奶粉串货违法吗（后疫情时代的线下母婴战争）

2025-09-07 15:57:01 阅读 608 评论 0

摘要：去年，我们说今年市场很难。没想到2021年我们更难了。后疫情时代的母婴市场正在面临奶粉串货、价格战争、资金收缩、消费频率下降、出生率持续下跌......，2020年上半年因疫情影响让消费方式彻底改变了，直播购物、社区团购、社交电商，同时也让人们开始关注健康，这一年线下门

去年，我们说今年市场很难。没想到2021年我们更难了。后疫情时代的母婴市场正在面临奶粉串货、价格战争、资金收缩、消费频率下降、出生率持续下跌......，2020年上半年因疫情影响让消费方式彻底改变了，直播购物、社区团购、社交电商，同时也让人们开始关注健康，这一年线下门店也在面临着关店浪潮。种种因素都在表明一件事情，整个线下母婴市场更难了。

图片来源艾瑞咨询

存量市场机会

根据国家统计局的数据，我国人口出生率逐年下降。2020年中国新生儿规模为1200万，人口出生率为8.5‰。新生儿数量的逐年减少，给母婴市场寻求增量带来挑战，整个母婴市场将会变成一个存量市场。

举个例子：每年出生率是1200万，那么这1200万就是存量，跟其他行业不一样，他不叫新增，因为客户在成长。对于母婴门店来讲，宝宝的成长就意味着消费需求在下降，客户在流失，而且每年出生率持续下跌。

“全面三孩”时代，生育政策更加放开，同时加强了对母婴群体的保护，倡导科学孕育，健康育养；市场规模受到冲击，但发展趋势较好；居民可支配收入提高，消费市场升级，育儿理念更迭，母婴消费品质提高，注重科学育儿、精致育儿；此外，5G、大数据等新一代信息技术的发展和应用，赋能母婴市场供给侧产品及服务的提升，将会促进行业发展。

那么，我们如何获取存量市场客户呢？

客户是谁，客户在哪？

从门店的传统获客方式来看，多数情况下关注的是有孩子的宝妈、孕妇，医院、月子中心等，这都是门店在争取客户的人群和渠道。然而，很多门店忽略了一件事，那就是客户是谁、她到底在哪、他的年龄结构是什么、他的消费方式是什么等等，这都是被多数门店忽略的事。多数人还在用老的思维方式在经营新时代的消费人群。

图片来源艾瑞咨询

那么我们来看，我们的客户群体是谁，是95-00后们，他们已经成为生育的主力军，也是母婴消费的主力军，95后宝妈的特征把育儿当成生活一部分，这一代父母更加崇尚高品质养娃、科学养娃，在陪伴宝宝成长的同时他们也会不断学习从而获得个人成长；而在隔辈养育产生观念分歧时，新生代父母则会更多选择相信专家的科学建议，不再是传统的经验之谈。当我们明白客户群体之后就会发现，这一群人早已不在线下，那么他们在哪？

他们在移动互联网上，在小红书、在知乎、在宝宝知道、也在健康咨询平台。Z时代的人是互联网的原住民，在养娃这件事上也更偏向信任互联网上的专业知识，将母婴综合社区、孕育工具助手等应用作为获取育儿知识、记录宝宝成长的主要方式。

最终，95后的宝妈社交会从各大平台上回归到微信，建立孕妇群、宝妈群，相互交流、吐槽、分享育儿经验，这就是95后宝妈的去向，因为微信才是社交的最终聚集地。

存量市场从高效拓客开始

从客户群体和客户需求来看，95后的宝妈更加关注科学育儿，对专家、医生的需求强烈。在存量市场获客，有儿科医生将会极大提升线下门店的竞争力，提升门店的信任背书，增加客户粘性。

图片来源艾瑞咨询

从艾瑞咨询《中国母婴市场消费趋势研究报告》数据来看，垂直母婴平台、电商渠道从备孕开始就通过育儿知识内容获客，从孩子出生后开始仅占12%，当优质客户都被平台绑住，哪还有门店的机会。而内容方面恰恰是线下门店的薄弱环节，如何做好孕育早期锁定就需要绑定专家、医生。

线下门店应该引进产科医生+儿科医生，从优生优育、专家育儿来长期锁定客户。传统线下门店比较苦恼的是，没有一个有效的产品来锁定孕期客户，原因有两个方面：一是孕期客户对于门店的产品需求比较薄弱，这个阶段的孕妈信息获取主要来源于互联网，产品需求也很容易在互联网上被转化；二是哪怕孕妈去了门店，门店和孕妈的粘性不高，孕妈们的自我意识比较强，很难进行关系的绑定。如果门店引入三甲医院产科医生，那么将会比互联网具备更强的连接关系，将会长期绑定客户，有效转化。

门店引入三甲医院在职产科医生建立门店孕妈群，定期提供在线咨询服务，这个时候医生作为公认的KOL，有效吸引孕妈，再通过孕妈进行客户裂变，每天或隔天咨询增加孕妈与门店粘性。通过产科医生私人服务包，结合门店产品来长期锁定，通过品牌方或厂家提供孕妈奶粉赠品等提示服务价值，产后进入儿科咨询群，通过专家服务、专业内容输出，让宝妈享受从孕期到产后科学育儿一条龙服务，实现客户需求的高效转化。