会计的六要素是什么（律师们看过来）

2025-08-30 06:57:01 阅读 109 评论 0

摘要：聪明的律师让别人觉得他不营销、他不必营销、他手头有办不完的业务。他会让当事人觉得，请他做自己的律师，得找找关系或者花大钱请他。为什么他们做这么牛？因为他们已经打造出——自己的影响力系统。法律评论人子希在一篇文章中讲到：律师不能不营销，律师不能不懂营销，但是

聪明的律师让别人觉得他不营销、他不必营销、他手头有办不完的业务。他会让当事人觉得，请他做自己的律师，得找找关系或者花大钱请他。
为什么他们做这么牛？
因为他们已经打造出——自己的影响力系统。
法律评论人子希在一篇文章中讲到：律师不能不营销，律师不能不懂营销，但是律师不应该给人有“营销感”。
我深感认同。经过传销、微商的洗礼，很多人对营销有一种反感。这是可以理解的，人们在内心深处，抗拒销售，抗拒别人从自己口袋里把钱掏走。
所以，聪明的律师，营销都在无形之中，不能让人感觉专业上有问题。因为人们内心深处崇尚的是律师的专业力量，崇尚匠人应该靠手艺吃饭，崇尚酒香不怕巷子深。
所以，律师大咖们，不去刻意营销自己，而是打造影响力。
律师不能没有影响力
律师作为社会职业者，天天和人打交道。了解人性，了解人情世故，了解利益关系，这是律师的基本功。推广和销售自己的服务，是律师的一项基本技能。特别是青年律师，刚做律师时间不长，不推广自己，咋获得案源？
但推广自己，有高层次和低层次之分。高端的推广，是打造影响力，低端的推广就是赤裸裸地推销。
我们看到一些律界大咖，可能没有研究过营销，对于营销可能不成体系，不成理论，但是这些大咖，在律师行业浸淫多年，对这个行业的理解、对自身说服力的锻炼，都应该达到了很高的水平。他们可能没有系统地做过营销，但他们真真打造出了自己的影响力。
影响力和营销表面看是矛盾的，营销是你去找别人，影响力是影响到了别人，别人找你。
那么，律师的“影响力”该如何理解呢？
可以理解为，有多少陌生人知道你在做律师，知道你做得有多好。越多陌生人知道，你的影响力就越大。而如何让陌生人了解律师在做的事情，实质上就是律师构建影响力的过程。
律师构建影响力的六个要素
律师构建自己的影响力，非一日之功，不是一蹴而成的。但凡事都有方法和路径，都有诀窍。
美国作家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》，相信很多大律都读过这本书。作者是全球最知名的说服术与影响力研究权威。他从六个方面解读了影响力，分别是：
喜好、互惠、社会认同、权威、稀缺、承诺和一致。
1、喜好
原理：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
先问你个问题，比如A和B两个人，卖同样价格，同样的产品给你……
A你没有太大感觉，而B不知道为什么，你对他/她有好感，请问……
你更愿意向谁购买？
答案一定是B对不对？
这就是“喜好”原理，人们更愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
当有很多人喜爱你，并且愿意为你做事的时候，证明你就有了一定的影响力，这样你就可以呼风唤雨，让你的粉丝参加你的活动，最后就有了金钱。直播播主推荐的产品，为什么买家多，个人影响力使然。这就是个人影响力的价值。
所以，律师要打造个人影响力，一定要遵从这条“喜好原则”。具体讲，要做好以下三点：
第一，建立“讨喜人设”。
第一关，就是你的“形象”，按照人们对律师职业的理解包装自己。第二关，要展示自己的性格特质。你在线下通过法律咨询、办理案件等方式接触客户，客户跟你面对面接触，能够感受到你；线上，虽然别人无法直接感受到你，但可以通过朋友圈，短视频，直播间，公众号等展示你的人设。从展示你的法律技能，到展示你的生活，展示你的价值观。通过故事的形式……让对方仿佛身临其境，进入你的生活，感受到跟你一起经历很多事……
第二，建立相似性。
人们更容易喜欢与自己相似的人，正所谓“物以类聚，人以群分”你回忆一下……
你从上学到工作，你结交的好朋友，是不是一开始，都是因为某些地方相似，而产生好感，进而进一步接触，成为好友？
可能是观点相似，也可能是个性，当然还包括生活环境，家庭背景等等……
律师要学会运用相似性原理，展示跟别人相似的背景，能引发他们共鸣的话题和观点……所谓的“见人说人话，见鬼说鬼话”大概也含有这层意思。
相似性培育，可以是老乡情感培育、共同一段经历的记忆、共同的兴趣爱好等等……
第三，多次触达。
多次反复触达用户的目的，是为了建立“熟悉”感！人天生追求“安全感”，所以……
有时候，人们会把“熟悉”等同于“安全”，甚至会因为熟悉，就会导致喜爱。有些男生经常用的一招就是，为了追一个女孩子，总是看起来不经意出现在女孩面前……
这样出现的次数多了，女孩会对他产生一种莫名其妙的好感，即便她并没有觉察到，还有……
所以，律师要通过短视频，朋友圈，文章，社群，私聊等等方式，反复出现在大家面前，输出的内容也是你目标用户，喜欢和熟悉的话题……
接触达的次数越多，他/她对你的熟悉度就越强，自然而然，你的影响力就来了。
2、权威
原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使有独立思考能力的成年人也会为了服从权威命令作出一些完全丧失理智的事情来。
人性都是慕强的，人们往往崇拜那些权威人士，比如………
只要一看到医生走进体检室，你就会立刻变得毕恭毕敬，认真对待他们的建议……
再比如，只要一个人哪怕看起来很屌丝，但是你一听别人介绍是哈佛大学某某教授，你也会肃然起敬！这都是“权威效应”作祟。
人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”……
同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致……
按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可……
因此，这两种心理就诞生了权威效应……
看到这里，估计你心里会说:“道理我都懂，可是臣妾做不到啊，我只是个小律师，拼不过大律，哪有权威啊，怎么办？"
如果你先给自己贴上“做不到”的标签，那么你就真的会做不到，因为你的潜意识会认同“你不行”这个想法。
什么锁都有打开的钥匙。建立权威有条路径：
（1）形象包装；
（2）杠杆借力；
（3）权威故事；
（4）文章和著作；
（5）有技巧的资产展示；
（6）证书。
3、社会认同
原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。
我们去饭店吃饭的时候，我们会打开某网站看别人对其的评价，购物也如此。
我们在判断某个人是否有影响力，一般就看别人对其的评价，看他的公众号阅读量如何，别人都喜欢的博主，一定就是好博主。
这个时代在改变，我们一定要塑造个人影响力。
4、引发互惠
互惠的逻辑：要想让别人帮你忙，你最好先为别人做点什么。
你是否曾经有过这样的体验？
你的同事，朋友或客户，给了你一份小礼物后，你会不好意思，想立刻回报回去？这就是互惠的底层逻辑。
5、稀缺紧迫
基本逻辑是“稀缺性原理”。它指的是一件东西数量越少，得到的可能性越低，人们就会觉得它越珍贵。
6、承诺和一致
基本逻辑是，只要人们做出承诺，一般就会极大地倾向于做出与承诺保持一致的行动。
在律师领域，可以进一步引申为，如果你能想办法让一个人觉得你是某一个法律领域的专家，那么，他就会在今后的行动中不断维护自己的这个人设。因此，你可以围绕你的真实目的，想办法让对方作出相关的承诺，到时候你的请求就很容易被满足。
综上，我们讲了打造律师影响力的六要素。
下一篇文章我们谈谈律师该如何打造自己的影响力系统。
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