个人珠宝销售经典案例（珠宝销售技巧869）

珠宝销售案例：

这是刚上班两个月的珠宝新人写的总结，4月份刚转正。在新人阶段能学会这个层次的销售思维，算是进步蛮大的。所以拿出来给大家解读一下她的做法。

珠宝销售技巧1：没成交订单

今天接待了2组顾客。第一组是两个女学生，想买一条k金手链，不想花太多钱，所以推荐了一款比较便宜的细手链，但是很亮，还带镭射珠，女生觉得挺好看的。（了解需求）

我夸她皮肤白，手也好看，而且穿着很时尚，搭配这条手链非常亮眼，她挺开心的，但又犹豫，我就问了一下她的同伴：你觉得她戴这条手链怎么样？同伴说，我觉得挺好看的。（夸赞 + 了解想法）

我又回头对那个女生说，你看，你的朋友也说好看，她是不会说假话骗你的。然后那个女生就笑。（借力谈单）

我就觉得她大概是觉得有点贵，我说正好我们商场现在是周年庆活动，折扣比较合适，我给你算一下，你看，打完折才2000出头，她点点头不说话，这时她朋友说，买个项链一千多的也行啊！（塑造活动 + 测试预算）

我就知道了手链的价格打折后还是超预算了，但那是我们家最便宜的一条手链了。（调整推荐方案）

所以我就顺着她朋友的话去说：

项链的话，你可以看看我们家新到的小蛮腰，打完折才一千四五，而且是网红爆款，抖音上很火的，我给你拿出来试试。然后拿出来给她试戴，她觉得挺亮的，我说我们家k金的做工特别好，所以显得特别亮，而且你的长相就是那种明艳阳光的美，戴上这款显得整个人更明亮阳光了！你觉得怎么样？（塑造产品卖点 + 情感销售）

她说，挺好的，但是我只想花几百块一千左右买一件。这时候我知道了她的预算，正好我们家还有一款特价699元的锁骨链，就给她推了那条。（获取顾客想法）

跟她说：

这是我们家特价款，来了20多条就剩这1条了，好多还没上柜就被商场专柜的小姐姐们内部消化了，你试试，这款夏天戴特别清爽，而且吊坠中间是镂空的设计，显得不那么沉重，比较时尚大气。（塑造价值 + 讲故事）

她试戴之后觉得挺好看，就是觉得链子有点细，不如小蛮腰的链子亮，又开始犹豫。（试戴反馈）

我说：

这款的特点就在于轻便时尚，而且价格合适，我们昨天负一层的一个小哥哥还过来给女朋友买了一条呢，就是因为太划算了，你要是不要，一会儿这条就没了。（再次塑造价值 + 讲故事）

然后她问我，商场的积分卡今天能用吗，里面有690积分。我说能用，用了积分的话，这条699的项链你只花9块钱就能买到了，如果你要是喜欢小蛮腰的话，价格减去积分，也在你的预算之内，就看你喜欢哪个了。（测试想法）

然后她说，我再转转，我们俩都是选择恐惧症，买什么东西都得转好几圈。我说，你觉得这两款样式可以吗？她说，可以的，就是想再转转，再纠结一下。我说好的，如果没有喜欢的你再过来。最后这单就没成。（淡化销售意识）

珠宝销售技巧2：成交订单

第二组顾客是店长的一个老顾客，在商场买的手表，返了现金券，来我家买个钻石项链，这单我是做辅销的。（辅销学习）

顾客是一位60岁左右的女士，带着老公和女儿一起过来，我主要负责店长谈单时去照顾顾客家人的情绪，别让人家觉得受冷落，所以就一直和她老公聊天，夸她女儿漂亮文静声音甜美，叔叔一开始还拘谨，后来聊开了就变得挺放松健谈。（闲聊 + 夸赞）

然后女士买完项链交费之后商场又赠了600元现金券，店长就给她推那款699的特价项链，说添99元给女儿买条项链戴多合适。然后她女儿是拒绝的，说不要。（连带销售）

这时候我说，这款我们卖得特别火，你看，它是个三角形，这个图形是能量聚集体，就比如古埃及的金字塔，包括我们摆的水晶阵，都是三角形，你戴着它可以聚集身边的正能量，工作生活事事顺心。（塑造价值 + 情感销售）

这时候她爸爸就说，这个好，事事顺利。我说，就是的，你戴上试试。女儿还没开口说话，她妈妈就说：不用试了，就是它吧！我说，好的，那我给您包起来了。然后这单成交了。（抓住顾客购买焦点）

珠宝销售技巧3：销售思维训练

之前说过，

一个订单当场没成交，真的不重要，关键是，你从中学到什么了？

如果只是让你看这篇总结内容，你可能会觉得，她的做法挺好，但是不知道应该怎么学。现在，已经帮你把每个做法背后的思维，提炼出来了。

这时候再看，是不是会清晰很多？

很多人只是在学一些表面的销售技巧，殊不知，每次谈单的过程，都应该是个人销售能力的综合体现。

也就是说，你必须懂得把每个单一的销售技巧，串联起来，形成一套系统化做法。

要想学会系统化的销售方式，首先必须训练自己的销售思维。

不懂销售思维，就算你学再多销售技巧，那都是零散的方法，不连贯。而且，每遇到一个新的问题，你又得重新找另一个新的方法去解决。

懂销售思维，就能灵活变通。随着学习逐渐深入，以后遇到问题，都能自己延伸具体的解决方法。

这种能力，是每个销售都渴望学会的。

小结：

有些人做了几年，还只是销售导购，挺可惜的。如果能聚焦用心学习一年，你的收获比前几年加起来的，还要多。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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