代理商与经销商（传统经销商还是直销制或代理制）

目前的汽车销售模式大都是经销商模式，即大家常说的4S店，由欧洲引入国内，在发展了数十年之后，目前甚至已经有主机厂提出了建设7S店的发展模式；

而直销制是近年来被造车新势力们又重新带火的一种营销方式，也是主机厂面临数字化时代，消费者已习惯便捷和价格透明的网上购物，做出的新选择。

而代理制则介于传统经销商模式和直销制之间，是主机厂借传统经销商的渠道，给予一定的代理费，让传统经销商为消费者提供相服务，但没有库存压力。

目前造车新势力们基本都采用直销制，例如特斯拉、蔚小理它们，而传统主机厂在推出纯电动新车型的时候，则选择了代理制，最典型的代表莫过于南北大众。

那为何直销制和代理制目前能够大行其道呢？因为尽管需要中长期的转型和投资，但在大多数情况下，潜在的收益将远远超过最初的投入，不过也需要做好如下几点——

经销商协议和业态

主机厂必须对未来战略以及经销商网络将扮演的角色保持透明。换而言之，主机厂与经销商网络之间的契约和法律关系应该十分明确。

技术

直销或代理模式需要相匹配的技术。主机厂需要建立网上销售渠道，该渠道将赋能客户旅程的所有触点。无论客户旅程是始于展厅，还是在家中上网挑选配置，技术平台都保持如一。

定价

在这两种模式下，主机厂将直接和终端客户签约，因此可以在全国范围内针对新车推出统一的定价结构。好处就是将消除零售端的竞争，防止消费者在经销商之间来回奔波，通过要求大幅折扣来压低价格。

全国及零售端营销

由于达成月度销售目标的责任转移到销售公司的销售团队，提高知名度，并通过智能、成熟的方式推广品牌和汽车产品，自然成为主机厂的责任。

这就需要采取“数据驱动营销”，它针对离散的客户群制定量身定制的（主要是数字化）营销方法，并根据事先确定的关键绩效指标来评估成果。

经销商提成

随着客户旅程中各方职责的变化，如今基于固定利润和可变利润的经销商提成模式也需要相应地改变。在直销或代理模式下，主机厂需要设计对应的经销商提成，促进经销商进行服务。

库存及展车融资

决定将销售模式转为直销或代理模式后，主机厂还应考虑如何进行处理和平衡目前由经销商承担的库存和展车，部分主机厂可以让专属银行或关系紧密的金融服务提供商来管理这些事务。

再营销

由于主机厂、专属银行或金融服务合作伙伴将持有很大一部分的租赁、融资或订阅用车，因此，主机厂还需要在车辆归还后再次营销这些车辆。

为了尽早启动再营销流程，需要引入专业的车辆处理和管理标准，包括实现成本和服务历史记录等信息完全透明，并得到最新IT集成系统的支持，从而最大程度地减少车辆在库停留时间并尽快转售。

人员

销售模式的改变也需要改变主机厂总部和销售公司的营销销售人员的观念，这无疑是最艰巨的挑战。因为这种转变将从根本上改变每个人的责任，批发商必须转变成零售商；

而以前由经销商负责达成每月销售目标、处理客户投诉、定价和促成交易，这种缓冲带一旦消失，将带来不确定性甚至恐惧感，需要主机厂的相关人员克服。

车夫点评：在未来，车夫觉得传统经销商的模式将逐渐式微，可能只有大经销商集团存在，而大部分经销商都转为主机厂的代理商，与主机厂的直营店一起为消费者服务，大家觉得呢？