卖楼花（香港20世纪商业奇才）

初次涉及地产，现金买下利家的使馆大厦

朝鲜战争后，拥有丰厚资产的霍英东霍英东已不需要再去冒性命危险去赚钱了。他谋划着做什么生意，投资什么项目才能赚更多的钱。1950年前后，香港涌入大量资金，人口急增，地产行业的兴起和繁荣也就在所必然。霍英东审时度势，决定把自己的资金全部押在地产上，大干一场。霍英东当时的决定，遭到一些亲朋好友的反对，因为香港的地产市场一直由英资财团垄断，华人很难涉及。但是霍英东一意孤行，他坚信自己能在香港地产市场闯出一条新路。

1953年，霍英东创立了霍兴业堂置业有限公司，股东是霍英东与夫人吕燕妮。注册资金是465万元。

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霍英东虽然想在地产行业大展身手，但当时，除了货运生意他较为在行外，其它生意，他可是门外汉，所知甚少。不会开银行账号，喜欢把所有资金放在家中，或者买金条塞在墙头缝里。第一次买楼宇时，拿着一大袋现金，向利铭泽购入利家的使馆大厦。利铭泽见霍英东拿着一大袋现金甚是惊讶，其后好心地教霍英东在银行开户，并向汇丰银行介绍，让霍英东顺利拿到150万元贷款。

买地起楼，首创售楼说明书

继霍兴业堂之后，霍英东又成立了一间立信置业公司，专门建造和买卖楼宇。霍英东的第二个大动作就是1953年底购下九龙油麻地榕树头公众四方街至东莞街的一块地盘。这幅地皮有10万余英尺，属香港首屈一指的犹太籍富豪嘉道理所有。嘉道理家族经营山顶缆车和中华电力公司，财力雄厚，是香港的犹太人“第一家族”。

当时，霍英东在地产界只是初出茅庐，与那些大商家并不相识。两家公司之间只是通过书信往来，并各派一名律师办理买卖手续。当时的地价很便宜，只是20多元一英尺，花几十万买下四方街地皮，霍英东是想在那里建楼，但建成后，他不想用来收租，而是想向市民出售。因为在出租使馆大厦时，他算过一笔数，扣除利息以及各项开销，至少七八年之后才能翻本，并不划算。

把楼宇出租是当时香港地产行业最盛行的方法。20世纪50年代之前，楼宇买卖是以一整栋楼作为单位的。某公司拥有整栋楼宇，没有巨额资金，很难购买下来；而即使有钱把整栋楼买下来，但要转手卖出去也极不容易。因此，从事楼宇买卖的都是一些实力雄厚的大公司，私人极少涉足其中。大公司拥有一幢大厦后，若不是整幢卖出去，就是自己使用或租给其他用家。这种经营方法，既不能加速资金的周转，赚不到大钱，亦无法解决香港的住宅紧张问题。

这种传统的地产经营方法为何在香港流行多年，是因为楼房的产权和责任问题解决不了，那时政府把地卖给你后，只承认你一个业主，只向你一个业主收地价和地税。若把楼宇分层出售，当时法律上还解决不了这个问题。直到20世纪50年代初期，香港一些地产商开始觉察到这种经营方式的局限性，于是想探求新的售楼方式。他们想出的新方法就是：好像“切月饼”那样，把楼宇契约切开，即“分契”，然后把楼宇分层出售。

但那时在香港，“分契”并无先例。这时，有一个名叫罗显胜的大律师认为此法可取，没有与现行法律抵触，只需经过一番繁杂的呈禀手续即可。结果，罗显胜成功解决了分层出售的法律问题。地产商将楼宇分层出售之后，光顾楼宇的市民多了起来，但买主还是局限于一些富裕人家。当时的楼宇，每层总价约为两万港元，普通的打工仔每月的工资约为200元，一下拿出两万元来的人毕竟不算很多，故20世纪50年代初期的香港地产市场，仍然不算活跃。

霍英东筹建油麻地四方街楼宇时，就决定采用分层出售的方法，出售所有楼房。那时租房要交一笔顶手费，一般要7000元，每月还要交200多元的租金。但相同面积的一层楼，售价一般在1.4万至2万元之间。也就是说，一个出得起顶手费的租客，再支付与顶手费差不多的钱，就能买到一层属于自己的楼房，两者比较，自然买楼比租房合算得多。分层出售楼宇，资金周转快，回收快。

霍英东曾一度经营杂货铺，亦从事过剩余物资的买卖，又做过3年海上贸易。这三次经历，其实都是做商品流通的生意。也可能是这个原因，霍英东对商品流通的意识很强。一踏足地产行业，他就有了超前于当时的地产商的商品意识，就是把楼宇当成商品，并想方设法加速楼宇进入市场，以此加快资金周转，缩短投资回收期。

为把四方街的楼宇迅速推销出去，霍英东在筹建之初，就想到了一种促销方法：编印楼盘说明书，上面有详尽的楼盘情况、价格、交楼日期等等，向买家广为派发。

印发售楼说明书，在当时是个创举。

有了地，要盖楼，关键是要有人买，房屋并不像胶鞋之类的产品有个样板，不同的楼宇，有不同的高低、结构、面积和材料，所以要预先编印一本说明书，让买家了解楼宇的情况。另外，那时香港的地产经纪不如现在这样活跃，那些带市民去看楼的人，个个都是“负气卖楼佬”，因为他们每天都要带一两百人去参观楼盘，一天来回奔走十几二十次，老公今天看完，第二天老婆又要来看，没完没了的，他们天天带人走来走去，腰酸骨疼，招待不过来，于是就负气对客人，客人多问一句，他们都要骂人。有感于此，霍英东就想到编印一本售楼说明书，向买家推介楼盘，让两公婆可以拿回家好好商量。

霍氏集团至今仍然保存着霍英东发明的第一份售楼说明书-“九龙油麻地公众四方街新楼分层出售说明书”。此书为16开本，近20页，上有文字详尽说明楼宇的地势环境、建筑材料、分层价格、订购方法，另外还有地盘、各楼宇的透视图和平面图、骑楼剖面图、各分层的平面图等，林林总总，应有尽有。

当年霍英东亲自指导卖楼说明书的印刷工作，从资料搜集到排版。印刷当晚坐在印刷机旁，亲力亲为，一边修改资料，一边看工人印刷，因为时间很急，第二天就要派发给市民。结果，说明书大受市民欢迎，对促销楼宇有明显效果，地产商纷纷效尤，并逐渐成为地产商推销楼宇的必用手法。

发明卖楼花 香港地产空前蓬勃

地产行业是一个竞争激烈，建设周期长，资金投入大，利息高。如果楼盖好了，卖不出去，滞销，那肯定要“跳楼”。所以，要生存，就一定要创新。

在兴建四方街楼宇时，除了提出印发售楼说明书的新招，霍英东还发明了促销楼宇和加速资金周转的另一种新方法：“卖楼花”。卖楼花的灵感来自于霍英东多年的经商经验。办工厂的，不可能自己做齐那么多现货放在那里等买家来买，一般都是接到订单后才生产。有了订单和订金，厂方就可以启动生产，销路也有保障。而搞地产也是一样，说得好听一些，就是将地产工业化。

新楼正式动工兴建前，先收取买家的一部分订金，余款分期支付，像交租那样，到新楼落成时，收齐买家的钱，买家就拥有了自己的物业，做业主。对于发展商霍英东而言，“卖楼花”加速了楼宇的销售，加快资金回收且收足买楼者预付的订金后才动工兴建楼宇，也使霍英东避免投资风险，万无一失。

由于霍英东创出“卖楼花”和印发“售楼说明书”两个新招，霍英东发展的楼盘货如轮转，新楼盘开售的消息在报纸上一刊登，往往一天内就订购告罄。

短短一年多时间里，霍英东就在四方街地盘建起一百多栋、共六百多层、折合约五十多万平方英尺的楼宇，蔚为壮观。四方街一带，也因此成为香港最早、最大的屋村之一。而霍英东，也因此财富剧增，成为地产界的新贵。以每层楼赚1万元计，光是四方街地盘，霍英东就赚了六百多万-况且，自己的投资甚少，基本上是靠买家的订金把楼宇建好的。

霍英东涉足地产行业，小试牛刀，就不同凡响，赚得钵满盘满，令同行们刮目相看。