拼多多成功案例（深度案例分析）

这是源哥在头条号的第三篇原创文章，全文2858字，阅读约需7分钟。

问题探讨

本系列文章将深度探讨关于「拼多多」的几个有趣的问题：

1、在阿里、京东统治的电商红海里，为何还能杀出个拼多多？

2、其团队是如何从0到1，探索+验证+迭代商业模式的？

3、它如何从1到N，实现指数级销售增长的？

4、它是如何解决平台假货的问题的？

5、它有啥差异化竞争优势？ 如何加强其护城河？

6、面对阿里、京东的战略反扑，它如何应对？

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#拼多多#

近日，随着拼多多美股股价再创新高，福布斯实时富豪排行榜显示，年仅40岁的拼多多创始人黄峥的身家已经达到了454亿美元（约合人民币3210亿），首次超越马云，成为中国第二大富豪。

拼多多有多牛？

在很多人还在骂拼多多low时，它以迅雷不及掩耳之势，快速成长为让阿里、京东忌惮的第二大电商平台。它的成长到底有多牛？

1、2015年9月，拼多多在微信公众号上线；仅上线两周，用户达200万。

上线两个月，用户突破1000万！

2、2016年1月，付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万。

同年7月，获高榕资本、IDG和腾讯的投资

腾讯投资拼多多的关键因素，是因为这个平台，在短短几个月，微信支付结算单量就上升到了第三名。

拼多多和微信的完美结合，让拼多多的用户增量得以指数级增长。而流量池外的阿里和唯品会还在为流量发愁。

同年9月，旗下两大平台 拼多多（平台型）和拼好货（自营型）合并，主打拼多多品牌，用户破亿。

同年11月，日均订单超200万，单日流水破2亿。

3、2017年，用户破2亿。年GMV（成交额）破千亿元，仅用2年3个月。达到同样的GMV，京东用了10年（13年），唯品会用了8年（17年），淘宝用了5年（08年）。

4、2018 年 7 月，用户破3亿。登陆美国纳斯达克上市。

5、2019年开启百亿补贴，上攻五环内高客单价客户。Q4财报数据显示， 发展仅 4 年的拼多多，年度活跃买家达 5.85 亿，年GMV 破万亿元，同比增长 113.44%。同期阿里的GMV为5.76万亿，和阿里的差距在快速缩小。

2020年Q1财报数据显示，拼多多的活跃用户达到6.25亿，超越京东的3.8亿活跃用户。

这么华丽的业绩表现，简直成了整个商业街最耀眼的仔

你不禁会问：

1、在阿里、京东统治的电商红海里，为何还能杀出个拼多多？

2、其团队是如何从0到1，探索+验证+迭代商业模式的？

3、不打广告，两周获客200万，两月获客1000万是怎么做到？

4、它是如何解决平台假货的问题的？

5、它仅仅是卖假货发展起来的？有啥差异化的竞争优势？

6、它是如何实现、加强其竞争优势的？

7、它如何应对阿里、京东的战略反扑？

因此，下面我将带着大家，深入探讨上述的问题。

我们分析标杆企业案例，重要的不仅是它做了什么，还有：

a、当初为啥要这么做；

b、是否有更优的做法；

c、决策方式能否一般化，用到自己的商业决策中去？

因此，我的案例分析文章会用心还原企业做出关键举措时，它面临的内外部局限条件，重点分析其决策依据，助你提升商业决策能力。

在电商红海里，为何还能杀出个拼多多？

15年拼多多上线时，阿里+京东的电商市场份额已超过80%，剩下的几个电商平台（当当、唯品会、苏宁等）只能做些垂直品类。当时大家都觉得电商领域已经没法玩了。

然而此时，为何还能杀出个拼多多？

我在「商业实战方法论」的系列文章里面说过，新的商业机会是来自内外部环境/局限条件的变化。

因此，拼多多的机会，也是来自局限条件的变化。

15年，什么局限条件变了呢？

1、低端市场出现空缺

阿里整顿类目，放弃了低端市场，所以该市场出现空缺。

为啥阿里放弃了低端市场？ 原因有二：

a、战略重心转移

随着国民生活水平普遍提高，中产阶级比重持续提升，消费呈现升级趋势。因此，主流电商纷纷布局品质升级市场

2015年京东Slogan由“多快好省”变为“多快好省，只为品质生活”。12年成立天猫后，阿里的重心逐步向天猫倾斜。天猫店家相比淘宝C店，获得很大的流量倾斜。据公司公告，2013FY-2019FY，天猫贡献的GMV 比重由23.49%提升至44.21%。经营低价商品的中长尾淘宝商家在阿里平台的经营难度越来越大，对于平台的存在感越来越低。

b、遭遇「假货风波」，市值受损

淘宝从下沉市场起家，然随着平台体量越做越大，假冒伪劣产品对阿里的影响也越来越大。淘宝因此一度被美国列入黑名单。

2015年，淘宝遭遇「假货风波」，被弄的焦头烂额。

该年1月23日，工商总局发布「14年下半年网络交易商品定向监测」报告，指出“淘宝正品率不足4成”（注：非正品≠假货，也可能是白牌产品），引发淘宝大战工商总局事件。从1月27日到29日，双方针锋相对，先后以官微挂公开信、官网发白皮书、投诉网监司司长等方式互相“驳斥”。

该风波导致阿里市值蒸发了110亿美元（合687亿人民币）。

因此，基于上述两大原因的考虑，为了撕掉廉价劣质的标签，阿里一不做二不休，成立由300人组成的“打假特战营”，开始严打假冒伪劣产品。

此举干掉了假货和低端供应链产品。这为拼多多的崛起提供了机会。

2、「智能机+微信+微信支付」全民普及，大大降低了发展“农村电商”的难度和成本。

从比例上看，农村人口比城市人口更多，是一个更为广阔的市场。此前，阿里也已经着力发展“农村淘宝”了。

这个“农村淘宝”是侧重发展买家，也就是设法让农村人也上淘宝网购。马云的战略大方向是对的，但效果远远没有之前发展供给端卖家的淘宝村好（注：此前，在卖家端，阿里在全国发展出了211个淘宝村，活跃卖家数超过7万家）

拼多多反而成功了，why？

这得益于「智能机+微信+微信支付」的全民普及

a、据 GFK 数据显示，中国三线及以下城市智能手机的市场份额维持在 65%左右。下沉市场的网民规模众多。

b、15年，中国网民总规模达到 6.88 亿人，手机网民规模达 6.20 亿人，占总网民的90.05%，中国网民已基本实现移动化。

c、14 年，微信支付的绑卡用户超过 1 亿；2015年， 微信冠名春晚，发力下沉市场，微信装机量突飞猛进。

2016 年春节期间，微信红包帮助微信支付实现了快速普及。

这些因素重叠在一块，为拼多多发力下沉市场创造了机遇。

拼多多采用的是在微信拼团的形式，用户只需点击商品链接，用微信支付付款就完成网购了，这比在淘宝网购容易太多了（淘宝网购要注册淘宝，搜索商品、加购、注册支付宝、绑卡付款）。这使得网购门槛大大降低，于是能成功吸引大量农村、还有老人加入网购。

3、15年，PC电商见顶，移动电商渗透率达80%，社交电商潜力巨大。

因为淘宝生意难做，随着微信的普及，以微信为代表的社交流量发展迅猛。很多人转做微商。

微博、陌陌、快手等社交平台流量很大，但当时对应的商业没有起来。

微商发展如火如荼，但存在网络传销的嫌疑，微信官方打压。所以社交电商潜力巨大，怎么合理商用，是一个巨大的机会。

因此，在上述的综合局限变化上，拼多多逐步开辟出了一条适合自己的差异化的电商模式，快速成长起来。

那么黄峥及其团队是怎么一步步摸索出其独特是商业模式的呢？

下文为你分解，敬请期待