年轻的律师（没钱没人没案源）

讼赢分享

法律人都知道，通过司法考试只是律师生涯的第一道门槛。

更甚者，刚通过司法考试之后的那一阶段才是最茫然的。

“听说，案源很难找”

“听说，要找到好师傅才有发展的的机会”

“听说，以前那个很厉害的学长现在也不做律师了”

听说...

年轻律师很难在这条路坚持下去。

没有钱，没有人，没有案源。

不！

作者 | 官振鸣

来源 | 正策法观

“律师年轻就是资本，不要怂，就是干。”

年轻律师不要怂，就是干，要敢于表达，敢于试错。

并不是说律师越老越值钱，我觉得年轻律师更容易成功，因为你年轻，你就什么都肯做，敢于尝试新领域、新业务，敢于打价格战，敢于打身体战。

年轻律师的法律素质通常是优于老律师的，比如我的助理，法律功底应该要优于我，未来的发展必然比我好。

年轻律师身体好，我记得我考过司考之后，第二天就去住院了，原因是胃出血，之后每年都会因为熬夜等原因生病住院。

有一次住了一个月，医生跟我说，这个病只有身体很虚弱才会受感染，我说我是律师。

医生一副恍然大悟的样子：“那就难怪了。”

熬夜是很伤身体的，但是律师业务又必然要求你熬夜，而年轻律师就可以通过打身体战逆袭。

还有价格战，老律师通常收费比较高，年轻律师如果一味看价格，肯定就很难谈下来案子，这个时候你就需要降低价格。

我以前刚执业的时候，一两千的案子也接，甚至不要钱的案子也接，坐着地铁去开庭，打赢了再按比例提成，风险代理嘛。

其实风险代理不一定不好，有些案子你很有把握，但当事人没有把握啊，他会觉得没拿到钱不放心啊，这个时候通过风险代理，可以实现双方互利共赢。

“找律所就像找对象，要找最合适的。”

对于一名律师来说，找到一个对的律所是最重要的。找老师当然重要，但律所更重要。因为实际上你并不仅仅跟老师打交道，跟所里其他人打交道，同样是一种学习，并且可能学到更多。

当你考虑独立的时候，所内分享的案源会是一个很重要的来源。你出去谈业务的时候，律所也是你的脸面。

如何选择律所呢？业务规范、人员素质、办公环境。

在刚毕业的时候，主要任务是学习，这个时候一些小所，以及很多管理混乱的提成所，是首先需要排除的，在这些地方你很有可能会养成不良的职业习惯，这种职业习惯会影响你终身。

少数管理非常严格的公司制律所，我也不建议去，因为这些所的业务太过于流水作业，你在上面仅仅是一颗螺丝钉，一个流水线工人，对自己做的事情当然会很熟练，但却很难谈有什么成长。

我的建议是选择一家适度规模的精品律所，既有规范的业务流程，又有比较宽松的成长环境。比如我的助理第一年就跟着我出去谈客户、开庭，几年下来很快就成长起来了。

当然，等到了一定阶段之后，你的业务到了一定的瓶颈，你会考虑律所是不是限制你的发展了，这个时候你需要去一个更优质的平台。

比如我们所之前办公环境一般，有些客户我就感觉谈不下来，现在搬到上海中心大厦，办公环境更加豪华，谈客户、报价格我就感觉更有底气了。

老师虽然没有律所重要，但也很重要。首先是给钱要够爽快咯，不能扣扣索索把助理当廉价劳动力，该给的工资肯定要给够，要满足基本生活需要。

其次是要给够营养，不能总是让人家做基础的工作，带着开庭、谈客户，培养综合素质。不能干了好多年，还是跟第一年一样。

最后要有激励机制，律师成长起来之后要走也很正常，不能不让人家走，要么你通过正常的激励机制，比如我现在给助理是底薪加提成，他就愿意干，其实也不叫助理了，应该叫伙伴，这样我也轻松，他也得到了成长。

有没有研究生学历并不重要，只要通过司法考试，法律素质肯定是过关的，甚至刚考完司考的本科生，比很多研究生法律功底还深厚。

我在选助理的时候更看中实际的法律功底，比如给你一个案件，你定性是否正确，反应是否快速。

“律师，就是先逼死自己。”

律师要有一种死磕精神，死磕自己，死磕案件。

为了能够快速回复客户，我经常加班加点熬夜做案子，熬夜很伤身体，但律师不能不熬夜。

尤其是在执业初期的时候，你资源不如人，经验不如人，那你拿什么跟人家比？就是要把某个点做到极致，这个点我选择的就是速度，我足够快，这个是一个硬指标，做反应最快的律师，这个点突破之后，当事人就会记住你。

iPhone手机到了现在，大家都已经审美疲劳了，每一款都没有什么新意，但为什么很多人选来选去，还是选择iPhone呢？

我想原因是不言而喻的，iPhone手机就是快，当我们对手机的响应速度有要求的时候，第一选择就是iPhone，做律师也是这个道理，天下武功，唯快不破，快就是律师逆袭的利器。

要做到快的另一个原因，是比别人快一点，就有可能比别人多重复几遍，比如改一个合同，你看一遍两遍，有可能完全不知道这个合同在讲什么，看了三遍四遍，终于有点看懂了，等看了五遍六遍之后，就可以开始改合同了。

动笔之后，改一次两次，你可能觉得还挺满意，改三到四次，你就会开始认真思考合同，必须改上七八次，这个合同才算将将改完。

自己改完还不算，因为自己的思维很可能有漏洞，必须要拿去给其他同事再看看，让他们挑挑毛病。

这就回到我刚刚说的，找律所如同找对象，一个好的律所必然有比较友好的办公环境，但同时大家又会有一定的协作和联系。

我经常会拿案件跟其他律师讨论，他们能发现我的思维盲点，这是自身团队所不能替代的，因为一个团队长期下来往往思维就趋同了，这个时候需要有人从外部拆掉你思维的墙。

“营销就是把每一个case认认真真做好。”

每一位律师到最后都想要做独立的提成律师，做提成律师关键就是案源，年轻律师对案源问题更为焦虑，我并不反对年轻律师花大量时间去社交，去认识人，去发名片，但我们要考虑一个效益问题，很多年轻律师的问题不在于没有客户，而在于客户来了你hold不住，价格谈不上去，甚至已经签单了，但是做完了这一单，就没有下一单了。原因还是在于专业、气场都不到位。

这种情况下我觉得年轻律师最要紧的不是到处去发名片，而是认认真真做好每一个案件。你把案件真正做好了，我相信案子总会来的。

因为你做案件并不是天知地知你知我知，你的客户，你的同事，对方当事人，对方律师，甚至法官、检察官、公安机关都看着。

你办事情认真仔细，别人看在眼里就有心记住你了，下次这些人都有可能来找你。

比如我强调做得快，这是一个方面，然后是文书做得规范，证据搜集齐全，起诉、答辩的点是不是到位，作为攻方，写合同的时候，地雷是不是埋得到位，作为守方，是不是排查清楚，这些看起来很虚，随便忽悠一下就能把当事人给打发了，但我想每一位法律人都能感受得到，你可以骗当事人，但骗不了自己。

如果其他律师都不给你介绍案件，当事人都没有回头客，我觉得你应该反思一下，自己是不是专业方面还有待提高。

雷军在做小米手机的时候，刚开始只有100名天使用户，在没有花1分钱打广告的情况下，短短1年就发展到100万用户，凭的就是让客户爽。

当时小米手机的配置，其他厂商都是三四千元，而小米只要1999元，这完全击破了行业的底价，并且质量还很好，之后的每一次新品发布会，都会让人发烧。

这样一来，不但客户有了爆发性的增长，而且客户的忠诚度很高，成了“米粉”，做律师一定要向小米学习，走口碑营销之路。

这里还要说一点，律师前期提供一些低价服务甚至免费服务是不可避免的，对于这一类的案件，也不应当掉以轻心。

一方面这些咨询都是真实发生的案例，对你来说都是实践的机会，如果你给他解决方案之后，他没有来找你，说明问题解决了，你的能力得到了验证，如果又来找你，那你就发现了自己的不足，得到了进步，付费用户可不会给你练兵的机会。

还有时候人家这次免费，是因为事情没法收费，之前我帮一个外企的高官做了一个咨询，也没收费，结果后来他们公司就发展成我的大客户。

有的企业还会用免费来试探你，先提一个他知道答案的问题，来测试你的专业水平。

总之，我这人比较笨，我的营销手段就是认认真真办好每一个case，把所有的精力用在让客户满意上面，然后客户自然会来找你。

附

官律师谈律师成长实录

官振鸣律师

2004年毕业于华东政法大学，毕业后在某人民法院工作，2006年辞职下海进入律师行业，现为上海正策律师事务所高级合伙人。

1、为什么要做律师？

因为自由。深感体制内拘束太多，从事律师行业之后有很长一段时间其实过得比较拮据，但高度自由的工作方式是我坚持做律师的主要原因。

2、要不要读研

从我个人经历的角度讲，读研对从事律师职业的帮助并不是很大，霍姆斯法官说：“法律的生命不在于逻辑，而在于经验。”

律师是一个高度重视实务经验的职业，本科生的法学知识已经够用，研究生并没有太大的优势，更何况我国法学教育学院派的作风，不管什么学历毕业，都要有一个适应、学习、积累的过程，本科毕业直接从事律师职业，可以尽快完成这个过程。

3、如何选择师傅或者律所

很多人喜欢通过熟人推荐，跟一个优秀的律师学习，但我建议还是先选择律所，平台更重要。一方面，你不是仅仅要团队内的人打交道，还要跟同律所其他律师打交道，这是一个更加重要的学习的过程，选择一个好的平台，周围的律师也都很优秀，你可以学到更多。

另一方面，一个好的律所，做事各方面都比较规范，这对于青年律师初期养成良好的习惯非常重要，会影响你接下来很长一段时间的职业生涯。

我建议在选择律所的时候，鱼龙混杂、管理松散的所是首先排除的，这种地方你往往学不到什么东西，也不建议选择管理太严格的公司制的大所，因为那种地方你仅仅是一枚螺丝钉，一个流水线上的工人，甚至干了很多年，都没有独立接待过客户，我比较建议选择一个规模适度、管理规范中型律所，一方面不会放任自流，一方面素质可以有比较全面的发展。

4、如何选择专业方向？

我理解，专业方向不是指研究生读书的方向，那个专业方向是没有意义的，律师是终生学习的职业，毕业后完全可能选择不同的方向。

更多的应该是指跟随的团队的专业方向吧，我建议职业初期不要给自己设定太多限制，比如海商、海事这一类比较小众的领域，就不太适合青年律师，还是尽量从事商事业务，以后发展前景更加广阔。从基础做起。

5、如何选择诉讼业务和非诉业务？

其实诉讼业务和非诉业务是不应该截然分开的，如果没有诉讼经验，非诉业务也必然做不好，比如写一份合同，你没有诉讼经验，不知道风险点在哪里，完全是凭空想象，从法条出发，那合同的质量必然不高。

而你如果一直打官司，没有非诉，那么业务也必然不稳定，因为诉讼是偶发的，而非诉是常规的，通常还是需要通过非诉业务来圈住客户，建立信任，这样他之后碰到诉讼纠纷才会来找你。

6、律师应当有哪些品质？您是如何选择助理的？

不能算助理，应该算伙伴吧，名义上是助理，但其实只是专业分工，我现在更多是出去谈客户，他们帮我做后续的工作，说起来我才是助理才对。我选择合作伙伴的时候，首先要看专业度，是否有法律思维，是否有快速的学习能力。

其次要看人品，见心见性，是否有诚实的品格，让我可以放心地把客户托付给他。最后要看身体素质好不好，律师这个行业身体还是很重要的，比如我自己就比较拼命，我记得司法考试考完的第二天，我就住院了，胃出血，我每年至少会住一次院。

各种病都得过，大部分是因为熬夜太多，律师嘛，熬夜很正常，之前有一次送去医院，医生说这个病一般是七八十岁的老年人才得的，我说我是律师，医生说，哦，律师啊，那就难怪了。

包括我们也经常听闻，又有某位同行不幸英年早逝，以我个人的经验来看，如果不够拼命，律师做不好，但如果身体素质不够好，那律师根本做不下去。

做律师嘛，就是要想办法逼死自己，逼疯别人。

7、青年律师前三年应当注意哪些方面？

一个字，熬。

首先要学习，文书规范，法律研究等等。这不仅仅可以赢得当事人的尊重，也可以赢得同行的尊重，比如法官，检察官，看到你写的法律文书很漂亮，对你很喜欢，就会有一些倾向。

8、律师初期如何拓展业务？

八仙过海，各显神通。如果你有资源当然是最好的，如果你跟我一样没有什么背景。

那只有一个途径，就是做口碑。认真对待每一个客户，哪怕是免费的客户，因为免费的客户也给了你练兵的机会，可能有的客户就是来骗方案的，但是你的方案给他了，他不来找你，说明问题解决了，你的方案是对的，你的能力得到了提升。

如果他后来来找你，因为是免费的，他也不会怪你，法律也不会惩罚你。而收费的客户就不一样了，他会对你有所要求，甚至处理不当会招来行政处罚。所以要珍惜每一个客户，认真对待，把口碑做出去，甚至很多时候打官司打着打着，对方当事人也成了我的客户。

不仅要做好，还要做快，能即时给当事人回复，当事人觉得你反应速度很快，非常专业，也会建立信任感。

此外，适当打价格战也很重要，少收费，甚至不收费，我执业初期就打了很多风险代理的官司，前期不收任何费用，或者只收很少的办案成本，当事人肯定乐意风险代理，而对你来说风险代理也未必不好，因为风险代理提成比例比较高，只要案子办好了，最后的收益反而会更大。

9、如何拓展客户？与客户有效沟通？

我的第一批客户就是熟人圈介绍的，这可以算是天使客户。之后主要还是客户介绍客户，还是我刚刚说的，要做口碑营销，把服务做好，让当事人自动为你去传播。

与客户沟通的时候，要注意把握客户背后真实的目的，不要仅仅就法律谈法律，这个就没有意思，要考虑当事人想要什么，真正解决他的问题。

有的时候可能不是通过法律途径，但最终也解决了，那么这个时候可能你的收费会更高。比如我经常在研究完案件材料后，判定存在谈判的空间，最后通过协调双方当事人，通过谈判的途径达成和解协议，这样当事人也很满意，因为当事人节约了时间、金钱、精力。

当然，律所的环境也很重要，如果你的律所不够高端，当事人就会有怀疑，这一点我感触很深，之前很多客户谈不下来，今年搬到新办公室上海中心大厦之后，很多大客户也谈下来了。俗话说人靠衣装，律师也需要外在的品牌支持。

10、如何看到万金油和专业化

这个是不同阶段的选择吧，在执业初期你也没什么资源，案件都接下来可能都吃不饱，这个时候只能做万金油律师，但在做了一段时间之后，你肯定会对某一类型案件比较有感觉，这个时候你的优势可能更突出了，这一类型案件找你的人更多了，而其他类型案件你可以通过与其他律师合作的方式开展。

当然，专业化之后，并不是说其他领域你就不懂了，那也不行，因为你的客户可能会有很多其他方面的需求，比如私募的客户，肯定是金融类为主，但劳动法方面有没有需求呢？当然是有的。这些方面你也要满足他。

11、如何看待你初期做的基础性工作？比如复印、跑腿之类的

只能说也是一种学费吧，你为其他律师做这些工作，给他们提供了价值，他们必然愿意带你，教你一些东西，这也算是一种等价交换。

但这个也要客观地来看待，不可否认有些律师就是把你当做廉价劳动力，那这种时候能怎么办？

当然是走咯，不仅仅是执业初期，任何时候都是一样，当你觉得平台已经限制了你的发展，你就应该考虑换一个平台了。

12、如何处理客户的利益冲突？

随着业务做大，原被告双方同时来找你，这种情况也不少见，这个时候怎么办呢？当然首先还是协调，既然两边都找到我了，说明对我比较信任，那我就看看双方有没有谈的余地，主持双方坐下来调解。

这样是最好的。如果调解不成，那就只能有所取舍了，还是要看跟客户的感情，客户的价值吧。这是一个艰难的决定。

以上。

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