如何找医疗器械代理商（医疗器械生产企业做市场推广时关注的六大市场）

作者：王强

医疗器械生产企业在做市场推广时必须考虑以下六个市场：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场。

患者市场

用全切或半切子宫的方式治疗子宫肌瘤，导致患者失去子宫，给患者造成身心和心理巨大的创伤。最近腔镜等微创技术的出现满足了患者保全子宫，微创治疗子宫肌瘤的期望。

“以患者为中心的精准化诊疗”理念已经成为医疗技术未来的研发趋势。” 未来的医疗技术并非是简单地提升这些检测仪器，治疗设备的性能和高科技感， 而是一种对操作者和患者更加人性化的应用，从根本上是从患者角度出发的精确性更高、更安全，成本更少、医疗体验更舒适的诊疗手段。

抗日战争花了多长时间，整整八年。但是在医疗器械行业有一件事情比打败日本人更加艰难，就是有80%企业花了八年，十年甚至更长时间营业收入始终无法突破三千万，是因为这些企业从不关注患者，只关注价格，认为只要价格低就能打败竞争对手，但价格只有更低没有最低，产品质量只有更烂没有最烂。

为什么美敦力能成为全球医疗器械行业霸主，因为美敦力做到了“解决病痛，恢复健康，延长寿命”。为何山东威高在2017年营业收入突破378亿，因为山东威高的使命是：协同白衣使者，开创健康未来。2018年乐普医疗营业收入做到63亿的成功法制是：科技关爱生命。

医生市场

安全、有效、微创是医患双方最关注的三个要素，它决定了世界医疗技术的发展趋势。安全、有效、微创 + 实用、方便、优质、美观、领先这八大要素能激发医生愿意使用，愿意长期重复使用，并推荐他人使用. 医生市场直接决定你的产品在医院的使用。

采购市场

医疗设备进入医院要经历如下环节；第一步：临床科室主任对此医疗设备在本院的医疗、教学、科研工作中的能否发挥作用进行论证，考察，进而打报告同意引进此医疗设备，第二步：设备科长就引进设备的价格，配套条件（房屋、水电、有无零配件、消耗品来源，能否满足要求），售后服务等进行审核，第三步：副院长和院长考察此设备带来的经济效益和社会效益等综合因素进行考核，然后开院务会讨论，讨论通过。第四步：招标，评标和中标。

渠道市场

代理制是中国医疗器械市场的主流，得渠道者得天下到现在依然有效，生产厂家只有整合代理商的资源，厂家负责产品研发，生产，市场策划和学术推广，代理商负责公关，完成临门一脚工作，才能实现1+1>2的效应。

政策市场

首先一种医疗器械进入市场之前必须取得相应的资质即拿到产品注册证，否则产品无法在市场上销售，其次创新类的医疗器械必须要办理物价，没物价医院没法收费，最后要有医保，医生才愿意经常使用。医用耗材没有入围当地医疗器械集中招标，就没有资格在当地销售。食品药品监督管理局不定期颁布的行业标准和分类也影响医疗器械的市场格局。

带量采购，集中招标持续降价，两票制，DRG，严监管，SPD，医联体，分级诊疗等行业政策使中小型医疗器械代理商和企业，面临者被淘汰出局的风险。

学术市场

以GE，飞利浦，西门子，东芝，强生，美敦力为代表的知名外资企业市场操作是采取高举高打的策略即先让全国知名权威专家认同，通过学术活动来拉动市场，投入巨资建立技术培训基地对医生进行再培训来掌握最新的技术，最终达到用品牌带动销售的目的。

这六大市场您做了哪几个，效果如何，请用行动来回答！