商业模式分析案例（001）

母婴店案例:夹缝中生存的代理商母婴店是怎样突围的

上游厂家压货，下游终端压货款,门店客流少，房租、水电、人工涨不停，现金流、库存、压力不断攀升,作为代理商的你，何去何从呢?

今天我们就来讲一讲夹缝中生存的代理商，在内忧外患的形势下该如何生存。母婴店用这四招经营店，不赚差价，反而更赚钱。

杨总是代理商，代理着进口奶粉、纸尿布、营养品，就在她刚刚生完宝宝的时候，之前离职的销售总监成立了一家销售公司, 还带走了她两个最核心的员工，成为了她的竞争对手,同时品牌商认为她能力有限，于是砍掉了她三个品牌的代理权,这对于做代理商的杨总来说，简直是釜底抽薪，因为同时出现了员工、客户、品牌的三流失,当时的心境可想而知。

原本她打算等孩子出满月， 她就下市场去救客户，可后来一个偶然的机会, 她接触了学习，才发现原来生意还可以换种方式来做，她十分惊讶,脑洞大开,于是换了一个和顾客沟通的方法,让她由被动变成主动。

商业模式引流:免费送字画

截流1：改变交易顺序，不收款，只收押金

截流2：消费者变消费商送汽车:交19000元,送一辆6万多的雪佛三赛欧

解析引流:免费送字画，免费和名人合影

做活动首先第一步要把人吸引到店里来。俗话说店里都是人，干啥啥都行，店里没有人干啥啥不行。杨总选择了双十二做活动。同学们知道杨总要做活动，所以纷纷都把自己的人脉资源和客户资源调动起来。

于是有同学就为杨总提供了特型演员及知名的书法家这些名人资源。活动当天凡是进店的客户可以免费和名人拍照合影留念，并且送名人字画、名人书法，就这一招名人引流，效果非常好，当天来到杨总店里的客户500多人。第1步引流是成功了,接下来怎么截流呢?

截流1：改变交易顺序,不收款，只收押金

你看中的商品，只要交商品销售价的押金，就可以把商品免费领走, 一个月以后拿着小票过来,再送你- -份同等价值的商品，就用这一招, 当天的营业额翻了70倍。其实杨总在做这个决定之前呢，杨总进行了激烈的思考,她想以前做活动往往都是买三送一，只有客户交了钱,买了产品才会送赠品，现在按照新的思路,利他纯粹的方式，要先把商品给到客户,让客户先拿走，于是就出现了交押金。就这一步打消了顾客的顾虑,比如说你要买500块钱的货,你只要交500块钱的押金就可以了, 500元的货你现在就可以拿走，一个月以后呢，你再拿着当时购物的小票，来到杨总的店里来，再拿走一套同样价值的产品，相当于给客户打了5折。

这样就会出现三种情况:

第1种情况，一个月以后小票丢了，小票丢了就不能领取了。

第2种情况，拿小票过来本人领取了-一份同等价值的产品，老板也不赔钱,但老板也没赚钱,老板赚的是资金沉淀。

第3种情况，到店里来领产品，还会购买-些其它的母婴用品，这样老板就赚钱了。

截流2：消费者变消费商

做商业模式是把客户的价值挖掘出来，同时给他一个赚钱的机会，既是你的消费者，又是你的传播者。

杨总的政策是这样定的:消费者交1000元可以成为品牌合伙人，同时你的1000元可以在店里随意消费,而且还返你1000元现金,介绍过来的客户享受10%的分红。而且客户进店报你的名字，可以享受88折优惠。那这1000元现金怎么返呢?你需要给店里介绍三个品牌合伙人，就把这1000元现金还给你。这种方式等于把顾客变成了免费的业务员。