采购谈判案例（采购谈判）

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01 采购谈判策略

02 采购谈判方法

03 采购谈判技巧

04 采购谈判流程

05 采购谈判方案

谈判过程，是采购双方维护各自利益的博弈过程，采购人员应依据对采购物资的依存性、冲突来源、时间压力、供应商背景及自身特质选择相应的谈判策略，常用采购谈判策略及实施要点如下。

蘑菇战

以耐性、韧性拖垮和对抗谈判意志，从而达到已方预期谈判目标

如有跨度地安排与对手谈判时间，消耗其信心，使与时间关系重大的供应商尽早做出让步

攻心战

从心理感情的角度影响对方，促其接受解决分歧的方案

如适当地与供应商保持私人关系或是有意识强调对其的重视，从侧面促进谈判的进行

影子战

有意识地引导洽谈议题或制造假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件

如对在采购谈判中对一些无关紧要的服务细节故做声势，转移供应商注意力，以实现谈判目标

强攻战

在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略

如在谈判中后期遇到僵局时，对供应商提出解决问题的最后期限以及方法的“最后通牒”策略

决胜战

谈判进行最后的交锋，以决定合约建立的成败，此时所运用相关策略

如为解决最后分歧，作一些对自身利益影响不大，但对供应商却为有利条件的让步，以促使其做出相应让步的策略

运动战

谈判者灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法

如在谈判时，邀请同类产品的几个供应商，同时展开几摊谈判，对比各摊条件，择优授予合约

二、 采购谈判方法

谈判方法可分为价值型、强硬型以及温和型3种。采购谈判中经常使用的是价值型谈判法，并根据实际情况，辅助使用其他方法。各种谈判方法的含义和要点如下。

强硬型谈判法

1．谈判者坚持自身的观点十分正确

2．将谈判视同“战争”，对手视同“敌人”

3．以双方意志力竞争来决定谈判的胜利

温和型谈判方法

1．谈判者认为双方为朋友关系

2．谈判过程以维护关系、避免冲突、弹性妥协为指导

3．常会牺牲自身的利益

价值型谈判方法

1．谈判者视谈判双方都是问题的解决者

2．以友好关系产生理想的结果为谈判目的

3．以满足利益而不是坚持立场为谈判焦点

各种谈判方式的运用

1．价值型谈判方法是最常用的采购谈判方法

2．强硬型谈判方法通常在以下情况下才使用

（1）和对方的关系是仅此一次的交易，不再继续往来

（2）在谈判开谈阶段，对方已明显表现出强硬的态度

3．温和型谈判方法在采购谈判中几乎不使用

三、采购谈判技巧

采购谈判的中心内容是围绕价格展开的，同时包括品质、包装、订购量、折扣、付款条件和交货期等细节的协商，谈判人员应通过精妙的沟通过程控制引导谈判进程，以最大化掌握供方信息，从而获得最有竞争力的价格，顺利达成交易。采购谈判过程可采取的相关技巧如下。

还价技巧是针对供应商已经提出明确价格时使用的技巧，以此向其底价靠拢，具体技巧如下

1．步步为营

2．危机援助

3．逐层谈判

4．错觉报价

议价是在双方都未对价格作出硬性规定或对方地线价格情况下的价格谈判，具体有如下技巧

1．间接议价

2．试探议价

3．分摊差价

4．动之以情

5．合理加价

6．坦白底价

控制让步是双方达成协议的关键，具体有如下技巧

1．夸大困难

2．小幅让步

3．不先让步

4．需求让步

5．让步条件

恰当入题有利于营造融洽气氛，推进谈判进程，具体技巧如下

1．迂回入题

2．先谈细节，再谈原则性问题

3．先谈一般原则，再谈细节

4．从具体议题入手

通过提问摸清供应商底线和心理状态，具体技巧如下

1．封闭/开发的提问方式

2．紧追/间歇的提问时间

3．问题的连续性

答复包含己方承诺和内部信息，应从以下方面掌握答复技巧

1．针对对方真实心理答复

2．不要被对方思路所牵引

3．敢于拒绝不可回答的问题

说服是谈判中争取自身更大利益的必要手段，包含以下技巧

1．善于对目的做出铺垫

2．强调一致，弱化差异

3．重申对对方有利的条件

4．揣摩对方心理后方下定论

四、采购谈判流程

1．采购谈判流程简述

了解采购谈判流程是开展卓有成效谈判的必要构成，一个完整的谈判流程主要包括三个阶段，即谈判准备阶段、外部谈判阶段以及谈判总结阶段，各阶段的主要工作内容如图7-4所示。

谈判准备：内部谈判

◆提出采购谈判需求

◆采购谈判信息收集

◆制定采购谈判计划

谈判总结：内部谈判

◆谈判结果内部汇报

◆跟进合同实施情况

◆谈判文件归档整理

谈判过程：外部谈判

◆营造融洽的谈判气氛

◆双方交换信息和意见

◆按计划推进谈判议程

◆达成一致，获得协议

2．采购谈判流程设计的注意事项

采购谈判流程设计的注意事项如下。

流程设计目的

1．明确采购谈判的实施步骤

2．规定谈判流程中关键环节的具体操作内容

3．对采购谈判流程所用文件作出规定

流程设计要点

1．梳理采购谈判工作的先后程序

2．划分采购谈判流程中各环节的人员职责

3．提出谈判工作事前、事中和事后的执行、监督要点

流程所用文件

1．《采购谈判计划》

2．《供应商信息表》

3．《采购谈判方案》

4．《采购合同/协议》

5．《采购谈判总结》

流程常见问题

1．采购谈判前期准备不足

2．谈判实施过程申请审批程序控制不严格

3．容易忽略事后谈判总结汇报和资料整理工作

3．采购谈判流程设计实例

7．1．5 采购谈判方案

1．采购谈判方案设计注意事项

采购谈判方案设计注意事项如下。

方案目的

1．为采购谈判工作进行程序性、实操性的指导

2．明确采购谈判工作各环节所需要注意的细节

3．对采购谈判工作所使用的文件、表单做出规定

4．落实相关谈判人员的职责

主要事项

1．明确采购谈判参与人员

2．确立采购谈判的原则

3．细化谈判准备工作，包括目标制定、信息收集等

4．把握谈判过程的控制和突发情况应变方案

相关文件及表单

1．《采购谈判目标表》

2．《供应商信息表》

3．《采购谈判计划》

4．《采购谈判记录》

5．《采购合同/协议》

2．方案设计实例

方案名称

采购谈判方案

编 号

执行部门

一、背景

××年××月××日，公司计划对××物资进行采购，鉴于该次采购物资单价高，数量大，采购谈判的效率和效果直接影响到公司资金流转、生产效率、产品质量以及服务效果各个方面的运作，为降低采购价格，规范谈判流程，特制定本方案以供相关人员参照执行。

二、采购谈判参加人员

1．采购部经理

2．采购合同主管

3．采购合同专员

三、采购谈判的原则

1．互利互惠原则

在谈判过程中，不仅要从公司自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

2．时间原则

时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权。力求速战速决。

3．信息原则

信息的掌握程度在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升转化为谈判的优势。

4．诚信原则

诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

四、谈判目标

开谈前期，采购谈判人员须共同协商，确立谈判目标。谈判目标表如下表所示。

采购谈判目标表

项目

层次

价格

支付

方式

交货

条件

运输

费用

产品

规格

质量

标准

服务

标准

最优

目标

可接受

目标

最低限度目标

五、谈判项目

1．物料品质

满足公司生产的需要；附有产品合格说明书；检验合格证书；物料的有效使用年限。

2．包装

内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式。

3．价格

明确合理的采购价格可以给供应商带销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。

4．订购量

根据公司生产的实际进度和公司仓储的能力确定订购量。

5．折扣

折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等。

6．付款条件

综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最为有力的付款方式。

7．交货期

交货期的确定以不影响公司的正常生产为基础条件，结合公司货物存放的成本，尽量选择分批供货。

8．售后服务事项

售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。

六、谈判准备

1．信息收集

谈判信息收集的内容及目的如下表所示。

谈判信息收集内容

信息内容

目的

谈判模式及价格的历史资料

了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式

产品与服务的历史资料

价格的上涨有时隐含着物料品质的下降。可作为谈判的筹码

宏观环境资料

了解政府法令、公司政策等，增强谈判力

供应商情报资料

了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼

2．议价分析

采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，建立议价底线，并进行比价分析。进行比价时，需要分析以下两个项目。

（1）价格分析。即对相同成份或规格的产品的售价或服务进行比较，至少要选取3家以下的供应商。

（2）成本分析。即将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，以便为讨价还价准备筹码。

（3）确定实际与合理的价格。

七、采购谈判的优劣势分析

采购谈判的优劣势分析内容如下表所示。

采购谈判的优劣势分析内容

分析项目

具体内容

关注公司作为买方的实力

采购数量的大小、主要原料、标准化或没有差异化的产品、利润的大小、商情的把握程度

供应商作为卖方的实力

是否独家供应或独占市场、复杂性或差异化产品、产品转换成本大小

替代品分析

可替代产品的可选种类、替代产品的差异性

竞争者分析

所处行业的成长性、竞争的激烈程度、行业的资本密集程度

新供应商的开发

资金需求的大小、供应物料的差异性、采购渠道的建立成本

八、采购谈判的议程

1．谈判时间

时间：×年×月×日~×年×月×日，上午8：30～11：30，下午：2：00～5：00。

2．谈判地点

地点：××市××宾馆××会议室

九、采购谈判过程

采购谈判过程主要分为四个阶段，具体内容如下表所示。

采购谈判过程控制

第一阶段

第二阶段

第三阶段

第四阶段

开局

报价

磋商

成交

1．建立良好谈判气氛

2．交换相关谈判内容意见

3．双方进行开场陈述

1．把握报价原则：可以采取书面报价或口头报价方式

2．报价要确定合理的报价范围

1．磋商的形式，主要包括书面或面对面两种形式，一般以面谈为主

2．把握磋商的反复性，磋商的过程就是讨价还价的过程

3．磋商过程中适当让步

1．达到成交目的的策略。包括最后通牒、折中等

2．争取完全成交，在完全成交不现实时，把握部分成交

3．签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立

十、谈判特殊情况的处理

采购部经理根据谈判的具体情况从总体把握谈判的进程。并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题，对采购部经理无法决定的谈判内容，应报请主管副总和总经理进行审核批准。

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