道，不断去耕耘，才能迎风破浪去远方。

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