经销商和代理商（厂商关系的实质）

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经销商管理方法分类介绍

什么是经销商?

是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。

厂家为什么要用经销商去开拓市场

1、人手不够

厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。　　

2、市场不熟悉

对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。　　

3、成本太高

厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。　　

4、部分市场厂家无法直营

经销商选择的思路

思路一：选择经销商就像是选员工，要严进宽出。

思路二：选择经销商考评要全面。　

1、行销意识：（如同招销售经理考察其敬业精神）；

2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）；

3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；

4、管理能力：（如同招销售经理考察其管理下属的能力）；

5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；

6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；

思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。　

思路四：大小权衡，合适的才是最好的。

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