幼儿心理案例分析（先大棒后胡萝卜）

如果一个人跟你说“做得到”，最后却没做到；而另一个人跟你说“做不到”，最后却做到了……你，会更欣赏谁呢？

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你面前有一杯冷水、一杯热水、一杯温水……如果先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感觉温水热；如果先将手放到热水中，再放到温水中，你会感觉温水冷。同样的一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

每个人心里都有一杆秤，但每个人心里的秤砣又大小不一。即便是同一个人，随着他的心理发生变化，秤砣也会随之改变。当秤砣变小，它所称出的物体重量就变大了；当秤砣变大，它所称出的物体重量就变小了。人们对事物的感知受心里秤砣的影响，于是便出现了冷热水效应。

在人际交往中，人们对事物的感知也是一样的，因此，如果我们将冷热水效应运用到其中，也许会收到让你惊奇的效果。

2

李彬是一家汽车公司的销售人员，每月都能卖30多辆汽车，深得经理的赏识。受各方面因素影响，李彬预计这个月只能卖出10辆车。但深谙人性奥妙的他却对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，这个月我估计顶多能卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示理解和赞同。

没想到一个月后，李彬竟然卖了12辆汽车，经理对他大大夸奖了一番。

假如李彬说本月能卖15辆或事先对此不说，结果只卖了12辆，你觉得经理又会怎么认为呢？他会强烈地感受到李彬失败了，不但不会夸奖，甚至还会指责。

在这个事例中，李彬把可能最糟糕的销售量腰斩后报告给经理，使经理心中的“秤砣”变小，经理不再以30辆作为参照，而以5辆作为参照，当销售业绩远超5辆时，经理对李彬的评价就不会降低。

也就是说，当料想到别人无法直接去接受一个事实的“热水”时，不妨先给他送上一盆“冷水”，最后给他一盆“温水”，这样一来，这盆“温水”同样会获得良好的评价。

人难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害到别人的时候，难免有需要对别人进行批评和指责的时候，遇到这些情况，若能巧妙地运用冷热水效应妥善处理，就不会降低自己在别人心目中的形象。

比如，当事业出现滑坡时，不妨先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害到别人时，道歉不妨超过应有的限度，不但可以展现出你的诚意，而且会收到“化干戈为玉帛”的效果；当要说一些令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起别人的反感，使别人体会到你的用心良苦。

这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过与对方沟通埋下“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，若出现最糟糕的结果，对方心里也能承受得住，而结果一旦超过预期时，更会得到对方赞赏。

3

接下来，再举一个事例：

王厂长经过慎重考虑，最终决定给刚聘请的技术员小刘六千的月薪，这个薪金对于有经验的技术员来说虽然不高，但他认为小刘会接受，唯一担心的是，这个问题如果解决不好会影响小刘工作的积极性。

老成持重的王厂长想出了一条“妙计”，他对小刘说：“基于大环境和咱们厂的实际情况，我跟几个领导商量决定，付你四千元的月薪。”稍作停顿后，他又说：“我主要是怕你做不长久，否则以你的条件，我擅作主张给你六千，也不是不可以。”

小刘听到“四千”时虽然有点儿不乐意，但心中的“秤砣”也随之变小，当听到“六千”时，心中便高兴了起来，立即拍胸脯保证：“只要厂长赏识，我一定跟咱们厂同进退、共患难。”

王厂长说：“六千相对于厂里的其他职工来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的也不是什么都能说了就算的，还得跟其他厂领导沟通。不过，我相信问题不大。以后只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也会把六千发到你手里。”

听完这话，小刘心里感动得热乎乎的。

在这个事例中，王厂长运用冷热水效应，不仅使小刘爽快地接受了不算高的薪金，还使小刘瞬间建立起了对厂的感情，和对他王厂长的感激之情。

说白了，仍是先开口让对方尝到冷水的滋味，使他心中的“秤砣”变小，结果他就会对之后的“温水”甘之如饴。把这用到职场和人际交往中，让同侪、朋友总是高高兴兴的，如此一来，你还有什么事办不成呢？

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最后一个事例来自鲁迅先生：

他说过：“如果有人建议在房子墙壁上开个窗户，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”

这一精辟论述，其实就是冷热水效应的经典阐释。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就会变小，从而对于“在房子墙壁上开个窗户”的要求就会顺利答应。

总之，冷热水效应就是：如果你无法保证能为对方提供“热水”，想让他接受“温水”，就先承诺给他“冷水”。那么，即便你最后真给他“冷水”，他也能接受；而当你按照设想给他“温水”时，他会因为感到惊喜而对你赞赏有加甚至感激不尽；若你最后端给他一盆热水，他的感受……大家自己发挥想象吧！