连锁经营的概念（经营10家与100家门店有什么区别）

经营10家与100家门店有什么区别？

这个问题有不同的答案，但是可以确定的是：100家门店的单店模型更准确。

（一套工作流水线作业的单店输出模式）

我有个朋友，他有极强的商业嗅觉，精准把握客户痛点，给品牌做定位、选品类，于是乎，开店就引爆市场，1年迅速开展20多家门店，处于高速扩张期，单店好点的一年500万的营收，直营+加盟并行。

然而他并不满足，因为他觉得品牌影响力不够，低于他自己的预期，他问我，应该如何才能更快地扩张？

经过一番沟通，其实快速扩张不是他的目的，而是如何既快又稳，同时业绩、利润更上一层楼。

既快又稳的扩张，有两个关键词：

快：模式定速度，可以采取多种模式并行，测试最适合自己的，例如：直营、加盟、联营、托管、员工合伙等

稳：复制更精准，如何更精准，唯有标准化，梳理一套可盈利可复制的门店标准模型，并输出给加盟商。

我问他：“如果现在扩张到100多家门店了，你现在的管理体系能跟得上吗？”

他思考了一下，回答道：“确实不行，现在很多员工储备不够，一个店长培养需要很长时间，而且前面这些加盟商都是自己搞起来的，实际上我也没帮上多大的忙。”

“是的，你当下的重心在于，把这20多家门店的成功要素总结出来，再沉淀最核心的标准，然后形成单店盈利的模型，而这个模型是可以批量复制的。”

我在纸上画了梳理单店模型的草图，然后发给他。

“对对对，就是这个，我就是苦于没有思路，不知道怎么梳理，之前也做了一些手册，但是也执行不下去，后面还是回到老样子。”

相信大部分连锁企业都会遇到这个问题：如何打造一套可盈利可复制的单店模型？

大纲如下：

什么叫单店盈利模型？

如何梳理单店盈利模型？

单店是连锁经营的基础，从1-10家门店，单店盈利是关键的，没有盈利谈复制，无异于空中楼阁。

单店盈利模型的定义：

通过单店经营把赚钱模式总结、提炼并形成一套经得起市场检验的可盈利可复制单店模型。

需要注意的是：每个品牌可能有多个单店盈利模型，例如旗舰店单店模型，社区店单店模型、校区店单店模型、交通枢纽单店模型等等。

我总结为三步：先总结，再提炼，成模型。

第一步：先总结

总结什么？肯定是总结门店为什么能盈利，所以要找门店盈利的底层逻辑

门店盈利公式：

净利润=交易客数量×平均客单价×毛利率-成本费用

为什么要找盈利公式？因为我们要找到影响门店盈利的关键要素，哪些是具备所有门店通用的，把标准定下来，从而复制。

影响门店净利润的四大因素：交易数量、平均客单价、综合毛利率、成本，那它们又会受到什么影响？

1-交易客数量

交易客数量会跟什么有关？明显跟入店人数有关，那入店客户不一定全部买单，所以又跟成交率有关，最后再细分到最小的因子。

例如，顾客为什么会进店，有可能是店址方便，门头装修漂亮等等。

2-平均客单价

平均客单价会跟什么有关？跟消费单价和购买数量有关，所以要关注：产品定价、产品线是否丰富等等。

3-综合毛利率

综合毛利率会跟什么有关？跟商品结构有关，例如可以规划产品线，哪些是引流产品（爆品）、利润产品、粘性产品等等

4-成本费用

成本费用会跟什么有关？它由固定成本和可变成本组成，例如房租、基本工资、税费、水电费、销售提成等等。

最后总结出常见影响门店的各个因素，例如：

但是不同行业不一样，需要老板和高层以及业务骨干研讨出来，模板提供给你：

第二步：再提炼

当你完成上述的作业，你要做的是：保留最重要的关键要素，剔除多余的因素。

例如：入店人数

现在有线上+线下拓客模式，如何把这些方法定下来？

选址的成功决定这家门店的业绩，那应该如何选好店址，哪些城市、商圈、门店位置等。

再例如，装修和开业，品牌定位决定装修风格，是否能吸引客流量，哪些可以是文化属性利于传播。

例如：成交率

是不是跟服务员的销售话术有关？是不是跟老客户口碑有关，哪家门店的老客户做得好，流程是怎么样的，怎么把它写下来，指导未来的门店。

例如：平均客单价和毛利率

是不是跟产品整体规划有关，怎么做产品套餐，定价如何更合适，定下来。

例如：成本费用

一开始这家门店投资多少钱，哪些是可以节流的，运营成本有哪些？单店的回报周期大概多长

第三步：成模型

什么叫模型，就是可以不断复用的，提高效率，又可以指导未来开展工作的，举例：

从上述提炼了选址，那选址一般会考虑什么？

首先，选址遵守什么原则？

其次，选址是否有模型？

最后，选址的流程、规范怎么样？

再例如：投资回报的模型

首先，梳理门店的投资预算

其次，梳理门店的利润概算

最后，计算出投资回报周期

当把模型都建立好了，画出自己的单店盈利模型，例如XX连锁企业的单店盈利模型：

什么叫单店盈利模型？是一套经过市场验证的，可盈利可复制的单店模型。

怎么梳理单店盈利模型？先总结，再提炼，成模型。

先总结：把影响门店盈利的因素找出来，例如净利润=营业额-成本

再提炼：把关键要素提炼出来，去掉多余的因素

成模型：把关键要素以及结合日常做的，画出模型或者流程

最后把模型涉及的内容细节化，即把日常的工作流程和工作操作说明，开始编写成各个板块的手册。

最后指导全国门店复制扩张，梳理完之后，还需要建立一套培训/训练输出，要让员工、加盟商做到，最后巡店检查和指导，保证门店的标准贯彻到底，让门店复制更精准，从而实现连锁既快又稳的扩张。

作业：和团队梳理出自己的门店盈利模型

《三步梳理单店模型》

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