厂家销售和代理商销售（代理商该如何承接第二厂家职能）

大家好，欢迎阅读第二十五期《文公主说》。

一个礼仪之邦的国家，一个重感情的民族，凡事都逃不过人际关系，这是回避不了的事实。

因此，个人认为，代理商在承接第二厂家职能的同时，还是不能丢了最基础的业务能力，最好做到明确分工，专人专事。在以销售工作为主的大前提下，适当提升销售团队的专业能力，至于更专业的知识和工作应由临床应用和市场人员学习并承接。

原创 | 文公主

来源 | 迈加医学产业园

传统代理商的职责有哪些

承接厂家第二职能的问题是什么？

优秀的代理商应该具备承接第二厂家职能的能力，那如何承接才是合理的，今天一起来聊一聊，浅显之处欢迎大家指正和批评。

首先，如何理解承接第二厂家职能这句话？厂家的核心经营职能包括：研发、市场、营销、服务等。传统代理商的角色顾名思义就是承接厂家的销售任务，通过完成销售任务实现盈利。其实这就是承接了部分第二厂家职能。所以本文要探讨的“代理商承接第二厂家职能”，是指代理商同时承接更多职能。

现在来分析代理商存在的价值，长期以来，代理商基本都是通过利用自己的人脉资源来实现销售目标，近些年，虽然有越来越多的代理商开始走专业路线，比如承接更多第二厂家职能——服务和市场。

但很多事实证明，最后能做单子的往往不是专业的代理商们，而是关系比较强的渠道商......

既然单子最后都落在关系上，那么，代理商到底该把精力花在关系上？还是该承接更多厂家职能，除研发外，就市场、营销、服务等全方位承接第二厂家职能？

做好承接厂家第二职能

有2大前提

现在我们进一步分析，要承接厂家市场、营销、服务职能，首先要有人，其次要够专业。

就专业而言，这个行业代理商80%的人不是学专业的，基本都是跨界而来，想要学成厂家满意的，客户满意的专业人士，需要很长的过程和时间，这都是代理商老板的成本。

这个行业得力的人是不容易招的，尤其是销售人员，成绩优异不代表业绩优，业绩优又不见得学习成绩好，如果想要业绩优者学习成绩好，那就必须放弃很多跑业务的时间来学习，这就与代理公司的盈利模式有所违背，毕竟时间花在哪收获就在哪，都把精力花在学习上，业务自然就耽误了，所谓鱼和熊掌不可兼得，能做到学习成绩和业绩都好又两不耽误的人，是难得的人才，可遇不可求。

还有一个问题值得注意，半路出家的业余选手们怎么可能像科班出身的专家老师那么专业呢？如果有，那真的要花大量时间精力，还要有天赋才行。

其实现实中有很多这样的人，见客户很自信的夸夸其谈，其实客户真心愿意听吗？在专家面前班门弄斧过头了，可能适得其反。事事证明，跟客户打交道只会专业也是不够的，更考究的是为人处事的能力。

但承接第二厂家职能必须是专业的，我们继续往下聊，人有了，也不断学习变的越来越专业了。在服务层面，具备了独当一面的能力，得到客户高度认可，但对于公司来讲，服务部门是一个投入部门，不能产生效益，服务人员越多，相当于公司运营成本越高。

在销售层面，客户大多还是认关系，再专业还是拼不过有关系的经销商，所以没办法只能分销出去，只能做着专业的服务（甚至是保姆式），拿着微薄的批发利润，支撑着市场、销售和服务人员继续不断学习专业，甚至让原本可以独立做单子的人都加入到学习的行列，当所有人都在学习专业知识和参加各种主题的会议时，跑单子却沦为代理商的业余工作……

有这样一个案例：在某公司某星期，因为法定要补一天假，所以上班时间是6天，其中5天销售团队都是各种培训和会议，只有最后1天时间可以留出来跑业务。这对于一个靠完成销售任务来盈利的代理公司而言，相当于六分之五的时间没人跑业务，而六分之一的时间即使可以用来跑业务，销售员5天的疲惫积累起来，第6天可能不一定会好好跑了，基本都是处理业务杂事就过完一天。

赶快自查

您是否在捡芝麻丢西瓜

说到这，应该可以发现，代理商要长期发展强专业固然重要，但如何找到平衡点是需要深思的，强化哪些岗位的专业，是一个很重要的事。而不是各个岗位一把抓，要求全部人都成为专业的。不然专业有了，却不一定能为代理商带来业务和利润，结果可能是投入了大量人工和学习成本，换来一个专业的服务平台，公司如果只能靠着微薄的分销利润存活的话是很艰难的。

有朝一日若厂家改朝换代，代理商失去代理资格，而终端又都是经销商在供货，随着改朝换代经销商都转移去新代理商公司进货，这家原代理商恐怕就只剩下哭了。

所以，代理商的职能除了承接服务、适当配合市场之外，更大程度上还是应该以销售工作为主，更专业的事应该由临床应用和市场承接起来，因为临床应用和市场学习专业知识更容易些，他们的考核指标就是专业。不像销售，考核的是业绩。一个考核业绩的业余人士天天学习专业，既学不过临床应用和市场，又耽误销售工作，可谓是两头耽误啊！

一个礼仪之邦的国家，一个重感情的民族，凡事都逃不过人际关系，这是回避不了的事实。

因此，个人认为，代理商在承接第二厂家职能的同时，还是不能丢了最基础的业务能力，最好做到明确分工，专人专事。在以销售工作为主的大前提下，适当提升销售团队的专业能力，至于更专业的知识和工作应由临床应用和市场人员学习并承接。

有人说了，可以边学边做，没错，但如何把握度？毕竟时间是有限的，人也不可能真的5+2白+黑不眠不休，我们都知道适当的休息反倒能更有效的工作，可是如果学习和开会时间安排的太密集，时间被占用了大半，自然会落下本职工作，即使加班加点都不一定补的回来，关键时间久了身体是否能抗得住呢？

优秀的代理商必须具备承接第二厂家职能的能力，因此必须要有专业的团队，这就难免要不断加强专业培训，学习是好事，但在医疗器械这个领域，代理公司的销售人员分散太多精力学习却会导致另一些矛盾的发生，这是一个有意思的发现，还待继续思考和观察。

本期就聊到这里，欢迎指正和批评，本文不所指任何人和任何公司，旨在探讨代理商该如何更好的发展。如果你也是代理商，欢迎一起探讨。

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