律师业务方向最详细分类（律师必看）

来源：浙江六和律师事务所 许力先

律师行业的发展，涌入大量的青年律师，在带来行业发展的同时，也使得法律服务竞争愈加激烈。青年律师的困境也愈加凸显，思来想去，就笔者执业多年来的所思所悟做个梳理，与诸青年律师共勉。

一、律师业务的理想模型

业务总量=时间效率

律师的作业模式需要极高的人力成本，要提升业务总量，要么延长工作时间，要么就提升效率。延长工作时间无需讨论，对个人而言它只有很小的伸缩幅度，而通过提升人数而增加服务时间的，就存在必然的成本上升、或然的边际效应递减等情形。所以选择提升效率，是非常理性的选择。

而人类社会中提升效率最明显的方法就是分工+协作。这点亚当斯密在《国富论》有过充分的理论阐述。亨利福特使用的流水线作业方式，使得T型车成本大幅度降低，效率大幅度提高，成为现象级产品，这是实践对这个公式的最好回应。

在律师行业里，分工+协作意味着专业化+团队化。

律师专业化，就是律师的分工，它有利于提升单位时间的产值、保证和提升质量，获得市场竞争力，逐渐使自身服务不可替代，从而整体提高效率。

律师团队化，就是律师的协作，它有利于在分工基础上将各方优势形成合力，将原先的模块和流程结合成一个完整的服务，直接面对客户，提供价值。

在这个模型中，假设业务受到限制的主要原因在于供给侧，而不是需求侧。该模型为专业化+团队化提供可参考的理论依据。

二、律师业务的现实模型

现实模型

业务总量=流量转化率客单价复购率

流量，就是有多少客户愿意或被推荐来找你。

这往往取决于律师选择的行业标签和影响力。行业标签过宽的，反会淡化标签作用，对导流效果有限，甚至是反作用。行业标签过窄的，会使得基础流量的范围过于狭窄，甚至当行业发生剧变时，严重影响整个流量。例如，笔者的标签是服务数字和网络信息行业。在一段时期，笔者团队在杭州的互联网金融业务（特别是P2P业务）有着一定的知名度，所以享受了很好的流量支持同时，行业标签也被异化成了P2P。后由于众所周知的情形，P2P行业不复存在，很多同行就会关心我们的业务情况。这就是行业标签的影响。标签和影响力是两个互相影响的要素，标签范围越窄，群体越精准，越容易被记住，获得影响力相对越容易；影响力越大，标签就可以适度放宽范围。

转化率，就是有多少客户导流后愿意购买服务。

客单价，就是购买服务的客户客单价可以达到多少。

转化率和客单价的决定因素中，能力+相性非常重要。

所谓能力，包含律所的平台能力、团队的作战能力、律师个人能力三层次。律所的平台能力包括知名度的品牌溢价、业务中台支持、数据中台支持等。团队的作战能力包括团队配合程度、产品质量、资源支持等。律师个人能力包括律师的办案水平和案例，理论研发水平，口才等诸多因素，不再列举。

能力主要解决客户采购服务的理性决策方面。

所谓相性，就是律师与客户的气质匹配程度。有的客户喜欢出奇制胜的律师；有的客户喜欢守正稳健的律师；有的客户喜欢志同道合的律师；有的客户喜欢风趣幽默的律师；不一而足。例如，笔者曾接过一个案子，客户坚持选择笔者团队的原因居然是感觉笔者很严肃，气势足，会震慑对方。相性主要解决客户采购服务的感性决策方面。

复购率，就是在完成客户服务后，客户持续选择购买服务的比例。

复购率和律师业务特性以及服务体验息息相关。业务特性在于，有些业务是有较高几率被反复采购的，例如法律顾问业务。有些业务则可能是一锤子买卖，例如刑事辩护业务。有观点认为，刑事辩护业务也有复购率，主要是指法律人的反复推荐。笔者认为该类“复购”应该归入流量因素。服务体验不等同于服务质量，也不等同于案件结果。服务质量、案件结果只是构成服务体验的维度。

在这个模型中，每个律师可以在四个因素中自由选择需要继续加强或者补足短板的因素。由此产生众多不同的律师策略选择，或专精于加大流量，或致力于提高客单价等。该模型侧重于对法律需求端的响应。

三、如何选择专业

选择好专业，就能让律师明确自己的方向，有了方向就可以设定目标。目标并不是一个虚妄的概念，具有极强的现实价值。目标使得我们不会迷失，避免随波逐流。

事实上，任何路线在选择后都不会一帆风顺，我们经常会对很多困难预料不足，导致在受到打击时，产生动摇、放弃。有目标，就有坚持下去的动力。

而如何选择，决定的因素主要是天时、地利、人和。

所谓天时，即律师要明政治，识大局。紧跟党和国家的政策方针，同时也要兼顾国际形势的趋势。用天时选择一个能够长期耕耘的，能够获得宏观环境鼓励的领域，然后再进行深挖。而选择一个本将淘汰或者被取缔的行业，则任你再努力，也无法长期坚持。

所谓地利，即律师要了解自身所在的城市有哪些核心产业。例如上海的金融业、证券业；杭州的电商产业；深圳的先进制造业；绍兴的纺织业等。这些产业以及延伸的产业链就是选择时可以加以重点考虑的方面。

选择好天时和地利，可以产生乘电梯和爬楼梯的区别，让行业的发展势能带动你的发展，无疑是事半功倍的。

所谓人和，即律师要盘点自身的人脉资源，哪些资源可以协助律师切入某个行业，从而较为方便的打开局面。

天时、地利、人和，三者有其一即可站稳脚跟，有其二则能大放光彩，有其三则为业内翘楚。

四、“三子”论与补课论

对青年律师而言，主要工作方法可以归纳为“三子”。

一是办案子，将自己的知识储备和技能用于实战，用一个个案例来做积累。这是律师的立身之本和最能创造社会价值的领域。

二是写本子，多多专研，笔耕不缀，把自己办案、学习的所思所感记录并升华，做好原有知识库的梳理和积累，做好新模块的知识储备和产品研发。

三是拓圈子，让你知悉所选择专业的最新动态和走向，现有的研究成果，便于你熟知行业和积累行业人脉，从而在圈子中获得新知和业务机遇。

一个会办案子的律师，需要写本子来提升自己的办案能力，也需要拓圈子来提供业务机遇。

一个善写本子的律师，需要办案子来提供基础的实务经验和思考，也需要拓圈子给予其最新的行业动态和研究情况。

一位能拓圈子的律师，需要办案子的实务经验，也需要写本子的理论成果，这样容易受到圈内尊重，有利于进一步拓圈子。

“三子”之间并没有固定的先后逻辑顺序，而是应该考虑个人的自身资源、禀赋等情况，先将主要精力投入其中一子，再在实践中形成良好的业务循环。由此会产生第二个理论——补课论。

所谓补课论，是指律师要及时补齐“三子”中较为缺乏的其他“子”。当然这些短板是一个动态平衡的过程。以笔者为例，在从业时，受到的指导一直是专业为王，律师必须以专业为基础。这个观点很正确，但不够全面。

现实中，任何人的精力、知识结构等都是有限的，正如游戏中人物的技能点，在初始总是有限的。你可以自由分配这些技能点，如果将主要技能点加在办案子上，那写本子、拓圈子无疑就会相对薄弱些，其他情况同理。

当然，也可以在初始就选择三子平均分配技能点，但往往平均用力的效率不尽如人意。因此，当人物等级逐步提升后，原有的突出重点的发展模式必然会限制业务发展，这时候就需要补课，将技能点补到原来的短板上。

所以这里又会产生个人自行补短；团队互补，即找团队成员互补不足；律所（行业）互补，即在所内（行业内）专精其中一子，寻求业内合作等不同的策略选择。但总体而言，这些策略仍然符合补课论的中心思想。

五、律师的专业化和团队的行业化

律师的专业化是一段在痛苦中升华的过程。所有的专业化都不容易，除了少数青年律师可以因为平台、团队的因素直接实现专业化外，大部分的青年律师还需要一个漫长的积累和升华，而传统的万金油律师似乎在现在的法律服务市场中也有些迷失。

但随着整个法律服务市场的演变，法律服务的一体化解决需求将愈显重要。专精于一种技能而缺乏通识的律师弊端将逐渐显现——无法给予全方位的法律评价和建议——这在一些高度专业化律所的青年律师中尤为明显。

一个团队中，虽然岗位、职责不同，但如果只顾自己的领域而忽视整体的运作，势必会导致思考问题和技能发展的局限，不仅局限自身发展，也会制约团队的进步。

法谚有云：如果一个人手里只有锤子，那他会习惯视所有问题为钉子。

这样的专业化并不是我们追求的，专业化的发展势必是围绕本专业的跨专业学习积累，拓展思维和技能。这也是万金油律师转型的绝好机遇。特别是对于团队负责人来说，具备通识的万金油能力，是非常重要的。

一个团队，正如一个球队，可以分工不同，有人司职前锋，有人司职后卫。但团队应该主打一种球，而不是将篮球、足球、棒球等杂糅在一起。否则这样的团队内部就会逐渐失去分工基础，也很难形成协作。这也是团队行业化的基础需求。

结语

律师业博大精深，人才辈出，是个竞争激烈的行业，也是一个较为公平的行业，你的付出终会有回报。作为律师，我认为能生活在这个时代，是幸运的。

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