灯具代理（经销商）

虽然千亿级智能照明蓝海让不少经销商蠢蠢欲动，但鲜有灯具经销商躬身入局，涉足智能照明的经销商数量增长缓慢，全国四大经济区域的智能照明发展至今仍未实现大规模普及。

到底智能照明赛道是坦途还是荆棘，已然布局智能照明的经销商在新赛道是如何披荆斩棘的？他们又如何看待当前智能照明在终端市场的渗透情况？从全国各地智能照明及智能相关产品的经销商众议中便可解读一二。

未来智能照明系统将会模块化

云南品臻照明电器有限公司总经理彭雄

自2020年年初开始经营智能照明相关产品，主要代理ROSY朗士照明品牌，以店中店的形式展示，面积约30平方米，投入超6万元，占整个店店面面积的15%。目前，智能产品及智能照明系统在整店销售中占比50%，主要的销售渠道是批发、工程及家居渠道，而批发及家居渠道的占比较高。其中，别墅客户的客单值约10万元，近100平方米的家居空间客单值约3万元。

由于智能产品不同于传统的照明，必须在前期进行现场勘察、设计出图，施工指导，后期需要现场辅助安装、调试，具有较强的专业性、实效性。为此，我司配套了专业的灯光设计师、技术顾问以及售后服务团队。除了自有项目之外，公司还对加盟经销商提供方案设计、技术指导、商务谈判等增值服务，进而由传统的商品输出型公司转变为技术服务型公司。

目前，智能产品受制于网络信号的影响，以及在施工过程当中，现场施工人技术不太熟练等原因，单点智能在应用场景中比较成熟，集成式的智能照明系统性能并不太可靠。

在未来的照明市场当中，智能照明系统将会模块化，即智能模块配合现成的灯具组合使用，智能模块将由华为、小米等掌握核心技术及自有软件生态链的公司提供。

智能板块再时髦、新潮对于照明行业来说，也只不过是个锦上添花的工具。在接下来激烈的市场竞争中，个性化定制会变得非常普遍，经销商要生存下去，还是要不断精进，努力提高自己的审美及专业能力。

结合智能满足消费者对灯光的个性化体验

福州红星美凯龙至尊店雷士照明总经理李福棋

我于2019年开始涉足智能照明产品的销售，涉足原因是当时消费者开始注重灯光的效果和个性化体验，需要结合智能方可满足消费者的需求。目前，店面展厅设有客厅智能展区、卧室智能展区、产品展示区、茶室实景展区以及灯光形象墙展区，智能相关展示区面积达100多平方米，占店面总面积的30%左右。

店内主要经营雷士照明品牌的智能产品，以灯光+智能的产品为主，灯光设计的业务占整体业务的80%以上。灯光设计客单价约2万元-3万元，加上智能系统客单价约在5万元。据我观察，如今选购局部智能的消费者居多，即“轻智能”。

当前，店面选购智能产品的客户有大部分都是由设计师推荐的，通过专业灯光设计和智能方案的呈现打动客户。此外，就是通过装饰公司做前期沟通，装修公司会根据业主的需求找相关的智能照明系统方案商，进一步完善灯光设计方案。由于选择无主灯设计和智能方案的大多数是中高端客户，这就要求我们要组建专业的灯光设计团队，更好地服务这类客户。

虽然我司销售灯光设计已有数年，且各方面条件都比较成熟，但还是缺少在智能系统方面极具优势的品牌，现在展厅装有几套不同品牌的智能控制系统，各有优劣。接下来，我们将会不断提升展厅的智能灯光体验感，加强团队培训，以及不断学习专业技术。

--THANK YOU---

文：龙启斌、陈云龙

编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心