房地产销售培训课程（预售制的本质是一种对赌）

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预售制度是原罪吗？

最近发生的一系列事件一定会深刻影响甚至改变房地产市场与行业的根本逻辑！

从个人端来看，停贷潮事件仍然在发酵，网络上对取消房地产销售预售制度的呼声此起彼伏，消费者苦房屋质量、房价高企、销售欺诈等问题久矣。

从企业端来看，本来寄希望于通过第三季度回款改善现金流的房企们很可能陷入暴雷或者二度暴雷的危险境地，如果市场持续冷淡，更多的房企将出现问题。

从政策端来看，事态的发展方向超出了之前的预判，有些思路需要进行及时修正。维稳保民生是目标，不会变也最终会实现。只是业主和企业都得保，之前仅仅保项目而不保企业的思路，随着大量企业出现问题也必须重新考虑，一旦企业主体全部躺平，保民生就失去了抓手，不可能完全靠政府和银行来完成这项复杂的工作。

目前来看，保交付的资金缺口在银行信贷中所占比例不高，总量可控，银行可以通过不断展期或减免利息来消化。主要的影响还是整个社会对信用经济体系的信心问题，一旦控制不好，是会由房地产市场全面扩散开来的。

所以在当下，政府和银行应该会加快出台实质性政策推动保交付工作。这对烂尾楼业主来讲肯定是好事，有望根本性地推动项目复工复产落实交付；对暴雷企业来讲也是好事，可以尽快支棱起来，先把活干了，有些事情可以秋后再算账。

参与到市场经济中的每一个行业都是在充分竞争中，被市场不断教育之后持续或主动或被动改变了行业的逻辑，房地产也不例外，经历过这一次洗礼，有一些逻辑会发生根本性的变化。

预售制的本质是一种对赌，短期不会取消

一些城市的土拍将竞现房交付比例作为竞价触顶时的竞争环节，房企们基本上竞争到这一步就会选择放弃继续提报。

靠土拍推动执行现房制度是不现实的

现房交付在目前大多数一、二线城市做下来都是亏损的。杭州滨江集团的董事长有一句名言“通过精细化管理争取做到净利润在1到2个点”，当然这个是指股东的净利润，按目前的市场规则一个地产项目层面的净利能做到10%上下就很不错了，而如果房企拿地后3年做到现房才开售，中间每年5%左右的资本利息是难以覆盖的。如果遇到材料和人力涨价，成本又会被推高，如果销售时房价不能大幅度地上涨，项目基本注定是亏损的。

所以预售制是资本膨胀时代能提前锁定个人、企业、社会收益的工具， 本质上来讲相当于一种对赌。

只要房价保持高增长，对赌就没有输家，因为参与对赌的每一方都能从资金的高效周转中获益。只要个人、企业、国家中任一方对这种对赌的玩法仍抱有期待，对赌就会始终存在，只不过对赌协议会不断追加限制条款约束主张方的违约责任。

任何一方有期待，对赌就会继续

直到所有的人都觉得这个对赌玩不下去了，预售制才会大范围取消。而这个时候房地产也就进入了存量时代，其特点就是在房地产中的资金流通效率变低。预售制可能只集中在个别城市的高利润不限价项目中。

面包价格不能降，面粉价格出现了松动

从今年北京土拍中可以发现，有部分地块的地价和去年相比有所下降。这直接导致今年入市的产品同去年底的产品相比，在同样的销售限价情况下多出了几千块钱每平米的利润空间。这其实是一个好现象，多出来的差额可以投放到政府要求的高标准住宅建设中以提高产品的交付质量。

众所周知，在限售价，竞地价的土拍市场中，成交土地价已经占到房价的70%以上，不少客户认为这样最好，让万恶的开发商赚不到钱。但是从最近几年新房交付即维权的现实中也能看到，没有合理的利润空间，交付的房子可以惨出天际线。

深圳半岛城邦四期，豪宅也有烂尾风险？

就这一点而言，是整个行业发展到这个阶段的共性，不分国企和民企。没钱赚甚至是赔钱干，房子能交就不错了。国企出于社会责任可能赔钱的项目也能建设完成交付，民企则直接停工烂尾。

所以，在给新房制定限售价已经基本达到天花板的今天，适当调整面粉的价格，以及税费结构和缴纳方式与时间，是缓解企业压力，改善交付质量的一个方式

客户对交易透明化的要求越来越高

房地产交易包括二手房买卖曾经是利用信息差赚差价的重灾区。

链家的出现解决了二手房交易环节中存在的“房源真实，交易透明”的问题，但新房交易的痛点和二手房还不一样，虽然近些年也有所改观，但仍不彻底。

上半年北京的新房交易中，出现了摇号即维权的场面。以往维权都是和交付有关，要么是交付质量不达标，要么是无法交付，根本原因在于业主只有通过交付才能找到产品瑕疵。

但现在的情况是，客户已经不满足新房销售中业务员提供的宣传册、沙盘、3D动画，他们要看设计图，他们要和设计师沟通，他们甚至要求开发商在前期就通过规划调整改掉业主认为损害他们利益的产品内容，比如走廊宽度、平台尺寸等等。

在信息获取方面，消费者的能力在不断增强，即将打破平衡

在不能现房交易的买卖环节中，业主对信息真实透明的渴望非常强烈。这也会倒逼监管部门和企业从源头开始加强销售透明度和规范化。从深圳去年施行“爱深圳”平台，北京给商品房销售管理制度打补丁也能明显感受到力度的加强。

既然房地产行业已经加速去金融化，回归民生行业，那买房就真的应该要像买白菜一样，所见即所得，能挑，能对比，能砍价，最主要的是别给老百姓添堵。

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作者介绍

阿东，18年房地产与建筑业老兵，被生活与工作毒打却依然保持热爱，积极上扬，坚持分享接地气的行业观点和最真实的职场感悟