客户互动案例（提升电销）

最近很多人在后台留言咨询关于电销/SDR团队管理的问题。虽然管理一个电销/SDR团队需要多方面的技能和经验积累。但要是你能掌握“少数关键行为”法则——把握一些关键的管理行为，业绩提升也会非常明显。

首先思考两个问题：

管理电销/SDR团队时，我们应该去现场还是待在办公室？如果你每天都花70%的时间在现场管理上，什么动作是最关键的？

第一题答案：到现场去了解真实情况——电销/SDR团队主管的战场应该在电话/SDR销售人员工作的现场，而不是在自己独立的办公室。

第二题答案：聆听，并分析典型录音。

可惜的是，很多在咨询电销/SDR团队管理问题的团队都还没有销售通话录音。如果没有电话录音，我们怎么会知道两个人在电话里到底在说些什么？我们又怎么知道销售人员的问题在哪里呢？

管理者和销售之间沟通的场景，如果拿不到真实沟通的情况，管理者可能就很难感知到具体沟通的怎么样。因为销售表达的是他主观的感受，受限于他自己的水平，所以他对自己的沟通不会有很深的理解，管理者可能就会分析不到问题。

销售录音是非常重要且珍贵的资料，它可能比企业写好的所谓的话术更重要。扪心自问，有多少人是按照主管给的话术来一字一句说的？

主管按理论和想象做出来的话术毕竟只是概念上的，而那些一直保持在业绩顶端的优秀销售们，他们每天在前线与客户搏杀，他们的沟通才是最宝贵的素材。

所以，想要提升电销团队的业绩，首先先录音，这是电销团队管理的根本。

有了销售录音之后，接下来就应该按专业的程序来进行管理。

通常现场的录音分析可以分为4个步骤：

找到优秀销售录音找到可复制的套路让所有销售按此套路工作不断尝试与改进

01

找到优秀销售录音

通常中小企业里，20%的尖子电话销售业绩占到80%，在大型的企业里，如世界500强，或跨国公司，这样的差距更大，差不多是4%的销售创造了94%的业绩。挑录音也有技巧，一定要挑一次性解决率高的，平均通话时间正常的（营销型电话中心通常在4分钟左右），从开场白到促成都比较完成的录音。

02

找到可复制的套路

想知道你的产品的关键套路是什么吗？可以好好想想这个问题：如果只通过一个点来吸引客户买你的产品，那这个点是什么？——这往往就是你在电话里要告诉客户的关键套路。

这个套路还要是能够被复制的，而不能是那些不适合复制的技巧。比如有些销售天生就会和客户拉关系，自然熟。这种能力不是谁想学就学会的。所以这样的技巧我们不适合拿出来复制给其他人。

为了方便理解什么是可复制的套路，我们举几个例子。

比如，在车险业务里，我们会发现往往在车险快到期时，客户的成交率很强。所以每次在客人第一次沟通时，都要先问客户大概什么时候车险要到期，这样就可以把握促成的时间。只要在快到期的时候加紧促成，就非常容易成交。

所谓的套路就是通过一种可复制的模式，顺利地说完所有销售要点，并促成客户购买。

03

让所有销售按此套路工作

在总结出可复制的成功模式之后，接下来要做的就是让大家都遵守这个套路。

不同的销售代表可以根据自己的风格尽情发挥，但统一的套路不能打破——和客户沟通的引导思路大家必须是一致的。

这些思路绝对不是主管或经理自己坐在办公室里自己想象出来的，而应该是从优秀的，一线的销售精英的话术中总结出来的，这样才有实战价值。

04

不断尝试与改进

世界每天在变，当然我们的说话套路也该因时而变。关于销售团队管理者具体如何找到可以复制的成功套路、积累沉淀优秀实践案例，并帮助电销/SDR人员按照套路执行，可以阅读我们之前的文章《如果你想提高电销团队业绩，就从录音分析开始》。

找到可复制的成功模式

通过对沟通的语气语调、节奏把控等的分析，用直观的波浪进行呈现，帮助管理者了解销售跟客户互动的模式。

积累沉淀优秀实践案例

如果某个沟通特别好，就可以形成一个优秀的片段，加入案例库，方便沉淀积累结构化的优秀实践案例。

如果你也想提升电销团队的绩效，请联系我们的业务咨询专家，看新技术如何让这件事变得简单、高效、落地。