有效沟通的案例（业务洽谈中的有效沟通）

编者注：本文作者袁先生，微光联合创始人，首发于公号”微蓝老师“，欢迎订阅。

本周二，伙伴们让我做一次有关“业务洽谈中有效沟通”的分享。

工作和生活需要继续，就需要解决问题。

而，有效沟通的目的是解决问题。

有效沟通或成功解决问题，都有一个闭环。

所有的闭环都开始于我们内心的渴望，最终结束于内心的确定性。

有关这个闭环，我分了三点进行了一个多小时的分享。

接下来，我总结一些关键点分享给大家。

一、 沟通定位

所谓“定位”，就是我们一定要知道从哪里开始，到哪里结束，这样的沟通才能达到我们最想要的结果。

1、定位自己

沟通首先要有一方具有主动性，我们想解决问题，先把自己定位成主动型的人。

很多人愿意在家看书学习，建立了自己的学习圈子，或者因为一些兴趣和价值，建立了自己的圈子。

一般来说，强关系的圈子是可以依靠的，就像我们微蓝老师这个团队，我们之间互帮互助。

但是，如果想改变现状，那就必须主动结交一些新朋友。

老朋友是我们最后的依靠，结交新朋友才能改变现状。

尤其，在目前经济内卷、很多人宅家的情况下。在家里，家是你的资源；走出去，世界是你的资源。

沟通也是如此，先打开自己的胸怀，才能打开别人的心门。

有一次我跟一个朋友从上海去江西上饶，那个时间点没有高铁，我们就乘上绿皮火车。绿皮车座位是面对面，这趟火车开了5个小时才到江西上饶。

我的朋友就发现一件事儿，5个小时过后，周围的人都成为了我的朋友。

前几天，一家饭店因为没了包厢，朋友请吃饭，我们就坐在了大厅，后来隔壁桌的人也成为了我的朋友。

有人说，这些跟我的性格有关系，在天赋学说里，这是“赢者”的特色。

这些确实跟我的性格有一定的关系。但，我想说的是，想解决问题总得有一个人主动沟通吧？不然，你想耗到什么时候呢？

别把性格成为借口。渴望突破的人，没有任何借口。

我们在沟通的时候，也要给自己一个自我定位。这个定位就是，不要想在别人身上获得什么，而是，我们能帮助到别人什么。

人性中有一个最大的弱点，就是好为人师。过分主动的人，会把自己的观念强加给别人。

好为人师的人，在沟通中发现这件事情“我也懂”的时候，很多人就会抢话说。

如果互换一下呢？

我们发现，在与别人去沟通的时候，发现这件事他懂，我们就让他去说。然后，我们真诚回应。

社会的快节奏和压力下，很多人孤独、缺爱、缺关注。我们和他沟通的时候，他发现“我很懂他”。我们成为“懂他”的人，就会很容易产生信任感。

这其实已经说到了沟通中的“定位他人”，接下来聊聊如何定位他人。

2、定位他人

关于“定位他人”有两点，第一个是筛选，第二个是塑造。

（1）筛选。

我们要先分析观察，这个人值不值得我们去沟通合作，这就是筛选。

重要的筛选是，价值观的筛选。

就像我的近期的一个合作，合作对方和我一样，是追求产品质量、走正道的人。

价值观的筛选，才能找到同频的人，未来一起合作才更顺畅。

（2）塑造

塑造不仅仅是赞美，而是促进心灵的推动。塑造也是强化对方内心的渴望。

很多人懂得赞美别人，很多人在赞美别人的时候，会赞美别人的美、帅或者有知识等等，这些他已经存在或已经获得的方面。

其实，这是表面的赞美。而塑造是涉及内心，对他的心灵有所触动。

例如，你夸一个人衣服漂亮，还不如夸他选衣服的眼光，是不是这样？

有一次，我正在和一群人交谈， 别人都在静静地听我讲话。这时候，正好来了一位女士，她看到我们在聊天，就悄悄地拉开玻璃门，然后，静静地找了位置坐下来。

我见到这情况，就和她打了一声招呼：“这位女士很有气质。”她立即回答我一句话：“我知道，夸不漂亮的人，都是夸有气质。”

当你遇到这种回答的时候，你会怎么想，怎么做？很多人这时候表现得无言以对，就掉到沟通的坑里面去了。

如果，我们一直有“塑造别人”的想法，这种情况反而是一次让别人认可你的机会。

我的回答：“你们看，她进门的过程，悄悄地拉门进来，然后静静地找个位置坐下。这种'不打扰别人、尊重别人'的行为是不是很高的素质表现？气质美就来源这样的内心。”

这就是塑造，触及别人心灵的力量。

那位女士听了这句话后，立即更加认真地坐到旁边，听我们讲话。

需要注意的是，所有的塑造语言，一定来源我们内心真诚地欣赏，来源于我们愿意帮助别人，来源于爱。

如果不是，你的自我定位就偏了，最终的沟通结果就会变味。

二、提出问题

关于沟通，需要激发一个人解决问题的渴望。只有具有强烈解决问题的渴望，才能让沟通的过程得以延续。

沟通离不开对人性的分析。

一个人不断地想突破自己、获得前行的力量，一般来源于两个，第一个叫逃避痛苦，第二个叫追求快乐，而“逃避痛苦”比“追求快乐”的这种力量更大。

1、挖痛

很多时候为什么人没有成事的动力，是因为他的痛苦不够大，所以做事容易犹豫不决。

例如，疫情之下，很多做传统生意的人想转型线上，但又犹豫不决。

这时候，我们需要和他沟通的点是，如果不改变现状，他的结果是什么。

可以讲和他相似的因为没有转型而失败的故事，无形中放大他的痛苦，让他对痛苦有更深的感受。

失望中看到希望，追求快乐的渴望才更强烈。

2、造梦

追求快乐的过程也就是造梦的过程。造梦，是让别人知道他可以实现他的梦想。

如果是谈合作，需要让对方知道我们的实力，让对方清晰合作后，他的发展到达什么状况。

最终一个人同意与我们合作，一定是，他在我们的身上得到了很多的确定性，把原来他心中的不确定变成了确定性。

所有的成功都不是理所当然的事情，一切都是谋划和布局的结果。而，我们思考的就是这个中间的布局，布局的过程就是解决问题的过程。

三、解决问题

所有的解决问题，都是解决人与人之间信任的问题。

例如，在家庭教育中，很多家长在处理亲子关系的时候，会在矛盾的细节上解决问题。

当落脚点在细节上，我们发现，解决一个问题，接下来又来一个问题，问题越解决越多。

因为你关注细节，孩子就会关注细节，关注到最后，你可能没办法解决那么多细节问题。

答案永远比问题高一层，解决问题才轻松、高效。

在业务洽谈中，如何取得信任呢？这里，我分享三点。

1、我们的状态

别轻视别人的直觉。

我们在沟通时的状态必须是一定行、相信我没错的状态。

而不是“我试一试、尽力而为”，在我们的脑袋里，这个念头都不要有。

优秀是可以被带出来的，伟大是被逼出来的。我们真正的奋斗状态，应该是豁出去的状态。

自信，才能他信。

2、专业的表述

每个人对于专业知识都是尊重的。

我们要成为对方心中的专家。每个人的内心深处对专家有天然的信任感。

成为专家，来源于我们的扎根学习。这是增加自信的重要途径。

专家，才是赢家。

3、强大的背书

我们不是一个人在干，有牛人、有一群人、有优秀的团队和公司为我们背书。

我们只有对团队和公司的充分认可、融入和尊重，才能成为自己自信的另一个重要来源。

当一个人融入一个团队，跟别人去描述这个团队的时候，那种归属感和自豪感才让别人感觉到是真实的，而这种真实性才能成为你强大“背书”。

这样真实状态表述出来的归属感，才能给对方一种强大的真实的笃定感。

融入，才是真实。

例如，我们加入了微蓝光这团队，微蓝老师带着我们前行，这个团队已经成为学习成长型的组织，我们也逼着自己不断突破，我们的团队理念是“在实战中杀出一条血路”，“打胜仗、拿结果”成为我们团队的标签。

这样的团队，才是我们强大的背书。

业务洽谈中，给到对方笃定感，才是成功签约的基础。

最后的话

有效沟通的基础是信任。而，建立信任的根本来源是爱，是帮助他人的爱，成全他人的爱。

当我们以善意连接所有人，用付出的精神脚踏实地前行，就会给别人笃定感。

今天关于有效沟通的分享，我就总结这么多了。

在本次分享总结中，我省略了许多细节之处，其中，因为商业秘密，省略了一个业务成功合作案例的洽谈过程剖析。

另外一个原因是，这是“微蓝教育运营私教班”的课程内容，目的是提升私教班学员的沟通能力和业务洽谈能力。