e变代理（经销商变代理商）

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本报记者 付鸿烈

如今，全球汽车产业正朝着电气化、智能化迈进，部分传统汽车企业的销售模式也在这期间发生着悄然的改变。今年6月，大众品牌的首款纯电动汽车ID.3即将在欧洲率先交付，当前大众汽车也开始在销售端作起文章，试图向新势力靠拢，改变传统燃油汽车的经销模式，为普及新能源车型铺路。

根据Electrek网站报道，大众汽车经销商将不再是该公司旗下ID系列纯电动汽车的主要销售渠道。大众汽车表示，目前德国所有的大众汽车经销商已同意担任新的“代理商”角色。据记者了解，大众内部将这一全新销售模式命名为“雷霆”（Thunder），其目的是简化消费者选购汽车的流程，用户可通过手机App进行配置、下订车辆，完成一次订购所需点击次数将不超过10次。

大众汽车解释，销售“代理”是指，客户可从线上或线下直接向大众汽车下单，随后指定一个经销商进行接下来的服务。这样一来，经销商就充当了代理人的角色，它们的职责也将从销售汽车转移到组织试驾、处理交易并确保车辆交付。

不难发现，大众汽车的销售模式很大程度上借鉴了特斯拉等新势力车企采用的“线上订车、线下提车”的直营模式。与传统车企将车销售给经销商，再由经销商将车转卖给消费者的模式不同，在直营模式下可省去大量繁琐的中间环节。在中国，蔚来、小鹏等新势力车企同样采用类似的零售模式。

在大众的“新模式”中最重要的一点是，在“代理”电动汽车时，大众汽车支付给经销商的佣金是固定的。因此，这有助于避免一个老生常谈的问题，即电动汽车的潜在客户在展厅中不得不面对销售人员推销燃油车车型。

有资料显示，大众汽车在全球范围内的经销商已超过了10000家。但如此巨大的终端渠道优势，却没有给大众汽车带来相匹配的纯电动车市场销量。以美国市场为例，整个2019年大众在美国市场销量最高的电动车e-Golf只卖出了不到5000辆。与传统汽车的复杂车型不同，新能源车构造简单，基本可以实现价格透明。因此经销商所获利润不高，导致其对于纯电动车型普遍不太感冒。

但在疫情严重冲击全球经济的情况下，“保本”显然是各经销商的当务之急。而大众汽车将在“新模式”中负责汽车融资，并对收益和残值风险承担责任，才收获了经销商们的一致认可。大众和奥迪合作伙伴协会主席卡纳普就表示，“代理模式‘松绑’了经销商的财务困境，这在当前尤为重要。”

此外，订单化的生产模式，可大大减轻大众汽车工厂的负担，节约成本，以提高利润率。在汽车行业电动化的变革中降本增效的重要性不言而喻。在记者看来，这样的销售模式可看作大众汽车向“直营”模式的过渡。目前，大众汽车尚有大量燃油车型需要通过传统经销商模式销售，暂时还无法彻底摆脱传统模式。未来更多传统车企向直销模式转型时，可在一定程度上借鉴大众汽车“试水”的结果。

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