珠宝销售案例分享（珠宝销售技巧832）

珠宝销售案例：

早上好，罗宾。请教一下怎样能够拥有强大的内心和思路清晰，跟进顾客时不怯场？

有时候顾客成交只有一念之差，所以要速决成交，但是过后我会想成交过程，觉得顾客会买另外价格高的货品（选了便宜一点的货品）。

比如，

我接待了一个顾客买钻戒的，谈话中我也知道他们在其它店也看了50分的钻戒，但是顾客说我们的钻戒贵（我们成品没有50分的钻戒，当时看的是60分的成品）。我们现货有成品30分的，我就顺便推了30分的。

顾客要考虑价格，去对比，我知道那款30分的钻戒是IJ-SI的，如果去其它店对比，我们没有优势，于是我就推了裸石（裸石定制比成品划算）。选了颗D-vvs，价格和成品价格差不多的给他们去对比。

不到五分钟他们就回来叫我帮他定制，就要刚才选的裸石。后面当然的，顺理成章下单，付款走了。

后来，我想：他们再回来的时候我其实可以跟他们慢慢挑，再推个50分的裸钻，觉得很可能会成交的。我甚至还会想如何说服他们要50分的钻戒。为什么当时我会断片了呢？可能觉得赶紧成交就好了。

对于我这样的问题，才可以让自己在销售时保持心态和思路呢？

珠宝销售技巧1：案例解读

首先，这个订单成交的根本原因：

顾客对比之后，觉得你们家划算，所以买了。

那么，接待的过程，你是怎样让顾客觉得划算呢？

第一点，谈话过程中，你有了解到顾客在竞品看过的情况，看了50分的，但是没买应该是在对比价格。

你拿店里的60分给顾客试戴，他觉得贵，但不一定是因为你们的价格贵，而是有可能顾客只想要个50分的，但是刚好你们家没有现货。说不定你给她推荐50分的，她就会买呢？

这个也只是猜测而已，还有其它考虑因素。

第二点，后面再转推30分的钻戒，顾客还是想继续对比。这个时候，你有做得好的地方，知道自家的成品价格没有优势，所以转推裸钻定制。相比之下，你们的定制优势比成品大很多。

价格差不多，但是成品是I-J，SI，而裸钻可以选到D，VVS。假如你是顾客，会选哪一个呢？

这个毋庸置疑。

所以，任何一个销售想把业绩做好，必须清楚自家品牌的优势和劣势是什么。

在成交之后，你又想，假如当时顾客回来再转推50分的裸钻，不就可以提高成交客单价吗？

虽然顾客最后在你们家买了，但是不一定会接受50分的裸钻，即使裸钻的性价比高。关键点在哪里呢？

你没有测试出，顾客的购买预算是多少。

顾客对比后回来买，有可能是因为，你推荐的30分钻石品质很好，性价比高。但是，假如转推50分的，价格比30分的要高很多，在不清楚预算的情况下，即使比同行价格划算，顾客有可能要再回去考虑，不会直接下单。

这个订单，到底是成交30分好？还是当时应该转推50分？

这点不是你说了算，而是要根据顾客的反应。

珠宝销售技巧2：怎样保持思路清晰

第二个问题，怎样在接待时，保持清晰的思路？

这点，只有销售高手才能做到，对于一般销售来说，还不到时候，比较难。

为什么？

保持接待思路清晰的前提：

你必须熟悉不同的顾客类型；

你必须熟悉店里的货品情况；

你必须清楚不同品牌的差别；

你必须清楚怎样解除顾客各种疑虑。

还有很多其它，你必须学会的能力，才能做到接待思路清晰，把控谈单的节奏。那时候，就是你来引导顾客消费，而不是，你被顾客“带着跑”。

当然，

这种能力的培养，需要一个训练的过程，是在打造一个人的“内功”。当你的“内功”足够充实，就能轻松想到，更多外围的方法和技巧。

小结：

当你能把每一次接待，都看分析得清清楚楚，就不可能会怯场。

用一年时间，把普通销售培养成销冠，不知道你是不是其中一个？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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